Inbound
Como segmentar base de leads?
Por:
eixo
Se você chegou até aqui, provavelmente já passou pela seguinte situação:
- Planejou uma campanha de e-mail aparentemente perfeita – copy primoroso, CTA’s chamativos nos lugares certos e um produto irresistível. Enviou para a maior base de leads possíveis a fim de maximizar seus resultados, esperou ansiosamente, mas no fim as taxas de abertura e conversão foram desastrosas.
Te parece familiar? O que aconteceu? Por que a campanha que parecia perfeita não deu certo?
Sim. Faltou segmentar a base de leads. Essa é uma das técnicas mais importantes para o sucesso do Inbound Marketing. Porém, não é raro vermos o processo de segmentação ser ignorado em nome do mindset de “quanto mais, melhor” da propaganda tradicional.
Neste artigo, vou te mostrar algumas maneiras de segmentar sua base de leads e tornar suas campanhas muito mais eficazes. Mas, antes de entrarmos definitivamente nos aspectos de segmentação, você precisa entender a importância de investir em uma comunicação personalizada. Acompanhe!
Comunicação de massa x Marketing personalizado
A ideia antiga de divulgar a mesma propaganda para os quatro cantos do planeta esperando o maior número de vendas possíveis pode ter funcionado em algum momento, mas não há como negar que, atualmente, com recursos de BI (Business Intelligence) e um vasto banco de dados que cada consumidor viabiliza diariamente na internet, a comunicação de massa é um método completamente ultrapassado.
Sabe aquela marca que de tanto te mandar e-mails que não eram relevantes, você acabou marcando como spam? Então. Provavelmente essa marca não segmentou seus leads. Caso contrário, você não receberia tantos e-mails fora do seu universo de interesse.
É por isso que é tão importante segmentar sua base de leads o quanto antes. Com uma base segmentada, todo o fluxo da campanha melhora. Além disso, fica mais fácil criar uma autoridade positiva com um relacionamento sólido e duradouro entre você e seus clientes.
A segmentação de leads permite que seu marketing seja personalizado e atinja verdadeiramente o maior número de pessoas possíveis. Isso porque, com mensagens personalizadas, você pode falar com diferentes públicos sem perder efetividade, basta utilizar pautas e linguagem adequadas para cada um.
Para segmentar suas base de leads só existe um pré-requisito: entender as variáveis do seu público.
Como segmentar seus leads
Segmentar sua base de leads é entender as variáveis do seu público. Esse é o conceito fundamental do processo. Sem isso em mente, sua segmentação nunca será adequada.
Mas como entender as variáveis do público?
Defina quais são as principais perguntas que qualificam seus leads. Depois, crie uma landing page com esse questionário. Basta fazer as perguntas certas e usar esses dados a seu favor.
Cada negócio, cada produto, cada marca exigem perguntas diferentes. É por isso que não existe “receita de bolo” para as perguntas que você deve utilizar para conhecer as variáveis do seu público.
Para facilitar um pouco seu processo, veja alguns exemplos de segmentação muito utilizados pelo inbound hoje em dia.
Demografia
Dados demográficos como idade e gênero do seu público são sempre úteis. Essa é uma das maneiras mais básicas de segmentação, porém, pode ser extremamente importante, tendo em vista as enormes diferenças de comportamento e consumo entre os gêneros e faixas-etárias.
Também é possível segmentar seu público geograficamente, por exemplo. Dessa forma você pode falar de maneira personalizada com os leads de cada estado, além de poder lançar promoções ou produtos exclusivos para cada região.
Esses são alguns exemplos de segmentação demográfica, mas existem possibilidades como identificação sexual, renda, classe social, nível educacional… sinta-se à vontade para utilizar as perguntas que serão mais ricas para a sua segmentação.
Interações com conteúdo
A segmentação de acordo com interações específicas também é muito utilizada. Você pode segmentar seus leads que baixaram iscas, que participaram de webinars ou que interagiram com artigos do blog de determinados assuntos. Cada um entrará em um fluxo diferente, recebendo conteúdo personalizado de acordo com seu estágio no funil de vendas.
Tipos de serviço que sua empresa oferece
Dependendo dos serviços e produtos que sua empresa oferece, pode ser muito vantajoso segmentar sua base de acordo com seu catálogo.
Muitas vezes, um lead pode ter muito interesse em determinado produto, mas ignorar completamente outras ofertas. Nesse caso, não vale a pena bombardeá-lo com propagandas genéricas. O ideal, nesse caso, é comunicá-lo apenas sobre detalhes e novidades relativas ao que já demonstrou interesse.
Cargo
Muitas empresas segmentam os leads de acordo com os cargos profissionais que ocupam. Especialmente nos casos de empresas business-to-business (B2B), o cargo dos leads faz muita diferença na hora da segmentação. O objetivo é focar os esforços em leads que têm poder de decisão dentro das empresas.
Tema do Conteúdo
Dentro da estratégia de inbound, uma marca pode tratar de várias pautas em seu conteúdo. Aqui na Eixo, por exemplo, separamos nosso conteúdo do blog em categorias como “Análise e Performance”, “Criação e Desenvolvimento de Sites”, “Empreendedorismo”, “Inbound Marketing”, “Marketing de Conteúdo”… Uma possibilidade de segmentação é separar os leads de acordo com interesse nos temas.
Nem sempre um lead interessado em uma de suas pautas terá interesse nos demais assuntos que você fala. Por isso, a segmentação por interesse de conteúdo é uma boa estratégia para não saturar o lead e mantê-lo sempre interessado no que você tem a dizer.
Após a segmentação de leads
Lembre-se disso: a segmentação de leads não é um processo estático que se realiza uma única vez e pronto. Depois de segmentar com base nas variáveis do seu público, é fundamental monitorar os resultados para fazer as devidas adaptações.
Mesmo após a segmentação, é possível que seus leads continuem frios. Nesse caso, você pode, por exemplo, fazer uma pesquisa com sua base para tentar descobrir que tipo de conteúdo eles esperam receber. Em último caso, não adianta forçar o conteúdo, faça uma limpeza e tire os leads que não interagem da sua base. Isso cria espaço para que você se dedique mais ao público que tem interesse pelo seu conteúdo.
Agora que você já sabe a importância de segmentar seus leads, inicie este trabalho. Defina quais são as principais perguntas que qualificam sua base, entenda as variáveis do seu público e direcione uma estratégia de marketing personalizada.
O que você achou deste artigo? Espero ter ajudado! Se você ainda tem dúvidas sobre a segmentação de leads, deixe seu comentário que vamos tentar responder o mais rápido possível. Até a próxima!
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