Inbound
O que é fluxo de automação ou fluxo de nutrição?
Por:
Raphael Caitano
Ao contrário do marketing tradicional (offline), o marketing digital tem à sua disposição ferramentas que tornam possíveis estratégias e ações que antes eram impensáveis. Uma delas é a possibilidade de automatizar uma sequência de conteúdos para um público específico.
Estamos falando do fluxo de automação ou fluxo de nutrição!
Uma das bases do marketing digital, especialmente na metodologia Inbound, é a aquisição de leads, através principalmente de landing pages e formulários. Os fluxos de automação de e-mail são o passo seguinte a essa etapa.
Para que suas vendas (e seu negócio) cresçam de forma exponencial, é fundamental investir conteúdos que atraiam seu público-alvo e em ferramentas que te ajudem a nutrir seus leads de forma correta.
Sabendo disso, preparamos um artigo para te explicar o que é um fluxo de automação ou fluxo de nutrição e as bases do que você precisa fazer para ter sucesso com essa estratégia.
O que é um fluxo de automação ou fluxo de nutrição?
As automações de marketing são estratégias de nutrição de leads que se utilizam de uma sequência de conteúdos estrategicamente pensados, enviados automaticamente em intervalos programados, de acordo com as etapas do funil de vendas.
Esse processo se inicia quando seu potencial cliente tem contato com algum dos seus conteúdos e, para acessá-lo, acaba deixando seus dados de contato em uma landing page ou formulário em seu site.
A partir dessa conversão, o usuário se torna um lead, e esse é o gatilho para que sua ferramenta de automação inicie o processo de nutrição, geralmente através de uma sequência de e-mails com mais informações e conteúdos relacionados a seus produtos e/ou serviços.
O objetivo dessa sequência de e-mails e conteúdos é conduzir o seu lead dentro do funil de vendas, oferecendo informações cada vez mais aprofundadas e específicas, respondendo suas dúvidas e curiosidades, até que ele chegue ao fundo do funil, pronto para contratar seus serviços, comprar seus produtos ou receber um contato do seu time de vendas.
Os fluxos de automação são parte fundamental das estratégias de inbound marketing, já que esta metodologia se baseia na atração de potenciais clientes para marcas e empresas. A nutrição desses leads é o passo seguinte a essa atração.
Benefícios de um fluxo de automação para sua estratégia!
Agora que já entendemos o funcionamento de um fluxo de automação, é importante saber como essa estratégia pode ser importante para favorecer diversos aspectos de sua estratégia de marketing.
Confira alguns:
- Favorecer a jornada de compra
Através da automação é possível identificar, de modo mais objetivo e preciso, em qual estágio da jornada de compra seu lead se encontra, o que gera oportunidades para você criar conteúdos específicos e estratégicos e enviá-los por e-mail, a fim de levar esse lead à próxima etapa do funil.
Uma estratégia que faça bom uso do potencial que tem os fluxos de nutrição consegue acelerar (e direcionar) bastante o envolvimento e o interesse do seu lead pelos seus conteúdos e, consequentemente, pelos serviços e produtos oferecidos por seu negócio.
Para isso, é essencial investir em conhecer os interesses desse público e produzir conteúdos ricos e úteis. Isso gera autoridade e interesse, favorecendo a jornada de compra.
- Gerar oportunidades e quebrar objeções
Outro grande benefício de um bom fluxo de automação é a geração de oportunidades de negócio. Ao manter esse diálogo e esse contato constante com seu potencial cliente – ou clientes atuais – você estará sempre mantendo aberta a possibilidade para novas vendas.
Mesmo os leads que, ao chegar ao final do seu funil, não se converteram em vendas, podem no futuro vir a precisar daquilo que sua empresa oferece. Ao manter – ainda que em intervalos maiores – um fluxo de contatos com esse prospect, seu negócio estará em vantagem competitiva quando essa pessoa resolver comprar.
Outro benefício de um fluxo de automação é a quebra de objeções.
Um exemplo prático é quando o cliente coloca produtos na sua loja virtual, mas sai sem concluir a compra, seja por objeções não respondidas, seja porque se esqueceu ou outro motivo qualquer.
Através de um fluxo de e-mails, é possível esclarecer possíveis dúvidas, oferecer promoções ou condições especiais ou quebrar objeções que sua oferta não foi capaz de desfazer, favorecendo a conclusão da venda.
- Melhorar a comunicação com o cliente
͐͐Uma sequência de conteúdos, quando bem direcionada e segmentada, tem o poder de orientar – através do engajamento e da interação do lead – qual a melhor forma de seu negócio se comunicar com seu público.
As melhores ferramentas de automação hoje oferecem inúmeros recursos capazes de monitorar diversos aspectos da resposta do público a seus conteúdos, inclusive o chamado lead scoring.
Essas informações e insights podem (e devem) direcionar sua comunicação, a fim de que ela se torne cada vez mais adequada e personalizada, melhorando a resposta do público e consequentemente, criando mais possibilidades de vendas.
Saiba mais:
O que você sabe sobre automação de marketing e seus benefícios
Como criar um fluxo de automação?
1. Defina um objetivo
Como em toda estratégia de marketing, as ações que serão tomadas dependerão dos objetivos de cada negócio. E esses objetivos não podem ser genéricos, como apenas “vender mais”.
Tenha metas específicas e claras para suas ações, fatores mensuráveis, que possam ser acompanhados ao longo do tempo, guiando suas ações e orientando correções de rota.
Quanto mais definidos e claros forem os objetivos de seu projeto de marketing, mais óbvias se tornarão as ações que precisam ser tomadas para alcançá-los.
Saiba mais:
Como criar metas SMART para estratégias de marketing
2. Invista em segmentação
Uma comunicação genérica, que tenta falar com todo mundo, acaba não falando com ninguém.
Em vez disso, invista em conhecer o público com que você deseja se comunicar. Entender sua linguagem, suas motivações, desejos e necessidades vai possibilitar produzir conteúdos que atinjam o coração do seu público, tornando muito mais fácil sua missão.
Além disso, é fundamental conhecer informações como o momento de compra, as mídias que frequenta e os conteúdos que consome, como ele pesquisa produtos e serviços como o seu, entre outras informações.
Quando se trata de automação, conhecimento é poder!
3. Escolha o gatilho
Defina o ponto de partida de sua estratégia de automação, ou seja, a ação que dará início ao envio de conteúdos regulares ao seu lead.
Será uma landing page? Um formulário no seu site?
Independentemente de qual seja essa “porta de entrada” do usuário em seu fluxo de nutrição, o fundamental é oferecer conteúdos úteis e interessantes o suficiente, para que a pessoa se sinta realmente motivada a deixar seu contato e, posteriormente, a querer mais e mais informações que você produzir.
Saiba mais:
Landing page: o que é e o que não pode faltar na sua!
4. Crie os e-mails
Planeje o caminho que seu lead irá percorrer e defina quais conteúdos ele irá receber em cada etapa. Esse planejamento estratégico fará toda a diferença.
Aqui vale pôr em ação todas aquelas informações que você conseguiu levantar em sua segmentação, especialmente a linguagem utilizada. Caso você escolha a linguagem errada, seu lead vai simplesmente fechar (ou nem abrir) seu e-mail.
O cuidado se inicia já no título. Esforce-se para criar chamadas que estimulem a abertura, fugindo dos clichês e das mensagens batidas.
Trata-se seu lead pelo nome e torne o diálogo ainda mais pessoal. Todo mundo quer ser visto como único, não como mais um da sua lista.
Saiba mais:
E-mail marketing funciona? Saiba como usá-lo
5. Defina a frequência
Tão importante quanto saber quais conteúdos produzir e qual linguagem utilizar com seu público é entender qual o melhor ritmo para a entrega desses conteúdos.
Por mais que fluxos de automação tenham um grande poder de impulsionar suas vendas e de movimentar o seu lead rumo ao fundo do seu funil, tudo precisa ser feito no ritmo certo – nem rápido demais nem muito lentamente.
Enviar muitos e-mails em um curto período de tempo é inconveniente e pode gerar o efeito contrário. Por outro lado, espaçar demais pode fazê-lo cair em esquecimento. Defina intervalos razoáveis, mas considere o seu objetivo e o comportamento do seu cliente.
6. Analise os resultados
Como em tudo no marketing digital, o aprendizado e a experiência são sempre fatores valiosos.
Acertar uma estratégia de automação requer paciência, teste e, principalmente, análise de resultados.
Defina métricas a serem utilizadas para mensurar a eficiência da sua estratégia. Caso os resultados tenham sido positivos, invista mais ainda no que deu certo e potencialize seus ganhos. Por outro lado, caso o desempenho tenha desapontado, aprenda com os erros e corrija a rota. Essa é uma das grandes vantagens do digital – mensuração!
Saiba mais!
5 métricas de e-mail marketing para você monitorar
7. Escolha uma boa ferramenta de automação
Toda essa estratégia de automação só será possível com uma boa ferramenta de marketing dando o suporte e oferecendo os recursos que você precisa.
O RD Station Marketing é a ferramenta de maior destaque no mercado nacional. Dentro de suas funcionalidades estão o disparo de e-mails, lead scoring, lead tracking e melhorias de conteúdo baseadas em SEO.
Fluxo de automação só é possível com uma boa estratégia associada a uma boa ferramenta dando suporte.
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Estratégias de marketing: conte com a Eixo Digital!
Neste artigo, você conheceu o “feijão com arroz” de um bom fluxo de automação ou fluxo de nutrição, com os passos iniciais (e fundamentais) para implementar essa estratégia em seu negócio.
No entanto, como dissemos, a experiência na implementação dessas ações e o conhecimento técnico necessário fazem toda diferença.
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