Dores dos Clientes no Marketing: Exemplos e 7 Dicas Para Identificar

Inbound Marketing - Fabio Campos

“Qual é a dor do cliente?” “Quais são exemplos de dores dos clientes?” Uma das primeiras perguntas que se deve fazer para desenvolver ações de inbound marketing. Essa é uma pergunta essencial para qualquer negócio, pois somente com o entendimento dessa “dor” é possível se definir uma linguagem que, de fato, converse com os interesses da sua persona. Nesse artigo te apresentaremos as os principais exemplos de dores do cliente e 7 dicas para identificá-la.

Geralmente, a dor do cliente é indicada pela equipe de vendas que consegue capturar as principais dúvidas no momento de compra, os anseios e expectativas do consumidor e as razões que o levam à desistência da compra.

No entanto, vale ressaltar: esse estudo deve ser profundo e fugir de achismos embasados em experiências isoladas. Responder por que uma pessoa irá comprar o seu chocolate, por exemplo, deve ir além de respostas simplistas, como: a pessoa não consegue ficar sem doce.

Vamos começar?

Quais são as principais dores dos clientes?

As dores dos clientes podem ter diversas razões, nem sempre fáceis de identificar. Os principais exemplos de dores dos clientes são sobre o Financeiro, Produtividade, Processos e Suporte. Abaixo explicamos mais a fundo sobre elas:

1. Financeiras

O primeiro dos exemplos de dor do cliente, e um dos mais rápidos de identificar, é relacionado a reflexos na saúde financeira da empresa. Ou seja, situações-problemas que estão afetando os ativos e passivos. 

Seja porque as soluções atuais estão “caras” demais, trazem um ROI negativo, ou a empresa está gastando de mais em um produto específico, ou simplesmente porque a situação financeira da empresa se alterou e ela precisa urgentemente reduzir custos.

2. Produtividade

Ninguém quer manter um produto ou serviço que exige alto esforço e investimento de tempo e pessoal de forma ineficiente, não é mesmo? Imagine contratar uma ferramenta de produtividade, como um software de ERP, e descobrir que ele é pouco intuitivo, com falhas frequentes e que deixam a sua equipe incapacitada de trabalhar por longos períodos?

Um prato cheio para procurar um concorrente, concorda?

3. Processo

Este exemplo de dor do cliente normalmente está relacionado à ineficiência em processos internos. Em sua maioria, ligada a deficiência na nutrição e gestão de leads que acabam não gerando resultados.

4. Suporte

Por fim, o último dos exemplos de dor do cliente é relacionado ao suporte ao cliente oferecido pela empresa contratada. Isso ocorre quando ele é mal-assessorado no momento em que o serviço ou produto apresenta falhas, demora no atendimento, falta de profissionalismo, etc.

Nada pior do que contratar um serviço, ou adquirir um produto, e depois perceber que a empresa instantaneamente perdeu o interesse em você, não é mesmo?

Ao conhecer e identificar os tipos de dor do cliente, você pode começar a traçar estratégias muito mais focadas e eficientes para tratar estas questões.

7 perguntas para descobrir a dor do cliente ou persona

Primeiramente, para saber o que perguntar, é necessário desenvolver real interesse sobre a sua persona, a situação de vida dessa pessoa e como ela pensa, age e reage. A tal empatia é também muito importante nesse processo, pela capacidade de compreender o outro em suas necessidades sem julgamento e com verdadeira intenção de oferecer ajuda no que a pessoa precisa.

Diante de tantas perguntas possíveis, um bom começo são as seguintes:

  • 1 – Por que o meu serviço ou produto é importante para o meu cliente?

  • 2 – Quais os problemas do meu cliente que eu ajudo a resolver?

  • 3 – Por que o meu cliente precisa dessa solução?

  • 4 – Qual é o prazo que o meu cliente tem para solucionar essa dor?

  • 5 – O que acontecerá caso a dor não seja solucionada?

  • 6 – Qual é o sentimento do meu cliente ao solucionar essa dor?

  • 7 – O que faria do meu produto/serviço desqualificado para solucionar essa dor?

perguntas para identificar a necessidade do cliente

Entender detalhadamente essas respostas poderá te fazer, inclusive, expandir o seu negócio com novas soluções ainda nem pensadas. Quando se trabalha a partir das necessidades reais da sua persona, as possibilidades são ricas e exclusivas. Por isso, invista em uma pesquisa personalizada.

Leia também:

O que é e como construir um Funil de Vendas?

Como identificar as dores dos clientes?

Aprenda a fazer uma pesquisa qualificada e personalizada com os seus clientes.

  1. Escute o seu cliente

    Pode parecer básico, mas sabe aquela conversa despretensiosa que você tem com o seu cliente durante uma compra? Aproveite a oportunidade! Desenvolva relacionamento e peça feedbacks, descubra como aquela pessoa chegou até você e faça todas as demais perguntas já citadas acima e que forem possíveis de se encaixar na conversa.
    Se houver espaço, fale abertamente sobre a pesquisa que está fazendo e sobre as informações que precisa para entender as necessidades daquela pessoa.

  2. Realize pesquisas objetivas e explicativas

    Com a pesquisa, você poderá organizar as perguntas certas que fazem sentido para o seu negócio e organizá-las em um formulário que poderá ser enviado por e-mail ou ficar disposto na sua própria loja para preenchimento no momento de compra.
    Atenção: cuidado com formulários longos e com perguntas confusas. Seja estratégico em cada pergunta que fizer.

  3. Analise os dados

    E, claro, analise com profundidade todos os dados que a sua empresa já possui sobre sua persona e suas possíveis dores. Organize todas as informações possíveis de serem retiradas do seu site, das suas redes sociais, do Google Analytics e de todos os contatos realizados com perguntas e dúvidas sobre o seu negócio.

Com essas informações coletadas, será muito mais fácil elaborar estratégias de marketing que apresentarão resultado efetivo para os eu negócio.

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