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Como vender e prospectar no LinkedIn?

Por:

eixo

Está preparado para aprender como vender no linkedin e prospectar clientes?

O LinkedIn é uma das redes sociais mundialmente mais populares, com mais de 300 milhões de usuários ativos por mês em todo o mundo, segundo pesquisa da Statista.

A rede passou por diversas mudanças desde a sua criação e hoje agrega cada vez mais possibilidades, inclusive para se fazer negócios.

Saiba que se você ainda não inclui o LinkedIn nas suas estratégias de marketing digital, você pode estar perdendo grandes oportunidades de marketing e vendas.

Ainda em dúvida se o LinkedIn é uma boa ferramenta para vendas para você? Continue lendo este artigo que vamos mostrar a importância de usar a rede para prospectar clientes e vender ainda mais.

O que é e como funciona o LinkedIn?

O LinkedIn foi criado em 2002 e, no início, era conhecido apenas como uma rede para que os profissionais pudessem se inserir e se manter no mercado de trabalho, com a procura por vagas de emprego e postagem de currículos.

Hoje, com alto crescimento inclusive no Brasil, a plataforma se expandiu e é reconhecida como a maior e mais completa rede profissional do mundo. Isso é o que a diferencia das demais redes sociais, que são essencialmente voltadas para o relacionamento pessoal.

Existem inúmeras novas possibilidades do que se fazer a partir do LinkedIn, tanto para profissionais do mercado quanto para empresas e negócios. É possível se conectar com outros profissionais, colegas de trabalho e empresas e, assim, ampliar o próprio networking e tornar ainda mais conhecido o seu trabalho ou negócio.

Com toda essa rede profissional formada, você consegue ter acesso a conteúdos específicos do mercado de trabalho e sobre assuntos da sua área totalmente relevantes para a carreira.

Trata-se de um espaço para construção de relacionamentos e de autoridade profissional. Naturalmente, isso pode repercutir muito positivamente nas vendas. Acompanhe!

Veja como criar um conteúdo de qualidade para redes sociais!

O LinkedIn é uma boa ferramenta para vendas?

Além de ser uma rede voltada para o contato profissional, o LinkedIn também tem crescido a cada dia como mais uma alternativa para prospecção de clientes e parceiros comerciais.

Imagino que já deve ter passado pela seguinte situação no seu negócio: identificou um potencial cliente e, quando tentou entrar em contato com a empresa, percebeu que não tinha nenhum número de telefone ou e-mail para isso.

Nesses casos, uma das maneiras que você pode utilizar para encontrar o profissional ideal dentro da empresa é pelo Linkedin. Basta entrar no perfil da marca na rede e identificar os colaboradores e cargos que está em busca.

O profissional ideal vai depender do seu objetivo com aquele contato. Se quer vender um produto ou serviço, o mais indicado é procurar o responsável pelo setor de marketing, por exemplo.

Assim, quando tiver esse contato, fica muito mais simples fazer uma primeira abordagem e seguir com a negociação até fechar um novo contrato.

Anúncios no LinkedIn

Uma outra vantagem do LinkedIn como uma alternativa de vendas são as suas possibilidades de anúncio. Com a rede, é muito mais fácil segmentar o seu público e atingir diretamente um cliente em potencial, em comparação com as outras redes sociais.

Com os filtros do LinkedIn Ads é possível encontrar possíveis leads com base em informações como geolocalização, porte e ramo de atuação da empresa em que trabalha, o seu cargo de decisão dentro do negócio, entre outras opções.

Mas vale a pena usar o LinkedIn para vender e fazer negócios?

Até então, nós apresentamos os motivos que podem levar o LinkedIn a ser uma boa ferramenta para vendas. Mas, para responder à dúvida deste tópico, é necessário que você compreenda a complexidade da rede.

Mesmo que tenha crescido o número de usuários do LinkedIn no Brasil nos últimos anos, esse dado ainda está distante do campeão de usuários no mundo: os Estados Unidos.

Os brasileiros ainda estão se familiarizando com a rede, entendendo como ela funciona, aprendendo sobre as suas especificidades e como utilizá-las a seu favor.

Além disso, independente do país, os usuários do LinkedIn se comportam de forma distinta e têm um relacionamento diferente com a ferramenta, comparado às outras redes sociais.

Pense bem: a rede é composta por pessoas que estão em busca de constante aprendizado e de informações relevantes para a sua área de atuação, que possam agregar de alguma forma na sua carreira profissional. Com isso, o conteúdo gerado se torna muito mais específico, útil e de valor para quem o lê ou consome.

Por isso, antes de começar a gerar vendas para o seu negócio, é muito importante que você construa uma presença na rede, pensando sempre nesse comportamento específico dos usuários. O seu público está presente e ativo na rede? Como eles se comportam no LinkedIn e quais conteúdos gostam de consumir lá?

Isso vai oferecer uma melhor base e entendimento para definir o conteúdo que irá produzir e a frequência que irá publicá-lo, para assim atrair mais leads.

Um pouco sobre Linkedin ads

Outro aspecto a se considerar são os anúncios na rede. Em comparação com as outras mídias sociais, o LinkedIn é mais caro, devido ao Custo por Aquisição (CPA) ser maior em comparação com o gerenciador de anúncios do Google e do Facebook, por exemplo.

O que explica isso é justamente o que falamos logo acima e no decorrer do artigo: o LinkedIn tem uma audiência menor e, com tantas possibilidades de segmentação, os usuários são muito mais qualificados.

Não esqueça que testes são sempre bem vindos na hora de avaliar uma nova estratégia de vendas, então não tenha medo de investir, ok?

Com isso, respondendo a dúvida, vale a pena usar o LinkedIn como ferramenta de vendas, desde que você conheça bem a rede e saiba como usá-la de acordo com comportamento próprio dos seus usuários. Continue pesquisando e se aprofundando no assunto, para saber como, por exemplo, criar um perfil na rede, como produzir conteúdo relevante na sua conta e alimentá-la frequentemente, entre outros assuntos.

Como prospectar clientes no linkedin?

Há diversas formas de prospectar e captar clientes usando a plataforma. Uma ótima dica é seguir referências no assunto para se inspirar e aprender mais, como o mentor de vendas Thiago Reis. Ele produz conteúdos, inclusive, específicos sobre como vender no LinkedIn.

Conheça também os Maiores especialistas em marketing digital que você precisa seguir [atualizado].

Pensar em todas as questões apresentadas neste artigo vai ajudá-lo a entregar leads cada vez mais qualificados para a sua equipe de vendas, o que é essencial para o sucesso do negócio.

Depois de encontrar no LinkedIn uma nova possibilidade de venda e potenciais clientes, é fundamental saber convencê-los da efetividade do seu serviço com uma boa proposta comercial, certo?

Para te ajudar nisso, saiba agora Como criar uma apresentação comercial matadora e leia também Marketing de Indicação na Prática: aplique e aumente suas vendas!

Como usar LinkedIn para captar clientes em 6 etapas

Etapa 1: Perfil Profissional

Antes de iniciar qualquer atividade que o colocará diante dos principais tomadores de decisão das empresas, você deve primeiro garantir que tem um perfil profissional, otimizado para pesquisa e, o mais importante de tudo, focado no cliente.

Assim como você não gostaria de encontrar esses tomadores de decisão em uma reunião usando roupas sujas ou pouco profissionais, você deve garantir que seu perfil o apresente de uma forma que o ajude e não atrapalhe seus esforços.

Etapa 2: identifique os seus clientes potenciais

A geração de leads no LinkedIn requer que você tenha uma compreensão clara de seu mercado-alvo, portanto, comece pensando em títulos comuns que seu mercado usa para se descrever. Essa será uma parte crucial para encontrar clientes em potencial para se conectar online.

Esses títulos estão relacionados a sua atuação e cargo. Por exemplo: CEO, contador, vice-presidente de vendas, especialista em RH, etc.

Depois de ter alguns títulos que deseja direcionar especificamente para novos clientes em potencial, você pode encontrá-los facilmente usando dois métodos diferentes:

Pesquisa Avançada do LinkedIn
Grupos do LinkedIn

Etapa 3: envie uma mensagem de agradecimento

Quando você receber uma notificação de que alguém aceitou sua solicitação de conexão no LinkedIn, envie uma mensagem de agradecimento personalizada. Não promova seus serviços ou se promova de outra forma que não seja adicionando o URL ao seu site na sua assinatura.

Se possível, encontre algo em comum em seu perfil que possa ser usado para iniciar uma conversa. Assim como em um coquetel, a única coisa com que você deve se preocupar é em conhecer essa pessoa e deixar uma impressão positiva nela.

Etapa 4: envie mensagens para construção de relacionamento

Defina um lembrete para entrar em contato com sua nova conexão em uma semana com uma mensagem de “Construção de relacionamento”. O único propósito desta mensagem é fornecer algo de valor para aquela pessoa sem segundas intenções. Dar sem a expectativa de receber é uma parte crítica da construção de relacionamentos autênticos com as pessoas.

Quando bem feito, mostra que você entende do assunto e pode plantar a semente para um futuro cliente.

Aqui estão alguns exemplos de conteúdos que você pode compartilhar:

Artigos / postagens de blog
Vídeos
Estudos de caso
eBooks

Certifique-se de usar a guia de relacionamento do LinkedIn para manter seus clientes em potencial organizados ao enviar suas mensagens de relacionamento.

Etapa 5: Envolva-se com eles em grupos compartilhados do LinkedIn

Dê uma olhada nos grupos aos quais seus clientes potenciais participam. Se você ainda não é membro, comece a se juntar aos mais relevantes e adequados ao público-alvo que você procura. Você pode entrar em até 50 grupos.

Nem todo mundo é ativo nos grupos do LinkedIn, mas quando você encontra um cliente em potencial, isso fornece uma excelente oportunidade de entrar no radar dele de uma forma que demonstre sua experiência e credibilidade.

Etapa 6: Dê o passo seguinte

Esta é a etapa mais crítica e que a maioria das pessoas falha. Sem essa etapa final, há muito social sem nenhuma venda. Depois de construir relacionamento suficiente e estabelecer sua credibilidade, você deve fazer a transição para uma conversa offline ou reunião final.

Lembre-se de que é off-line que você converte um lead em cliente. Não tente vender ou lançar nada sem ter uma conversa por telefone e saber quais são os problemas com os quais seu cliente potencial está lidando. Só então você pode oferecer uma solução.

Se você seguiu as etapas de 1 a 6 corretamente, seu cliente potencial deve estar aberto à ideia de marcar uma call, já que você demonstrou credibilidade, conhecimento e capacidade de fornecer valor.

Consistência é a chave

Em última análise, seu sucesso no LinkedIn dependerá de sua dedicação a cada dia para seguir o processo descrito aqui.

Com a adição consistente de conexões direcionadas à sua rede e construindo sua reputação como uma autoridade em seu setor, você começará a atrair um fluxo constante de seus clientes ideais por meio de seus esforços proativos.

Conclusão

Prospecção é um assunto complexo, principalmente em B2B. As redes sociais, em particular o LinkedIn, nos forçaram a repensar os métodos de prospecção e também a forma como interagimos em um ambiente profissional.

O objetivo deste artigo foi fornecer informações precisas para que você possa começar a prospectar no LinkedIn da forma mais eficiente possível.

Não hesite em enviar e-mails “frios” e ligar para clientes em potencial. Quanto mais pontos de contato você tiver, maior será sua taxa de conversão.

Esperamos que este artigo tenha lhe ajudado a entender como vender no LinkedIn e, principalmente, que permita que você alcance seus objetivos! Se você ainda não usa o LinkedIn para prospecção, está perdendo uma grande oportunidade.

Muitas pessoas esquecem que a rede existe justamente para as pessoas fazerem negócios e networking.

Então… você usa o LinkedIn para vendas? Você já alcançou algum resultado consistente? Deixe sua experiência nos comentários!