Definir o que é Inbound Marketing não é uma tarefa das mais simples. A tradução literal: ‘marketing de entrada’ não ajuda muito, alguns o chamam de ‘marketing de atração’ ou o ‘novo marketing’. A melhor forma que encontramos para se definir em poucas palavras seria:
Inbound Marketing é toda e qualquer tática de marketing que se baseia em ganhar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo.
Para se entender melhor, vamos contextualizar: Hoje você escolhe a hora que vai ver o filme, se quer pausar e continuar depois. Não à toa, há botões de ‘pular anúncio’ do Youtube, opções de impedir propaganda nos navegadores, possibilidade de denunciar spam em emails ou alguma conta que se mostra inconveniente nas redes sociais. O avanço da liberdade de escolha do consumidor tem deixado o marketing de interrupção para atrás. Para pular essa barreira e dar ao marketing um novo formato de se comunicar com o público, chegou o Inbound Marketing.
É como se você dissesse “Sim, eu quero saber mais sobre isso!”. E, a partir daí receberia as informações que você buscou ter. Por isso, o Inbound Marketing é considerado um marketing de permissão, que tem como ideia central educar primeiro para depois vender.
Estratégias de Inbound Marketing
O primeiro passo antes de se definir qualquer estratégia começa na identificação do seu objetivo, atrair visitantes para e-commerce, conquistar novos pacientes, buscar alunos para sua instituição de ensino são alguns exemplos. Uma vez que o objetivo foi estabelecido, a estratégia poderá ser montada.
A metodologia é divida em cinco etapas: Atrair, Converter, Relacionar, Fechar e Encantar. Em resumo, a estratégia atrai visitantes para o site ou blog da empresa com a função de educar o cliente e oferecer-lhe conteúdos ricos, converte o visitante em Lead por meio de formulários, relaciona através de conteúdos e e-mails, qualifica os leads mais interessantes, e só depois é que o trabalho de entrar em contato para vender começa.
Conheça um exemplo
Para entender melhor, veja na prática como funciona: a empresa vende tênis e lançou uma linha de tênis para corridas. Então, os gerentes contrataram uma agência de Inbound Marketing para atrair pessoas interessadas em tênis para corrida. A princípio, foram criados o site e as conta em redes sociais. No blog há vários textos elaborados para o público que é ou pretende se tornar adepto das corridas, como:
- Aprenda a se alongar antes e depois da corrida.
- Saiba o que comer e o que NÃO comer antes de correr.
- 5 aplicativos mais usados pelos amantes de corrida.
- O que acontece com o seu corpo quando você corre.
- Como deve ser o tênis ideal para corrida.
Os conteúdos são elaborados no blog da empresa com base nas palavras chaves e na buyer persona. Isso acontece de forma que, quando o leitor pesquisa ‘tênis para corrida’ ou ‘dicas para correr melhor’, por exemplo, a empresa que estiver bem posicionada nos resultados da busca tem mais chance de ser clicada, mas isso vamos explicar melhor abaixo, no tópico de atração.
Etapas do Inbound Marketing
A metodologia de Inbound Marketing exige planejamento, pesquisa e monitoramento. Da atração à venda, há um caminho desenvolvido com o objetivo de atrair, converter um simples visitante em oportunidade de negócio, se relacionar com ele oferendo conteúdos que lhe interessem e, enfim, vender. Nesse trajeto, o leitor que se mostra interessado é o que vai receber conteúdo. Por isso que falamos que o Inbound Marketing é aquele marketing sem cara de marketing. Só recebe quem busca e permite.
Atração é o ponto de partida
Na fase de atração do Inbound Marketing o trabalho começa a ser visto, mas antes tem que ser feita a base do trabalho, que envolve criação da persona; pesquisa das palavra chave mais buscadas; criação do site, planejamento do conteúdo do blog e de ofertas digitais e o trabalho de otimização do site.
Persona: o desenho do público certo
Para chegar até a seu potencial cliente, é necessário levar em consideração as características da Persona. Ela é elaborada a partir de conversas entre a agência e a empresa, pesquisas, entrevistas com pessoas que já são clientes.
Saber quem é a persona possibilitará que o conteúdo seja feito pensando nela, nas suas vontades, dores, sonhos e objeções.
Isso tudo torna o diálogo personalizado, fugindo – mais uma vez – da barreira do marketing interruptivo, que fala sem saber para quem. Para completar o seu entendimento de persona e a relação dela com a empresa, separamos um vídeo que ajuda a compreender a importância de conhecê-la.
Fontes de Tráfego
Existem diversos canais de contato para se atrair visitantes para o seu site. O importante é saber quais canais geram mais resultado para o seu negócio. Para te ajudar com isso, listamos abaixo os principais canais de aquisição no marketing digital.
Tráfego Orgânico
Sempre que alguém acessa um site por meio de um buscador (ex: Google, Bing, Yahoo, etc), pode se definir que esse acesso veio por uma fonte de trafego orgânico. O site buscador organiza os resultados da pesquisa realizada em diferentes páginas, e são nas primeiras posições que se concentra a maior parte dos acessos. Para estar bem rankeado (nas primeiras posições) é necessário usar técnicas de SEO (Search Engine Optimization) que torna o site otimizado e mais bem posicionado nos resultados.
Tráfego direto
É considerado tráfego direto toda vez que o usuário digita no navegador (Chrome, Internet Explorer, etc) a URL do site (ex: www.eixo.digital), ou acessa por meio dos favoritos (quando já tem o endereço salvo). Na maioria das vezes esses acessos são realizados por pessoas que já conhecem a marca, ou receberam alguma indicação, ou estão retornando ao site.
Mídias sociais
Nas Redes Sociais que são publicadas as informações que interessam o público. Por concentrarem uma grande quantidade de usuários, elas acabam sendo os canais com mais visibilidade da empresa na internet. O trabalho no Inbound Marketing feito nesses espaços deve seguir as mesmas estratégias de atração, pensando sempre na persona. As Redes Sociais são bons campos para chamar atenção de seguidores e encaminhá-los para o site da empresa. Conheça as principais: Periscope, YouTube, Vimeo, Facebook, Twitter, Instagram, Google +, Linkedin, Pinterest e SnapChat.
Tráfego por referência
Site que criam links para o seu site são fontes de tráfego por referência. De forma geral são dois grande benefícios gerados por essa fonte: mais visitas serão geradas, e a autoridade perante o Google aumenta, melhorando a posição nos resultados, consequentemente gerando mais visitas. Para gerar tráfego de referência é fundamental fazer o uso de uma série de táticas de Link Building (construção de links).
Mídia Paga
Os anúncios comprados permitem rápida atração de potenciais clientes, maior controle de custo e ainda facilitam na mensuração de resultados. Em resumo, é a maneira de fazer publicidade paga na internet. Os anúncios em Links Patrocinados são excelentes para atrair visitantes que estão na fase de fundo de funil, procurando possíveis fornecedores. Os principais canais onde são veiculados anúncios: Google Adwords, Bing Ads, Facebook ADS, Linkedin Ads, Instagram Ads e Waze Ads.
Conversão para Transformar visitantes em Leads
No momento em que o leitor é atraído para o site, seja pelo Google, seja pelas Redes Sociais, ele se depara com uma isca digital ou oferta digital. É um material atrativo usado para converter um simples visitante em Lead (oportunidade de negócio). Como? Com conteúdo interessante e útil, que pode estar num e-book, vídeo, infográfio, etc. Para receber o material, que nesta fase tem aspecto mais amplo, o leitor precisa se cadastrar e deixar alguns dados, entre eles, o e-mail. A partir deste momento ele se torna um lead que vai ser encaminhado para a próxima etapa, que é a que vamos falar abaixo.
Relacionamento com conversa consultiva
Depois de se tornar um lead, ele vai receber e-mails com frequência na sua caixa de entrada com conteúdos que o interessem. Conforme o relacionamento por e-mail vai avançando em tom personalizado e informal, e são enviados materiais ricos que tenham relação com o lead, ele pode avançar nas etapas. O conteúdo vai se tornando cada vez mais específico até chegar no momento de vender. Quando o cliente não demonstra estar interessado em avançar , o relacionamento continua sendo nutrido, mas com estratégias baseadas no que ele demonstrou interesse. É possível utilizar ferramentas que indiquem o que o lead acessou no site, quanto tempo ficou na página, em qual link clicou do e-mail.
Oferecer uma solução para fechar
Cada etapa em que o lead avança tem o conteúdo específico. Na fase do fechamento, o lead já recebeu as informações importantes que envolve tênis de corrida (alimentação, roupa, aquecimento, alongamento, etc). Ele já tem a empresa como referência e vai lembrar dela na hora que decidir comprar o tênis de corrida. É chegada a hora em que a conversa deve focar na solução e nos benefícios para o Lead. Por exemplo, se a persona sente dores nas costas depois da corrida, a informação principal da conversa agora é destacar que o tênis foi elaborado pensando nisso. Utilizar outro cliente que conseguiu melhorar as dores nas costas tendo o tênis como aliado é uma boa opção.
Manter o cliente satisfeito e encantado
Até aqui, alguém que era visitante se transformou em lead, que depois se tornou cliente. A venda foi realizada! Significa que o contato acabou? Não! Há outras formas de manter contato. Continuar enviando conteúdos que o interessam no mesmo tom informal é uma maneira de manter a satisfação do cliente.
“Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”, Philip Kotler.
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