Dores dos Clientes no Marketing: Exemplos e 7 Dicas Para Identificar

Inbound Marketing - Fabio Campos

“Qual é a dor do cliente?” “Quais são exemplos de dores dos clientes?” Uma das primeiras perguntas que se deve fazer para desenvolver ações de inbound marketing. Essa é uma pergunta essencial para qualquer negócio, pois somente com o entendimento dessa “dor” é possível se definir uma linguagem que, de fato, converse com os interesses da sua persona. Nesse artigo te apresentaremos as os principais exemplos de dores do cliente e 7 dicas para identificá-la.

Geralmente, a dor do cliente é indicada pela equipe de vendas que consegue capturar as principais dúvidas no momento de compra, os anseios e expectativas do consumidor e as razões que o levam à desistência da compra.

No entanto, vale ressaltar: esse estudo deve ser profundo e fugir de achismos embasados em experiências isoladas. Responder por que uma pessoa irá comprar o seu chocolate, por exemplo, deve ir além de respostas simplistas, como: a pessoa não consegue ficar sem doce.

Vamos começar?

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Quais são as principais dores dos clientes?

As dores dos clientes podem ter diversas razões, nem sempre fáceis de identificar. Os principais exemplos de dores dos clientes são sobre o Financeiro, Produtividade, Processos e Suporte. Abaixo explicamos mais a fundo sobre elas:

1. Financeiras

O primeiro dos exemplos de dor do cliente, e um dos mais rápidos de identificar, é relacionado a reflexos na saúde financeira da empresa. Ou seja, situações-problemas que estão afetando os ativos e passivos. 

Seja porque as soluções atuais estão “caras” demais, trazem um ROI negativo, ou a empresa está gastando de mais em um produto específico, ou simplesmente porque a situação financeira da empresa se alterou e ela precisa urgentemente reduzir custos.

2. Produtividade

Ninguém quer manter um produto ou serviço que exige alto esforço e investimento de tempo e pessoal de forma ineficiente, não é mesmo? Imagine contratar uma ferramenta de produtividade, como um software de ERP, e descobrir que ele é pouco intuitivo, com falhas frequentes e que deixam a sua equipe incapacitada de trabalhar por longos períodos?

Um prato cheio para procurar um concorrente, concorda?

3. Processo

Este exemplo de dor do cliente normalmente está relacionado à ineficiência em processos internos. Em sua maioria, ligada a deficiência na nutrição e gestão de leads que acabam não gerando resultados.

4. Suporte

Por fim, o último dos exemplos de dor do cliente é relacionado ao suporte ao cliente oferecido pela empresa contratada. Isso ocorre quando ele é mal-assessorado no momento em que o serviço ou produto apresenta falhas, demora no atendimento, falta de profissionalismo, etc.

Nada pior do que contratar um serviço, ou adquirir um produto, e depois perceber que a empresa instantaneamente perdeu o interesse em você, não é mesmo?

Ao conhecer e identificar os tipos de dor do cliente, você pode começar a traçar estratégias muito mais focadas e eficientes para tratar estas questões.

7 perguntas para descobrir a dor do cliente ou persona

Primeiramente, para saber o que perguntar, é necessário desenvolver real interesse sobre a sua persona, a situação de vida dessa pessoa e como ela pensa, age e reage. A tal empatia é também muito importante nesse processo, pela capacidade de compreender o outro em suas necessidades sem julgamento e com verdadeira intenção de oferecer ajuda no que a pessoa precisa.

Diante de tantas perguntas possíveis, um bom começo são as seguintes:

  • 1 – Por que o meu serviço ou produto é importante para o meu cliente?

  • 2 – Quais os problemas do meu cliente que eu ajudo a resolver?

  • 3 – Por que o meu cliente precisa dessa solução?

  • 4 – Qual é o prazo que o meu cliente tem para solucionar essa dor?

  • 5 – O que acontecerá caso a dor não seja solucionada?

  • 6 – Qual é o sentimento do meu cliente ao solucionar essa dor?

  • 7 – O que faria do meu produto/serviço desqualificado para solucionar essa dor?

perguntas para identificar a necessidade do cliente

Entender detalhadamente essas respostas poderá te fazer, inclusive, expandir o seu negócio com novas soluções ainda nem pensadas. Quando se trabalha a partir das necessidades reais da sua persona, as possibilidades são ricas e exclusivas. Por isso, invista em uma pesquisa personalizada.

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Como identificar as dores dos clientes?

Aprenda a fazer uma pesquisa qualificada e personalizada com os seus clientes.

  1. Escute o seu cliente

    Pode parecer básico, mas sabe aquela conversa despretensiosa que você tem com o seu cliente durante uma compra? Aproveite a oportunidade! Desenvolva relacionamento e peça feedbacks, descubra como aquela pessoa chegou até você e faça todas as demais perguntas já citadas acima e que forem possíveis de se encaixar na conversa.
    Se houver espaço, fale abertamente sobre a pesquisa que está fazendo e sobre as informações que precisa para entender as necessidades daquela pessoa.

  2. Realize pesquisas objetivas e explicativas

    Com a pesquisa, você poderá organizar as perguntas certas que fazem sentido para o seu negócio e organizá-las em um formulário que poderá ser enviado por e-mail ou ficar disposto na sua própria loja para preenchimento no momento de compra.
    Atenção: cuidado com formulários longos e com perguntas confusas. Seja estratégico em cada pergunta que fizer.

  3. Analise os dados

    E, claro, analise com profundidade todos os dados que a sua empresa já possui sobre sua persona e suas possíveis dores. Organize todas as informações possíveis de serem retiradas do seu site, das suas redes sociais, do Google Analytics e de todos os contatos realizados com perguntas e dúvidas sobre o seu negócio.

Com essas informações coletadas, será muito mais fácil elaborar estratégias de marketing que apresentarão resultado efetivo para os eu negócio.

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