Um cenário que parece ideal: depois de pesquisar bastante sobre o Google Ads, você finalmente conseguiu colocar a sua primeira campanha no ar. E, mesmo com poucas semanas, a sua campanha já começou a colher os resultados que esperava: novos leads foram gerados para o seu negócio.
Maravilha, não é? Você fica tão empolgado com suas ações finalmente dando certo, depois de tantas tentativas frustradas, que começa a anunciar cada vez mais no Google. Resultado: agora você tem uma base de leads bem maior do que quando começou a investir em marketing.
Mas, e agora, o que fazer com esses leads que gerou pelo Google Ads? Aí que está o problema.
Muitos empresários e gerentes de marketing, por exemplo, ansiosos por gerar resultados rápidos e imediatos, acabam deixando essa questão passar no seu planejamento de marketing digital.
Mas fique tranquilo. Neste artigo vamos te mostrar como proceder com esses leads que gerou nas suas campanhas de mídia paga. O esforço, agora, é fazer com que esses leads evoluam na jornada de compra e convertam em vendas para o seu negócio.
Vamos lá?
O que você deve fazer para que os leads do Google Ads convertam em vendas?
Primeiramente, é extremamente importante que você conheça o conceito de jornada de compra. Se não estiver familiarizado com o termo, clique aqui e leia este outro artigo. Depois, é só voltar aqui e continuar lendo o conteúdo, certo?
Leia também: Anúncios Google Ads: Dicas de como otimizar suas campanhas corretamente
Dito isso, tudo que você deverá fazer estará voltado para guiar esse lead pela jornada de compra e fazer com que ele evolua para uma venda. Confira abaixo.
Fortaleça o relacionamento por e-mail
Geralmente, o que diferencia um simples visitante do seu site para um lead é que agora você tem o contato desse usuário, principalmente o e-mail. Então, assim que receber esse lead, aproveite para fortalecer e nutrir o seu relacionamento com ele via e-mail.
Essa é a melhor forma de fazer com que o lead se sinta mais confiante e seguro com a marca para, depois, comprar dela. Imagina só: você pode até se interessar em comprar um cosmético de uma loja que viu um anúncio no Google, mas vai preferir aquela marca que comprou há um tempo atrás e que te manda uns e-mails de ofertas de vez em quando.
Isso porque ela está muito mais próxima de você e durante todo esse tempo foi construído um relacionamento mais forte por meio dos e-mails.
Para fazer essa nutrição, prepare conteúdos especiais e estratégicos. Se o seu lead veio de uma conversão por um ebook, por exemplo, você pode preparar uma sequência de e-mails relacionados ao mesmo assunto para conduzir esse relacionamento e fazer com que ele passe para as próximas etapas na jornada de compra, realizando novas conversões.
Fale sobre textos do blog, vídeos do seu canal, infográficos… O conteúdo dos e-mails deve, acima de tudo, ser relevante para o seu lead e coerente com o tema que ele demonstrou interesse na hora conversão.
Saiba como obter resultados com e-mail marketing neste outro artigo
Um outro detalhe: esse também é o momento ideal para quebrar possíveis objeções do seu lead com o seu negócio. São pensamentos que o seu lead pode ter que são uma barreira para que ele compre o seu serviço/produto — você pode e deve prever esses pensamentos.
Imagine uma empresa do segmento de beleza, que vende cosméticos para a pele. Uma possível objeção do lead pode ser a dúvida se aqueles produtos realmente trazem resultados.
Então, por e-mail, você pode mandar conteúdos totalmente relevantes para ele, com histórias e depoimentos de clientes que já usaram os cosméticos e tiveram resultados incríveis, ou e-mails contando sobre a história da sua marca e a grande experiência que ela tem no ramo. Entendeu?
Essa quebra de objeções, já no relacionamento por e-mail, também serve para facilitar — e muito — o trabalho do time de vendas, na hora de convencer o lead de que o seu produto/serviço é a melhor solução para ele.
Com isso o lead chega muito mais preparado e qualificado para a equipe comercial do seu negócio, conhecendo mais o seu trabalho e economizando tempo no processo do funil de vendas.
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Defina critérios para qualificar leads
Como já disse, leads qualificados facilitam o processo de venda, pois representam o perfil de consumidor ideal do seu negócio. Por isso, você deve estabelecer critérios para qualificar esses leads. Afinal, como saber quando esses contatos estão prontos para uma abordagem comercial, certo?
Nessa tarefa, você deve considerar características e ações do lead relevantes para definir que ele é o consumidor ideal para o time de vendas. Como, por exemplo, ter certa idade, residir em determinada região, ter um cargo de tomada de decisão, fazer parte de uma empresa de porte maior, já ter um conhecimento técnico mais embasado do seu segmento, entre outras questões.
Com relação às ações, um lead qualificado pode ser aquele que baixou certa quantidade de materiais dos site ou se interessou por determinado assunto em específico, clicou em CTAs estratégicos de vendas, etc.
Todas essas informações e dados você pode conseguir com iscas digitais e landing pages.
Aprenda a como converter visitantes em leads qualificados
Alinhe os times de marketing e vendas
Já deu pra perceber que nesse desafio de fazer com que o lead evolua na jornada de compras é muito importante que os times de marketing e vendas trabalhem em conjunto, certo? Por isso, alinhe essas duas áreas do seu negócio.
Para isso, você deve:
- Criar um documento formal de alinhamento, com os pontos e entregas que uma equipe deve fazer para a outra. Isso vai ajudar na cobrança correta dos resultados e também a identificar o que pode estar dando errado no processo de vendas;
- Garantir a entrega de leads para a equipe comercial. Por mais que possa parecer algo simples, não é difícil acontecer de simplesmente os leads e as informações não estarem chegando corretamente ao time de vendas, por alguma falha na comunicação entre os dois times. Evite que isso aconteça;
- Alinhar os times sobre o momento que o lead está na jornada. Isso significa que o marketing deve deixar claro para a equipe comercial sobre o relacionamento estabelecido com o lead até então e o nível de informações que ele tem sobre a empresa e o produto/serviço. Isso fará com que a abordagem seja bem mais correta e eficiente.
Leia também: Google Ads: O que é? Como Funciona?
Fortaleça a abordagem comercial
A abordagem comercial é um momento crucial no processo de vendas e, por isso, não deve ser feita de qualquer forma. Preocupe-se em fortalecer esse contato com o lead no momento ideal para compra.
Esqueça os discursos prontos e as abordagens automáticas. Mesmo que você tenha leads qualificados, cada um é único e pode ter necessidades e dores diferentes, que você deve estar ciente na hora da abordagem comercial. Isso vai fazer com que você construa um atendimento personalizado para cada caso.
Ter ciência do contexto do lead também vai ajudar a adequar a linguagem da abordagem. Um lead que chegou ao time comercial diretamente pelo contato exposto no site é diferente do lead que foi entregue pelo time de marketing com o relacionamento por e-mail, por exemplo. Eles estão em contextos diferentes e, por isso, demandam linguagens de abordagem diferentes.
#FalaDoEspecialista
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Mas, e se a minha base de leads for muito grande ou eu tiver dificuldades para acompanhar o contexto dos leads um por um, como fazer isso de forma mais fácil?
Considere ferramentas de automação para facilitar todo o processo
A resposta é utilizar ferramentas de automação. Além de facilitar todo o processo, elas também agilizam o trabalho e fazem com que os times de marketing e vendas tenham noção de todo o desenvolvimento do lead na jornada de compra, desde as etapas iniciais até a tomada de decisão.
Tudo de forma mais organizada e transparente.
É possível automatizar, por exemplo, as estratégias de e-mail para construção do relacionamento (para que os e-mails sejam programados e enviados automaticamente de um só lugar), a qualificação do lead e o momento que ele está na jornada de compra, a entrega dos contatos e dados para o time comercial, entre outras diversas funções relevantes para esse processo, a depender da ferramenta utilizada.
Aqui na Eixo Digital, por exemplo, nós utilizamos o RD Station, que auxilia tanto nos processos de marketing quanto nos processos de venda. Lembra do tópico sobre alinhar esses dois times? Ferramentas de automação como essa são ideais para isso.
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Tudo que você precisa saber sobre o RD Station
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Agora ficou bem mais fácil saber o que fazer com os seus leads originados do Google Ads, certo? Se você quer melhorar ainda mais as suas campanhas de mídia paga, clique aqui e saiba como fazer uma boa campanha no Google Ads agora mesmo!
