Marketing de Indicação: como gerar mais vendas pela divulgação de clientes

Vendas - Daniel Dias

Todos sabemos que a indicação é um processo natural do ser humano. Se uma pessoa, por exemplo, decide almoçar em um restaurante novo perto do trabalho e descobre um ótimo custo-benefício, ou simplesmente assiste a uma série nova na Netflix que achou fantástica, ela com certeza vai indicar essas coisas para alguém em algum momento. E o Marketing de Indicação surge como uma estratégia fundamental para estimular esse processo!

E se você ainda não investe nesse tipo de marketing como uma tática para aumentar as suas vendas, saiba que você está perdendo uma grande oportunidade. Isso porque mais de 90% dos clientes de todo o mundo afirmam que confiam cegamente na indicação de alguém próximo, em comparação com qualquer outro tipo de divulgação, segundo pesquisa da Nielsen.

Bacana, não é? Por isso, preparamos este artigo para que você entenda melhor sobre o que é o Marketing de Indicação e como ele pode potencializar as suas vendas.

Preparamos também algumas dicas para que você termine a leitura pronto para conseguir mais clientes com esse tipo de marketing. Continue acompanhando!

O que é Marketing de Indicação?

Também conhecido como Referral Marketing (ou “Marketing de Referência”), o Marketing de Indicação é uma estratégia de comunicação usada para conseguir novos clientes por meio da indicação dos seus clientes atuais.

O que isso significa? Que o objetivo é fazer com que os seus próprios clientes se tornem grandes promotores do seu negócio!

E esse conceito está mais próximo da gente do que imagina. Tenho certeza de que você já foi comer em algum lugar e, ao sair, teve uma experiência tão legal e achou a comida tão gostosa que até se tornou um novo seguidor da empresa nas redes sociais, certo? Você curte as publicações, compartilha e inclusive comenta em alguns posts.

Além disso, ao sair de lá naquele dia, você também lembrou de um amigo que ia adorar conhecer aquele lugar e automaticamente mandou uma mensagem para ele: “você precisa vir aqui!”.

Com isso, você já aprendeu a essência do Marketing de Indicação: que os clientes precisam ter uma experiência positiva com a marca para que possam indicá-la. Afinal, se você foi em algum lugar e foi mal atendido, ou o produto não lhe agradou de alguma forma, você não vai indicá-lo para ninguém, certo?

Inúmeras marcas já têm consciência do poder da indicação e hoje se beneficiam — e muito — desse processo, como Uber, Airbnb, Nubank, Netflix e diversas outras. Elas buscam estimular os seus clientes ao máximo para que indiquem o seu produto/serviço a outras pessoas, por meio de ações de marketing. Mais a frente, vamos descobrir como fazer isso, fique tranquilo.

Qual a importância do Marketing de Indicação para o processo de vendas?

Não é novidade que a boa integração entre as equipes de marketing e vendas é totalmente benéfica para um negócio. No caso do Marketing de Indicação, isso fica ainda mais evidente, já que esse tipo de marketing é capaz de atrair clientes ainda mais qualificados para uma marca.

Pense comigo: quando uma pessoa vai a uma nova loja de roupas e já compra uma calça nessa primeira ida, por exemplo, inúmeros fatores a levaram a tomar essa decisão de compra de forma tão rápida. Seja o atendimento que foi bom, o ambiente agradável, uma promoção de estréia ou desconto especial, seja características próprias do produto e/ou da marca, como tecido de qualidade, preço, relevância ecológica, variedade de modelos, exclusividade, entre outras.

O fato é: como ela teve uma boa experiência com a marca no geral, finalizando até uma compra, é muito provável que ela indique a loja para alguém próximo — amigo ou familiar — e, principalmente, repasse as principais informações que coletou durante a sua experiência.

Ou seja, ela irá falar que na primeira compra tem um desconto especial, que o tecido é de qualidade, que a loja tem ligação com a causa ecológica, entre outros argumentos que vão justificar a sua compra e convencer o conhecido do porquê a loja é boa. Entendeu?

Resumindo: cada informação repassada fará com que esse amigo ou familiar chegue na loja mais preparado, com uma boa noção do que é o produto/serviço e, acima de tudo, com uma certa relação de confiança com a marca. Isso tudo facilita — e muito — o processo de vendas.

E toda essa lógica já é comprovada. Segundo levantamento da Nielsen, em torno de 84% dos clientes afirmam que a indicação de amigos e familiares é a fonte de informações mais confiável sobre os produtos/serviços de uma marca. E, ainda, 74% dos consumidores acreditam que a indicação é o principal influenciador na sua decisão de compra, de acordo com estudo do AdWeek.

Além de atrair clientes mais qualificados, o Marketing de Indicação também colabora para as vendas de um negócio ao:

  • colaborar para a fidelização do cliente, pois uma boa experiência inicial aumenta as chances de que ele compre o produto/serviço com mais frequência;
  • reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), pois faz com que um novo cliente já chegue no negócio em uma etapa mais avançada do funil de vendas, o que torna menor o investimento para que ele percorra toda a jornada de compra.
  • diminuir o ciclo de vendas, já que, se o cliente já chega mais preparado e disposto a fechar uma compra, o fechamento do contrato se torna bem mais rápido.

E não se preocupe, uma ótima vantagem do Marketing de Indicação é que ele pode ser aplicado com efetividade nos mais diversos contextos: tanto para empresas B2B quanto B2C, pequeno, médio ou grande porte, nos mais variados tipos de produto/serviço.

Quer aprender a como aplicá-lo no seu negócio? Confira a seguir.

Como aumentar as vendas com esse tipo de marketing?

Como já dissemos, a indicação é um processo natural. Mas, para que você possa se beneficiar disso e de fato aumentar as vendas do seu negócio, é preciso que invista no Marketing de Indicação.

Para ter uma ideia, mais de 80% dos seus clientes estão dispostos a te indicar, mas apenas 29% realmente indicam.

Por isso, vamos estimulá-los! Para isso, são recomendadas algumas ações, confira abaixo.

Garanta uma boa experiência

Você já percebeu que esse é um ponto extremamente relevante nesse tipo de estratégia, certo? Para que um cliente indique, é fundamental que ele tenha uma boa experiência durante todo o processo, seja online ou offline, desde o primeiro contato com a marca até a conclusão da compra. E não se esqueça também do pós-venda!

Então, uma boa ideia é garantir que o seu site seja acessível e responsivo, com informações claras e que carregue rapidamente. No caso de lojas, tanto onlines quanto físicas, ofereça um atendimento de qualidade e solucione problemas rapidamente e de forma efetiva. No pós-venda, esteja sempre disponível para solucionar dúvidas e colher feedbacks.

Esses são exemplos de ações que farão total diferença para que um cliente tenha uma experiência positiva com o seu negócio.

Ofereça recompensas

É possível que as pessoas indiquem o seu negócio espontaneamente, mas estimulá-las por meio de recompensas vai tornar esse processo muito mais frequente. E isso vale tanto para quem indica quanto para o indicado.

Portanto, ofereça cupons de desconto e promoções exclusivas, crie cartões de fidelidade e dê prêmios para quando o consumidor atingir um certo número de compras.

Também é interessante criar um programa de indicação, em que o indicador recebe alguma vantagem da marca ao trazer um novo cliente para o seu negócio, como brindes e materiais personalizados. Acredite: isso pode gerar bastante engajamento, especialmente se a recompensa for atraente para o seu cliente.

Por isso, conheça bem o seu público e a sua persona para que possa pensar nessas ações, ok?

Já para o indicado, você pode trabalhar com condições: estimule com um certo período ou amostra gratuitos caso ele adquira o seu produto/serviço, por exemplo.

E ainda é possível criar ações em que os dois se beneficiam, como o que a Uber faz. Se você compartilha o seu código de desconto do aplicativo com um amigo na primeira viagem dele, ambos ganham uma redução no valor da viagem. Legal, não é?

Não tenha medo: peça pelas indicações

Sei que isso pode assustar de primeira, mas faz total sentido. Existem clientes que realmente gostam da sua marca e torcem para que ela cresça, então aproveite isso!

Se você percebeu que algum cliente é mais engajado, mostre o quanto a indicação é importante para o seu sucesso. Peça para que ele compartilhe com amigos, conte sobre a sua experiência com a marca para pessoas próximas. Pergunte se ele acha que o seu produto/serviço pode ser útil para mais alguém.

Ele já está disposto a fazer uma indicação por você, só precisa de um estímulo. E esse contato especial com o cliente humaniza a relação, podendo inclusive aumentar a confiança com a marca e fazer com que ele se sinta mais especial.

Cada uma dessas ações com certeza farão a diferença para que você possa aumentar as suas vendas com o Marketing de Indicação. Afinal, 54% de todas as compras começam com um processo de indicação.

Uma outra ação que fará a diferença no seu processo de vendas é a implementação do Inside Sales. Você já ouviu falar dessa estratégia? Entenda melhor agora: Inside Sales: conheça a estratégia mais eficiente para vendas

A Eixo Digital também conta com uma consultoria especial em Inside Sales, para você que quer potencializar a sua área comercial. Clique aqui e receba as primeiras informações sobre essa novidade!

Comentários