Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los?

Gatilhos mentais são, como o próprio termo sugere, argumentos que promovem um forte estímulo na mente do receptor da mensagem e que o fazem sair da posição de um mero observador para a ação. Para os seus negócios, é uma estratégia muito importante para transformar seus visitantes em clientes.

Mas atenção: ao contrário do que se possa pensar, os gatilhos mentais devem ser utilizados de forma ética, jamais como forma de enganação. Sua ideia deve ser conduzir seus visitantes a responder suas necessidades internas. No entanto, caso o seu serviço ou produto não responda a essas necessidades, não cabe ao seu negócio utilizar tais gatilhos.

Como funciona um gatilho mental?

Basicamente, todas as nossas decisões são tomadas, primeiramente, no inconsciente, até que transmita a sensação ao seu cérebro de que seja uma escolha racional. Isso porque, de forma contrária, estaríamos sobrecarregando nossos cérebros. Imagine se cada ação nossa exigisse total raciocínio, desde as ações mais práticas do dia a dia, como mexer o corpo, andar, falar, cozinhar, dirigir,… O ponto é que entramos no automático em todas essas atividades, pela capacidade que o cérebro possui de gastar menos energia quando possível.

Já para decisões mais complexas, como comprar um carro, por exemplo, não seria possível analisar minuciosamente cada detalhe dessa escolha de forma racional. No entanto, todos nós temos um mecanismo de filtragem relativo aos nossos valores e vivências e são eles que validam nossas escolhas, de fato. Portanto, são a partir dos gatilhos mentais, que o nosso cérebro toma uma série de decisões, diariamente, e, também a partir deles, podemos engajar pessoas e motivá-las para a ação.

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Principais gatilhos mentais para vendas e marketing

Para que você ative um pensamento mais rápido nas pessoas, confira alguns gatilhos mentais poderosos.

Escassez e Urgência

Sabe aquela ideia de aquilo que é difícil de se conseguir tem mais valor? É sobre isso que o gatilho escassez diz. Se o seu produto ou serviço é único e exclusivo, se você só consegue atender um número x de pessoas, por exemplo, você pode usar esse gatilho para facilitar o processo de decisão de potenciais clientes.

Ou, se você está em queima de estoque com preços imperdíveis dos últimos produtos, também. O argumento de “vagas limitadas” também costuma ser muito utilizado para disparar esse gatilho.

Já o gatilho de urgência tem bastante em comum com a escassez, mas junto com o fator tempo. Ou seja, refere-se a campanhas com prazos definidos. Por exemplo, campanhas de Black Friday representam bem isso. Diversos segmentos divulgam suas promoções que costumam durar, no máximo, 3 dias. Nesse momento, muitas pessoas ativam o gatilho urgência sem sequer terem demanda de consumo definida.

O uso correto desse gatilho pode reduzir adiamentos. Aquele famoso “depois eu vejo isso” que faz com que aquele consumidor não retorne mais. Mas lembre-se: muito cuidado para não ser chato e inconveniente.

Autoridade e Reciprocidade

A autoridade é o nosso gatilho mental preferido e grande parte dos serviços da Eixo Digital se concentra em desenvolvê-lo para os nossos clientes no universo digital.

Como fazemos isso? Compartilhando conhecimento. Produzindo conteúdo relevante para o público.

Esse gatilho é importantíssimo para a tomada de decisão de consumidores exigentes e que querem a garantia de que estão comprando dos melhores.

Para isso, é essencial conhecer muito bem os pontos fortes e fracos da sua empresa. Certamente, você não será o melhor em tudo, mas nos seus diferenciais estará o seu marketing e a forma como você desenvolve sua autoridade.

Por isso, mostre aos seus clientes porque você é bom no que faz, dê amostras gratuitas do seu serviço, dedique-se a um atendimento diferenciado, publique artigos em seu Blog que respondam às dores dos seus potenciais clientes, construa ações de pós-venda para nutrir um relacionamento de confiança.

O gatilho de reciprocidade já vem como algo natural nesse processo. Então, em suas ações que visam ativar o gatilho de autoridade, pense menos em vendas e mais em sua persona. O que você poderia oferecer a sua persona que a deixaria verdadeiramente grata? Por exemplo, você pode disponibilizar um ebook gratuito a ensinando sobre determinado assunto relativo aos conhecimentos de sua empresa. Obviamente, isso só é possível a partir de um conhecimento muito claro do seu mercado, da sua persona e do que a interessa em curiosidades, dúvidas e receios.

Prova Social

Esse gatilho tem a ver com a sua credibilidade no mercado. Como um potencial cliente pode ter a garantia de que você oferece as soluções que ele precisa? Por meio de referências.

Em uma rua com dois restaurantes, um lotado e outro vazio, qual você escolhe? Esse é apenas um exemplo de como esse gatilho se faz presente.

Para provocá-lo ainda mais, divulgue depoimentos de clientes, apresente seus cases de sucesso, mostre as estatísticas geradas pelo seu negócio. Enfim, facilite a escolha do consumidor comprovando, na prática, os resultados do seu negócio.

Antecipação e Novidade

Esses dois gatilhos também conversam bastante um com o outro. Para usá-los em seu negócio, antecipe a divulgação de todas as suas novidades e, obviamente, invista em novidade.

Ou seja, se um novo produto será lançado, você pode iniciar uma contagem regressiva, por exemplo, até que ela esteja disponível para a venda, indicando desde já as qualidades do produtos. Essa é uma forma de criar expectativa no consumidor e já garantir o seu desejo pela compra. E, independente do seu nicho de mercado, invista sempre em atualizações, novas versões, adaptações do seu produto ou serviço. Pessoas gostam de novidade e, principalmente, de serem surpreendidas. Muito importante não estagnar em suas soluções!

O mercado de tecnologia como um todo é uma excelente referência sobre esses gatilhos, visto que seus aparelhos e máquinas tendem a ficar ultrapassados em cerca de um ano.

Esses são apenas alguns gatilhos que podem ser usados em sua estratégia de marketing digital. Independente de qual escolher usar, lembre-se do principal: seja relevante e ético sempre!

Exemplos e frases com gatilhos mentais para vendas

Headline é o título de um artigo, newsletter ou outro conteúdo. É a primeira coisa que um leitor vê e, por isso, o componente mais importante do copywriting.

Sendo assim, os títulos e headlines não são apenas uma série de palavras. É um meio para chamar a atenção de quem o lê, desbertar o interesse e atrair o clique. A partir daí, a primeira frase faz com que eles queiram ler a segunda frase. A segunda frase os leva por um fluxo contínuo de palavras até o final do texto.

Você deve investir bastante energia e tempo para escrever seus títulos e headlines. Separamos a você algumas fórmulas e estratégias comprovadas que convertem e aumentam as taxas de cliques.

Headlines que chamam a atenção

1. 10 truques secretos para ___
2. Você está cometendo (este erro) que está levando a ___
3. Coisas que aprendemos com ___
4. Mitos sobre os quais você provavelmente ainda acredita ___
5. Leia o que este especialista tem a dizer sobre ___
6. Como Aumentei Meu ____ em ___
7. Você conhece essas estratégias de ___?
8. Pare de fazer ___ para melhorar (métrica)

Escassez

• “Apenas 8 ingressos restantes, pegue o seu antes que acabem!”
• “50% de desconto termina em 24 horas”

Use um senso de urgência

• “Compre agora antes que sua carreira fique comprometida”
• “Compre agora para manter seus filhos seguros e ter tranquilidade”

Evitando erros ou situações desagradáveis

• “Ainda em dívidas? Aprenda a pagar em uma semana”
• “5 maneiras pelas quais você está arruinando seu SEO on-page sem perceber”
• “Pare de cometer esses erros de marketing de conteúdo hoje”

Use números exatos ou estatísticas

• “Aprenda como iniciar um negócio online em 24 horas que pode gerar R$ 247 por dia”

Conclusão

Ao contrário da crença popular, copywriting não envolve simplesmente colocar alguns parágrafos aleatórios em seu site e esperar que as vendas comecem a cair. É muito mais do que isso.

Pense na enorme quantidade de conteúdo que está disponível online hoje em dia. Para se destacar e fazer com que as pessoas tomem decisões, você deve saber explorar as crenças e o comportamento humano. É aí que entra a psicologia e a arte de vender.

Como você pode ver, começar a aplicar gatilhos mentais no seu negócio não precisa ser difícil. Ao simplesmente explorar as principais crenças e comportamentos humanos, você já está se colocando à frente das empresas que não o fazem. Porque, embora possamos não perceber, nosso dia a dia está repleto de gatilhos psicológicos que ditam nosso comportamento e padrões de pensamento há bastante tempo.