Você já se perguntou como algumas empresas conseguem alcançar resultados extraordinários, superando suas metas de vendas e conquistando uma base sólida de clientes satisfeitos? A resposta está em uma ferramenta poderosa e estratégica: o funil de vendas. Se você deseja maximizar seus resultados, integrar suas equipes de marketing e vendas e construir uma estratégia eficaz, você está no lugar certo!
No nosso artigo de hoje, vamos desvendar os segredos por trás do funil de vendas e mostrar como construir um funil eficiente para impulsionar seus resultados de forma consistente. Aprenda as melhores práticas, estratégias avançadas e técnicas comprovadas para transformar leads em clientes fiéis.
Quer saber como construir um funil de vendas que vai revolucionar sua estratégia e gerar resultados surpreendentes? Então, continue lendo e descubra passo a passo como estruturar seu funil de vendas para otimizar sua jornada de compra e aumentar suas conversões. Prepare-se para uma verdadeira transformação na forma como você conduz seus negócios e conquista clientes!
Acompanhe-nos neste artigo e desvende os segredos do funil de vendas. Prepare-se para mergulhar em uma jornada repleta de insights, dicas práticas e estratégias infalíveis que vão revolucionar sua abordagem de vendas. Seja bem-vindo ao mundo do funil de vendas, onde resultados extraordinários se tornam realidade!”
O que é um Funil de Vendas?
Funil de vendas (ou pipeline de vendas) é um conceito que parte do princípio que nem sempre o seu público está pronto para adquirir o produto ou serviço da sua empresa a qualquer momento. O funil de vendas mostra a jornada que o cliente faz até a concretização da venda.
É preciso entender que existe um caminho pelo qual o consumidor irá passar, desde o primeiro contato com a marca até a aquisição do produto ou serviço. O principal objetivo do funil de vendas é diagnosticar e representar esse processo.
Qual é a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
Apesar de estarem diretamente relacionados, os dois conceitos não são a mesma coisa. Enquanto o funil de marketing é responsabilidade do time de marketing e objetiva gerar oportunidades, o funil de vendas está relacionado com a área comercial e tem o objetivo de transformar oportunidades em vendas concretas.
Isso significa que, durante o seu trabalho, o time de marketing cria um funil de marketing para guiar a sua atuação e construir estratégias direcionadas aos leads, a fazer com que evoluam na jornada de compra e se tornem novas oportunidades de negócio para o time de vendas.
Ao se tornarem oportunidades, os leads qualificados entram no funil de vendas do time comercial e começam a ser estimulados pela equipe para fecharem uma compra e se tornarem novos clientes.
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Por que criar um Funil de Vendas é fundamental para um negócio?
Entender, pensar e planejar essa jornada do funil de vendas ajuda a acompanhar e, principalmente, conduzir o consumidor para comprar o seu produto ou serviço.
Com isso, todo o processo de vendas se torna mais previsível e escalável, além desse tipo de funil permitir um maior controle e consciência do comportamento do seu público.
Ao agregar esse recurso na sua estratégia fica muito mais fácil tomar decisões, saber o que precisa melhorar e o que não está funcionando do modo que deveria, além de onde é preciso investir mais. Bacana, não é?
O funil de vendas é composto por 3 etapas principais. Confira abaixo.
As 3 principais Etapas do Funil de Vendas
Imagine um funil de verdade. No topo, com a base maior, está o que é mais genérico e abrangente e no final, quando o funil vai ficando mais fino, está aquilo que é mais importante para o seu negócio. É essa a lógica da divisão do funil de vendas.
Um usuário, ao ter o contato com a sua marca, está despreparado para a compra e chegou a sua empresa por, provavelmente, estar buscando sobre algum tema relacionado a ela.
Ao seguir a jornada de compra e avançar no funil, ele vai se aprofundando nesse tema, chegando mais próximo do seu negócio para, ao final, se tornar um consumidor dele.
(Fonte: Atendare)
Esse processo se concretiza a partir das 3 etapas do funil de vendas a seguir.
Etapa 1: Topo do Funil (ToFu)
Essa é a etapa inicial, na qual o usuário tem o primeiro contato com a marca, e é conhecida como etapa da consciência. Está também muito relacionada à fase de Aprendizado e Descoberta, da jornada de compra do consumidor que citamos lá em cima.
Isso porque aqui a pessoa ainda não tem consciência de que precisa de um produto ou serviço, ou sequer que tem um problema a ser resolvido.
Em geral, ela chegou ao site da sua empresa pois estava pesquisando, buscando aprender ou entender sobre algum assunto relacionado a ela.
Por isso, é importante fornecer materiais que ofereçam base para esse estudo e aprendizado do usuário, para que ele possa avançar no funil.
Etapa 2: Meio do Funil (MoFu)
Depois desse contato inicial com a marca, o potencial consumidor chega à etapa da solução. É no meio do funil que ele reconhecerá que tem um problema e poderá, até, considerar uma solução.
O papel da sua empresa será estimular esse processo nele e, claro, fazer com que ele escolha o seu negócio como solução para o problema, ao final do funil.
Por enquanto, nesta etapa, ele reconhece que tem um problema, após ler muito sobre o assunto. A sua dúvida passa a ser, então, em como ele pode solucioná-lo e quais são as melhores opções.
A sua empresa também irá ajudá-lo nisso, apresentando dicas e técnicas que o auxiliem no seu problema.
E lembre-se que ele ainda não está totalmente preparado para a compra e, por isso, aqui não é recomendado tentar vender a todo custo.
O simples entendimento disso pode gerar uma relação de mais confiança entre a sua marca e o público, o que pode aumentar as chances de ele escolher o seu negócio como solução depois.
Etapa 3: Fundo do Funil (BoFu)
Após todo esse caminho, o usuário chega, finalmente, à etapa da compra. Ele está pronto para se tornar um consumidor da sua marca.
Aqui, ele tem consciência de que tem um problema e que não conseguirá resolvê-lo sozinho, necessitando de um produto ou serviço que irá satisfazer essa necessidade.
Como ele acompanhou a sua marca durante todo esse processo, a tem como referência no assunto e sabe que pode contar com ela para negociar.
A sua empresa surge como a melhor alternativa e, ao finalizar a compra, o consumidor fecha o funil e se transforma em um novo cliente.
Ah, lembra do que falamos sobre a reformulação do funil de vendas e da integração entre as equipes de marketing e vendas? Os usuários que chegam nessa etapa são considerados ideais para vender e são repassados pelo marketing para vendedor, para que possam negociar e, assim, fechar a compra.
Muitas empresas também consideram uma quarta etapa dentro do funil de vendas, que é o pós-venda. O objetivo é fidelizar esse novo cliente e, então, fazer com que ele também promova a sua marca para outras pessoas, o que é igualmente importante em todo o processo.
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Agora que já entendeu o que é e quais as etapas, é hora de aprender a como construir um funil de vendas. Vamos lá?
1 – Conheça o seu público
O primeiro passo para criar um bom funil de vendas é conhecer o seu público. Por isso, se aproxime ao máximo dele e da sua realidade.
O foco é reunir o maior número de informações possíveis, para que possa entender bem para quem quer vender. É válido preparar perguntas e conversar com os seus clientes, para definir o perfil do cliente ideal, com seus desejos, dúvidas, principais problemas, hobbies, entre as mais diversas características e gostos.
2 – Planeje conteúdo para cada etapa do funil de vendas
Para que o usuário avance nas etapas do funil, é extremamente importante que a sua marca ofereça conteúdos diversos para ele e com objetivos diferentes de acordo com o contexto de cada etapa.
Como já falamos, no topo do funil o usuário chegou ao seu site por estar buscando sobre um assunto relacionado ao seu negócio. Ele é, portanto, apenas um visitante.
O ideal é fornecer conteúdos exatos sobre os temas que ele está pesquisando, em tom mais educativo.
Os formatos mais recomendados são: publicações no blog da sua empresa, infográficos, podcasts, newsletters, posts em redes sociais e até ebooks. Para materiais ricos, como ebooks e infográficos, ofereça-os em troca da captura de e-mail para que consiga conduzir o mero visitante por toda jornada de conhecimento.
Eduque seu cliente potencial
Já no meio do funil, o usuário não é mais um visitante, já tem algum contato com a sua empresa e com vários conteúdos, além de saber que tem um problema a ser resolvido.
Lembra que a dúvida aqui é em como resolver o problema e quais as soluções? Por isso, continue oferecendo conteúdos no blog que o ajudem a tirar essas dúvidas, além de materiais ricos, para que ele tenha uma noção mais completa sobre assuntos relacionados ao nicho da sua empresa. Aproveite a oportunidade de novas iscas digitais (como ebooks) para capturar mais informações sobre o lead.
No fundo do funil o foco do seu conteúdo deve ser estimular a compra e mostrar que o seu negócio é a melhor solução para os problemas do consumidor. Por isso, conteúdos em formato de webinars, cases de sucesso e depoimentos ajudam bastante na decisão de compra.
Ao ver histórias que deram certo e falas sobre a ótima qualidade do seu produto ou serviço, por exemplo, o consumidor se sentirá mais seguro e confiante para negociar.
Para que fique mais fácil identificar em qual etapa está o usuário e quando ele passou para uma etapa seguinte, estabeleça critérios ou marcos. Por exemplo: você saberá que um usuário avançou do topo do funil para o meio do funil quando ele se tornar um lead, isto é, quando fornecer informações sobre ele para a sua empresa.
Uma boa maneira de fazer isso é por meio das landing pages.
Saiba mais em:
Landing Page: o que é e o que não pode faltar? Exemplos práticos
3 – Reflita sobre o funil
Assim que o funil de vendas estiver pronto, é importante reunir as equipes de marketing e vendas para que possam, juntos, pensar em todo o caminho que o usuário realizará até o momento da compra e, inclusive, estabelecer metas.
É interessante refletir sobre questões como:
- Quantos visitantes devem acessar o site e em quanto tempo?
- Qual a quantidade de leads são necessária?
- Quantos usuários ideais o marketing precisa repassar aos vendedores para bater a meta mensal?
- Como deixar os usuários ideais ainda mais prontos para a compra?
- Como esses usuários precisam ser trabalhados pelo time de venda para que possam fechar a compra?
É importante, também, fazer essa reunião constantemente, a fim de identificar possíveis falhas e melhorias em todo o processo do funil de vendas, para obter resultados ainda mais satisfatórios. Certo?
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Como acompanhar a evolução do seu Funil de Vendas? Utilize um CRM!
O CRM (em inglês, “Customer Relationship Management”) é um software de vendas que permite gerir facilmente todo o funil de vendas de um negócio, monitorando a entrada e saída de visitantes, leads, oportunidades e vendas, além de controlar melhor os contatos comerciais.
Com esse recurso é possível, entre outras vantagens:
- acessar todas as informações essenciais sobre o lead em um só lugar;
- ter um registro automático das interações com os contatos;
- configurar lembretes para fazer follow-ups no momento certo;
- organizar ações e atividades no dia a dia de uma equipe comercial;
- acompanhar resultados, desempenho e vendas.
Ou seja: utilizar um CRM no dia a dia do trabalho também é uma forma de automatizar todo o processo do time comercial!
Existem vários tipos de CRM no mercado. É importante que pesquise sobre cada um e escolha aquele que melhor se adaptar ao seu contexto de trabalho.
Recomendamos os CRM’s da Resultados Digitais, da Hubspot e o Agendor.
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Como vimos, um funil de vendas é muito importante para o desenvolvimento de um negócio. Você também pode conferir o nosso E-Book sobre os 5 fatores que impedem sua empresa de crescer. O material é gratuito, baixe agora!
