Como melhorar o processo de passagem de bastão entre marketing e vendas?

Vendas - Daniel Dias

A boa integração entre os times de marketing e vendas de uma empresa deve, sem sombra de dúvidas, ser uma preocupação de qualquer empresário.

Isso porque empresas com um bom alinhamento formal entre essas duas equipes têm três vezes mais chances de serem efetivas com as suas estratégias de marketing e vendas, segundo pesquisa da Hubspot.

Então, se você quer melhorar o processo de passagem de bastão entre marketing e vendas no seu negócio, separamos algumas ações práticas para você começar a implementar já e vender muito mais!

Confira abaixo.

Ações práticas para melhorar a passagem de bastão entre marketing e vendas

O papel do time de marketing de qualquer negócio é entregar leads qualificados e informações essenciais sobre os contatos para que o time de vendas faça uma abordagem comercial e vá em busca de fechar mais um contrato. Essa é a tão falada “passagem de bastão”.

Saiba como converter visitantes em leads qualificados

As ações que você aprenderá aqui servirão para facilitar todo esse fluxo de informações importantíssimo entre as duas equipes.

Então, para melhorar esse processo:

Defina o Lead Scoring

O Lead Scoring é uma técnica usada para priorizar e qualificar melhor os leads. Definir bem esse aspecto vai fazer com que a equipe de vendas receba do marketing contatos ainda mais preparados para comprar o seu serviço/produto.

Funciona assim: de acordo com a quantidade — ou qualidade — das interações e conversões que um lead faz com a sua marca, ou até mesmo com base no seu perfil, ele vai ganhando pontos e subindo em uma espécie de ranking de qualificação, para saber o quão preparado ele está para ser abordado pelo time comercial.

E a sua equipe de marketing que irá definir quais as interações/conversões que o lead deverá fazer para ser bem qualificado, as pontuações que ele ganhará e/ou os perfis que são mais prioritários e ganharão mais pontos.

Por exemplo, se um lead baixar um e-book que é topo de funil ele ganhará uma pontuação correspondente a isso. Se ele baixar outro material que é fundo de funil, no entanto, ele já terá uma pontuação bem maior. A cada e-mail marketing que ele abrir também poderá ganhar uma nova pontuação. Da mesma forma que, se o contato for alguém com poder de tomada de decisão em uma empresa, ele ganhará mais pontos.

Estabeleça a Levantada de Mão (LM)

A Levantada de Mão (LM) já é uma ação que vem diretamente do lead. Ele sinalizará para as suas equipes que está pronto para iniciar uma negociação e que deseja entrar em contato com o time comercial.

Resumindo: ter isso bem estabelecido facilita — e muito — o processo de vendas, já que o time comercial terá mais certeza e segurança de que aquele lead quer se tornar um cliente. Ou seja, diminui as chances de “forçar a barra”, ser chato ou inconveniente na abordagem comercial

Uma LM, em geral, é mais direta, podendo ser um pré-agendamento de exame, uma solicitação de orçamento, etc.

Construa um SLA

Uma outra ação simples que irá melhorar a passagem de bastão é ter por escrito, formalmente, as responsabilidades e deveres de cada time. Para isso, construa um SLA (Service Level Agreement).

Nesse documento, além das funções e do que cada equipe deve entregar para fluir o processo de vendas, você também deve:

  • registrar metas para as duas equipes;
  • definir quando e de que forma o time de marketing deverá repassar os leads para o time de vendas;
  • listar quais as informações do contato que deverão ser entregues (como perfil, comportamento e histórico de interações com a marca);
  • entre outras questões.

O SLA vai evitar que oportunidades de negócio sejam perdidas e evidenciar quais os passos certos a serem seguidos em todo o processo de passagem de bastão.

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Crie um briefing das necessidades do lead em conjunto com os dois times

Além de definir quais as informações sobre o lead que o time de marketing deve entregar para o time de vendas, também é interessante que se coloque no papel esses dados antes de uma abordagem comercial. Para isso, faça um briefing do lead, uma espécie de resumo.

Nesse documento, específico para cada contato qualificado, você irá colocar quais as necessidades daquele possível cliente e qual a solução que a sua empresa oferecerá para o problema, além de todas as informações que forem relevantes sobre o contato (perfil, comportamento, preferências, conversões, etc).

Isso vai facilitar para fazer uma abordagem mais correta e assertiva.

A dica aqui é envolver as duas equipes na elaboração do briefing, pois ambas podem colaborar e ajudar a criar um documento o mais completo e útil possível.

O marketing pode ter informações e insights que colheu durante a estratégia que podem ser muito relevantes para a abordagem do time de vendas (como objeções e dúvidas do lead). Assim como a equipe comercial pode ter percebido alguns pontos interessantes já nas abordagens anteriores de uma persona.

Desenhe e defina todo o processo em equipe

Você sabe, ao certo, como é o processo de passagem de bastão entre os times de marketing e vendas? Ele é bem definido e estruturado?

Se não, uma forma de fazer isso é, literalmente, desenhar e ilustrar todo o processo. Você pode, inclusive, fazer isso em um formato de infográfico, mapa mental ou fluxograma.

Então, descreva com mais detalhes o funcionamento da passagem de bastão, as etapas e passos, os responsáveis, objetivos e metas.

Representações visuais sempre facilitam o entendimento e permitem uma noção melhor de como funciona todo o processo. Vai ser ótimo para a sua equipe.

Implante um software de automação

A maior dificuldade de muitos negócios é justamente como automatizar todo esse processo de passagem de bastão. Por onde devo passar as informações para o time de vendas? Onde posso reunir todos os dados? Como deixar todo o processo mais rápido e menos manual?

A resposta é: implante um software de automação!

E nada de Excel aqui, ok? Utilize um software mais adequado, que seja personalizável, com dados e inteligência próprios e que sejam um pouco mais direcionados para o processo de passagem de bastão que uma simples planilha.

Aqui na Eixo Digital nós usamos e indicamos o RD Station.

Tudo o que você precisa saber sobre o RD Station

Defina KPIs e métricas para acompanhar a efetividade da passagem de bastão

Mas como saber se a passagem de bastão está realmente dando certo e que todo o processo está melhorando? Para isso, é necessário que você acompanhe todo o trabalho por meio de KPIs e métricas.

10 KPIs que todo gerente de marketing deve acompanhar já

Você pode, por exemplo, sempre analisar quantos leads estão sendo gerados, quantos contatos qualificados e quantas oportunidades estão sendo entregues ao time comercial, quantos desses leads se tornaram, de fato, clientes para o seu negócio, entre outras questões fundamentais.

Simplificando: se os leads qualificados não estiverem se convertendo em clientes reais e vendas, por exemplo, pode ser que esteja acontecendo alguma falha no processo.

Agora que já sabe como melhorar a passagem de bastão entre os times de marketing e vendas do seu negócio, como está todo o processo? Os times estão bem alinhados?

Para te ajudar a identificar isso, leia agora mesmo sobre os 8 principais problemas entre marketing e vendas.

Além de saber de alguma dificuldade que pode estar acontecendo na sua empresa, você também aprenderá como resolvê-la. Confira!

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