Pirâmide de Chet Holmes: saiba como aplicar à sua estratégia de marketing

Marketing Digital - Raphael Caitano

Se você tem uma marca ou trabalha para uma, saiba que, independentemente do que você vende, cerca de 97% do público ainda não estão interessados em comprar de você.

Esse é um dos principais insights que a chamada “Pirâmide de Chet Holmes” traz e que pode mudar a forma como se pensa estratégias de marketing.

Você pode estar se perguntando: mas quem é Chet Holmes e por que eu deveria seguir o que ele diz?

Trata-se de um dos mais renomados estrategistas de marketing do mundo, que tem em seu currículo já ter trabalhado com mais de 60 das 500 maiores empresas do mundo, segundo a lista da Revista Forbes.

Por isso, neste artigo, vamos te explicar melhor o que é esse conceito e como você pode utilizá-lo para aumentar a porcentagem de pessoas que estão realmente interessadas em adquirir seus produtos ou serviços.

Continue acompanhando!

Pirâmide de Chet Holmes: o que é?

A Pirâmide de Chet Holmes é um conceito de marketing e vendas, relacionado ao momento de compra do cliente.

Segundo ele, se uma empresa vendesse seu produto ou serviço em um estádio cheio de pessoas, apenas 3% do público estariam realmente interessados em comprar naquele momento.

Os outros 97% do público ainda não estariam prontos para comprar algo:

  • 6-7% estariam abertos a apenas ouvir sobre a proposta.
  • 30% nem estariam pensando em comprar o produto/serviço.
  • 30% acreditariam que não estão interessados no produto/serviço.
  • 30% teriam certeza de que não estão interessados.

Dessa forma, a principal ideia que a pirâmide traz é de que existe um enorme potencial de vendas (97%) que ainda pode ser explorado pelas empresas

Então, se trabalharmos melhor as estratégias de marketing para essas pessoas que ainda não estão prontas para adquirir um produto ou serviço, o percentual daqueles que o comprariam pode aumentar para muito mais que esses 3%.

👉 Por estabelecer que nem sempre as pessoas estão prontas para comprar, a lógica por trás da Pirâmide de Chet Holmes está totalmente relacionada com os conceitos de jornada de compra e de Inbound Marketing. Sendo assim, recomendamos também os artigos abaixo:

Inbound Marketing: exemplos e estratégias atualizadas [2022]

Jornada de Compra: o que é e como construir uma para a sua marca?

💡 Toda a Pirâmide de Chet Holmes e a ideia de “The Stadium Pitch” (a analogia do estádio) foram apresentados por Chet Holmes em seu livro best-sellerThe Ultimate Sales Machine” (em português, “A Máquina Definitiva de Vendas).

Como aplicar à sua estratégia de marketing?

Para aplicar a Pirâmide de Chet Holmes em uma estratégia de marketing, deve-se focar esforços principalmente nos 97% de pessoas que ainda não estão interessadas, buscando transformá-los em potenciais clientes.

Isso significa que é preciso educar essas pessoas e prepará-las para a compra. Mostrar que o seu produto ou serviço pode ser útil para elas de alguma forma.

Tudo isso muito antes de já chegar vendendo de cara o que a sua empresa ou marca oferece.

Dessa forma, a estratégia deve ser dividida e guiada de acordo com o momento de compra do público-alvo, como determina a Pirâmide de Chet Holmes e o Inbound Marketing:

1. Para quem (ainda) não está interessado, gere conteúdo de valor

Os 60% que “não têm interesse” ou “acham que não têm interesse” têm pouquíssima chance de comprar o seu produto ou serviço no momento em que estão. Mas isso não significa que eles não possam comprar no futuro.

Então, comece a apresentar a sua marca desde agora para introduzi-la em suas mentes.

Uma boa forma de fazer isso é oferecendo conteúdos gratuitos, dicas e orientações que estejam relacionadas a dúvidas ou problemas do dia a dia dessas pessoas. E, claro, que tenham relação com a sua marca.

Um médico oftalmologista, por exemplo, pode produzir conteúdos em seu perfil no Instagram, respondendo dúvidas comuns da sua área.

Isso chama a atenção dessas pessoas, as atrai e gera curiosidade; o que faz com que tenham contato com a sua marca mesmo antes de perceberem que precisam do seu serviço ou produto.

👉 Toda essa lógica está relacionada com a etapa de Aprendizado e Descoberta do Inbound Marketing. No vídeo abaixo, nosso CEO, Raphael Caitano, explica melhor esse conceito para você. Assista:

2. Para quem (ainda) não pensa em comprar: mostre que eles têm um problema

Esses 30% das pessoas que, segundo a Pirâmide de Chet Holmes, ainda não estão pensando em comprar, na verdade não têm consciência de que possuem um problema e que isso pode ser resolvido.

Nesse cenário, a sua marca irá ajudá-las no momento que mais precisam, identificando o problema ou necessidade que possuem, também por meio de conteúdos gratuitos.

Seguindo o mesmo exemplo do tópico anterior, um oftalmologista pode produzir conteúdo para o Blog do seu site, ajudando pessoas que pesquisam por “dor nos olhos, o que pode ser?” no Google, por exemplo.

Nesse conteúdo, basta apresentar as principais doenças ou problemas oftalmológicos relacionados com dor nos olhos e indicar que, para um diagnóstico correto, é preciso procurar um oftalmologista (sem, necessariamente, se autopromover).

👉 Essa lógica também está relacionada com uma etapa do Inbound Marketing, chamada Reconhecimento do Problema. No vídeo abaixo, explicamos melhor.

3. Para os 6-7% que estão dispostos a ouvir: explique como seu produto/serviço pode ajudá-los

Isso significa produzir conteúdos que apresentem os diferenciais da sua marca.

Esse público ainda não está pronto para comprar, mas está disposto a ouvir e considerar o seu serviço/produto. Sendo assim, ele precisa ser convencido de que a sua solução pode ajudá-lo.

O mesmo médico oftalmologista pode, por exemplo, explicar sobre os tratamentos para dor nos olhos que ele oferece. Como são realizados, para quais casos são indicados, se os procedimentos doem, entre outros argumentos.

👉 Essa é a etapa de Consideração da Solução do Inbound Marketing. Assista ao vídeo abaixo para entender melhor.

4. E para os 3% que já estão prontos para comprar? 

Nesse caso, convença-os de que seu produto é o melhor!

Pense que essas pessoas já entenderam que possuem um problema, conheceram as soluções disponíveis e estão certas de que precisam adquirir algo para ajudá-las. 

Nesse cenário, por que elas devem escolher você e seu negócio, e não o do concorrente, no qual provavelmente também deram uma olhadinha?

Uma boa estratégia para ajudá-las a decidir é apresentar os seus diferenciais, com os fatores – materiais e imateriais – que te tornam a melhor opção ou, no mínimo, a mais adequada para aquela pessoa.

No caso de empresas em geral, é sempre uma boa estratégia criar conteúdos apresentando apresentando depoimentos de clientes que compraram seus produtos ou contrataram seus serviços e ficaram satisfeitos.

Finalmente, é possível criar meios que facilitem o processo de compra para essas pessoas.

Novamente, um oftalmologista, por exemplo, poderia disponibilizar no seu site uma página de agendamento (ou pré-agendamento) de consultas online. Assim, o paciente não tem o trabalho de ligar para a clínica e esperar ser atendido, evitando gastar todo esse tempo na ligação.

👉 Chamamos essa etapa de Decisão de Compra no Inbound Marketing. Entenda mais sobre isso no vídeo abaixo:

Esperamos que este conteúdo tenha sido suficiente para te apresentar esse conceito tão importante que, se utilizado da maneira certa, pode fazer toda diferença nos resultados do seu marketing.

A ideia central é adaptar o tipo de conteúdo que irá oferecer de acordo com o momento na jornada de compra em que a pessoa está.

Inclusive, a produção de conteúdo é a base da metodologia de marketing mais eficiente para a área da saúde: o Inbound Marketing!

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