Como analisar resultados de um projeto de inbound marketing?

Todo profissional da área já sabe que analisar resultados de um projeto de inbound marketing é a melhor maneira de ver se suas táticas estão obtendo sucesso ou não.

Não é à toa que essa é a etapa que fecha o ciclo de toda estratégia de inbound: atrair, converter, relacionar, vender e… analisar!

A análise é o que torna o marketing uma ciência, e não um jogo de azar. Os dados disponibilizados nos ajudam a avaliar com clareza e precisão o desempenho real.

Neste artigo, a Eixo Digital vai te mostrar como analisar resultados de um projeto de inbound marketing corretamente. Vamos citar as principais métricas a serem avaliadas e por que elas são tão cruciais para o sucesso do seu negócio. Confira!

Métricas para analisar os resultados de um projeto de inbound marketing 

No inbound marketing, tudo gira em torno da jornada de compra e do funil de vendas, que começa com uma visita ao site, clique numa landing page ou link patrocinado, ou mesmo lendo um artigo do blog.

Para analisar os resultados de um projeto de inbound marketing, você deve seguir os passos do lead e observar as principais métricas de cada etapa do processo.

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Sendo assim, verifique os seguintes dados:

1. Visitas totais

As visitas totais ao site o ajudarão a ter uma visão global de como estão as ações de geração de tráfego, bem como vão te ajudar a observar como esses valores se comportam em determinado período de tempo.

Caso haja uma variabilidade grande de visitas totais, seja em progressão ou declínio do número, é fundamental entender a razão ou as ações que levaram a tal resultado. Daí você pode investir no que deu certo ou corrigir o que deu errado.

Em relação ao blog, o número de visualizações totais dos artigos gera feedback direto sobre a autoridade da marca e relevância do conteúdo. Dessa forma, é importante identificar quais são as páginas mais acessadas para entender quais são os temas nos quais você deve focar e o que se pode fazer para melhorar aqueles artigos que possuem poucas visualizações.

Veja este case de sucesso

Em 2018, o IMEB era uma marca pouco conhecida na internet, com uma presença online pouco desenvolvida, apesar de ser muito conhecida no mundo offline. O site atraía pouquíssimas visitas e não gerava nenhuma conversão.

Com menos de 1 ano de projeto com a Eixo Digital, a primeira meta que traçamos para este cliente foi batida: 300.000 visitantes únicos no site. Houve um crescimento de mais de 22 vezes na quantidade de visitantes únicos no site, chegando à média de 40.000 visitantes ao mês. 

2. Canal de tráfego específico

Você consegue analisar os canais de tráfego facilmente no Google Analytics. Essa ferramenta identifica quais canais trazem mais tráfego para o seu site (direto, referências, orgânico ou social). Assim, você pode dedicar recursos aos canais mais relevantes.

Veja este case de sucesso

A Fibrassol é uma importante empresa do segmento de piscinas aqui em Brasília. Para atingir o sucesso em vendas que tem hoje, a estratégia de utilizarmos a Rede de Pesquisa no Google Ads foi fundamental. Foram exibidos anúncios focados em gerar leads através de landing pages, além de mais ligações telefônicas.

Comparando os períodos de outubro de 2019 a março de 2020, com outubro de 2020 a março de 2021, verificamos que houve um aumento de 554% em ligações e 331% em aumento em leads. 

3. Taxas de conversão

Essa taxa oferece uma perspectiva geral de quantos visitantes seu projeto de inbound marketing está convertendo. Para isso, você precisa analisar as taxas de conversão de:

• Visitantes para leads;
• Leads para oportunidades;
• Oportunidades para clientes.

Para saber se está indo bem ou não, tome como referências essas taxas bimestrais:

1. Pelo menos 2% dos visitantes do site têm que ser convertidos em leads.
2. Pelo menos 30% dos leads têm que ser convertidos em oportunidades.
3. Pelo menos 30% dessas oportunidades têm que se converter em vendas.

Veja este case de sucesso

Enquanto a média de conversão de visitantes para leads do mercado é de apenas 2%, em 2019, a Audiofisa obteve 128.860 visitantes únicos, o que representa uma taxa de cerca de 6% de conversão. Dessas conversões, 37% se transformaram em oportunidades de negócio para a empresa.

Veja mais dados do case de sucesso da Audiofisa clicando aqui.

4. Custo por lead

O CPL é uma métrica muito mais específica do que as mencionadas até agora, já que diferentes canais podem precisar de  diferentes estratégias. 

Ao calcular o custo por lead, compare o custo mensal de uma campanha com o número de leads gerados no mesmo período. Além disso, certifique-se de considerar os custos “invisíveis”, como tempo, comissionamento e outras despesas associadas. 

O objetivo é sempre manter o CPL o mais baixo possível, ok? Assim, você pode investir mais verba e trazer um número maior de leads.

5. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) mede a quantidade de dinheiro que sua empresa gasta na aquisição de um novo cliente. Essa métrica anda de mãos dadas com outra métrica chamada Lifetime Value (LTV), que citaremos mais à frente.

O CAC é essencial para avaliar os resultados de um projeto de inbound marketing, pois se o valor for alto e você não conseguir o número desejado de novos clientes, você está operando com prejuízo.

Essa métrica é importante, por exemplo, para identificar se seus anúncios são relevantes para o seu público-alvo ou precisam de otimização.

Quer aprender como fazemos aqui na Eixo para otimizar essa métrica? Então não deixe de conferir o artigo abaixo

 6 formas de reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC)

6. Taxas de abertura e cliques de e-mail

Como mencionamos, uma parte dos seus leads não está pronta para comprar agora, então as campanhas de e-mail são uma forma de educar e manter o contato com eles.

Observe a taxa de abertura dos seus e-mails para verificar o interesse dos seus leads. Em média, o mercado trabalha com uma taxa de abertura de 20%. Se no seu caso, essa taxa estiver baixa, uma estratégia é tentar deixar a linha do assunto mais atraente.

Além disso, o conteúdo dos seus e-mails precisa ser interessante o suficiente para levar as pessoas a uma nova ação, mantendo-as engajadas. A taxa de cliques é uma métrica importante para avaliar a eficácia dos seus e-mails em influenciar o comportamento do seu público-alvo. 

Se os seus e-mails tiverem algum link ou CTA, e a taxa de cliques for menor que 2%, vale a pena rever a sua abordagem e gatilhos mentais da mensagem.

Veja este case de sucesso

Desta vez, nosso exemplo de sucesso é com o cliente Sistema Seta.

Para receber melhor cada novo lead que se cadastrava no site, foi preparada uma sequência de 10 e-mails para 3 jornadas de compra diferentes, ou seja, 3 públicos com engajamentos diferentes.

A iniciativa foi um sucesso e possibilitou mais engajamento do público com a marca, com taxa de abertura de e-mail superior a 50%.

Veja mais dados do case de sucesso do Sistema Seta clicando aqui.

7. Lifetime value

O cálculo do lifetime value consiste em quanto dinheiro o cliente vai dar à sua empresa por todo o tempo em que comprar de você. Basicamente, o cálculo é:

LTV = ticket médio x média de compras por cliente ao ano x média da longevidade do relacionamento com o cliente.

Por exemplo:

LVT = R$ 500,00 (ticket médio) x 5 (número de comprar no ano) x 2 anos (tempo de duração do contrato)

LVT = R$ 5.000,00

O LTV permite que você veja quanto vale um cliente para sua empresa, durante todo o curso de seu relacionamento com ele. Junto com a CAC, essas métricas ajudam a determinar quanto você precisa gastar com um único cliente

8. Retorno sobre o investimento (ROI)

Sem dúvida, o ROI é a métrica para analisar os resultados de um projeto de inbound marketing. Para calcular o retorno sobre o investimento, a seguinte equação é usada:

ROI = (retorno – investimento)/investimento x 100

Veja este case de sucesso

Com 2 mil reais de investimento inicial, a empresa Comunicasom obteve quase 20 mil reais de retorno em vendas. As campanhas foram iniciadas no final do mês de Agosto/2020.

Logo no primeiro mês de projeto, foi atingido um retorno de R$ 19.900,00 a partir de um investimento total de R$ 2.000,00 para campanhas no Google Ads e Facebook Ads.

Cálculo do ROI:

[19.900 (retorno) – 2.000 (investimento)]/2.000 = 8,95

8,95×100= 895%

Ou seja, um ROI (retorno sobre investimento) de 895%; o que significa que a cada 1 real investido, a empresa obteve 8,95 reais de retorno.

Enfim, um ponto importante na hora de calcular o ROI é não se esquecer de listar todos os custos envolvidos em cada investimento que se pretende fazer. 

Para qualquer ação que demande recursos, é indispensável calcular o ROI para validar se houve sucesso ou não com os resultados.

Veja o exemplo de ROI do nosso case de sucesso da Comunicasom

Fique de olho na jornada de compra e no funil de vendas

A partir dessas métricas, você vai conseguir fazer um relatório de gestão de inbound marketing com todas as informações úteis para otimização de suas estratégias.

Vale sempre destacar que uma boa campanha de marketing precisa de constante monitoramento e otimização.

Agora que você já sabe como analisar resultados de um projeto de inbound marketing, te perguntamos: o objetivo central do seu projeto foi batido?

Se precisar de ajuda com um projeto de inbound marketing, pode contar com a Eixo Digital.

Fale com um de nossos especialistas e saiba como podemos te ajudar. Estamos prontos para alavancar a sua estratégia digital.