Como construir a Jornada de Compra do seu cliente

Inbound Marketing - Camila Serrat

Se você trabalha com marketing digital, é indispensável que domine o Inbound Marketing e que desenvolva conteúdos a partir de uma jornada de compra planejada para a sua persona.

Mas o que é uma jornada de compra e como construí-la? Acompanhe a leitura e tire suas dúvidas!

O que é a Jornada de Compra do Cliente?

Definimos como jornada de compra, o caminho que o seu cliente percorre até a decisão de fechar negócio com a sua empresa, seja pela compra de um serviço ou de um produto.

Quais são as dores do seu potencial cliente que o faz chegar até você? Uma vez que ele descubra a sua empresa, quais são as suas principais dúvidas? O que faz com que o seu potencial cliente não feche negócio com a sua empresa? De que forma seu potencial cliente conclui que a sua empresa resolve ou não resolve o problema dele?

Todas essas questões podem ser planejadas para que sejam respondidas de acordo com o envolvimento da persona com a sua marca.

Aqui na Eixo Digital, nós seguimos a Jornada de Compra proposta pela RD Station, que possui quatro etapas: Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento do Problema, Consideração da Solução e Decisão de Compra. Confira cada uma delas detalhadamente!

Aprendizado e Descoberta

Na fase “aprendizado e descoberta”, a persona ainda não está completamente ciente da sua dor. Ela ainda busca informações muito básicas ou gerais sobre “o que é” determinada coisa ou “como executar” melhor determinada ação. Ou seja, está naquele momento de conhecimento e sem buscar solução. Afinal, solucionar o que? Ela ainda não sabe…

Reconhecimento do Problema

Após a etapa de aprendizado, a persona já se encontra na 2ª etapa da jornada em que já descobriu a sua dor e já consegue reconhecer que há um problema. Nesse momento, ela busca por informações sobre “os malefícios ou benefícios”, “os riscos”, “as vantagens e desvantagens” de determinada situação que a incomode.

Consideração da Solução

Já na 3ª etapa da jornada de compra, a persona já aprendeu e reconheceu o seu problema e começa a investigar sobre possíveis soluções para ele. É a hora em que ela pesquisa detalhes sobre a sua empresa e pode chegar a pesquisar em concorrentes também. Nesse momento, você precisa criar conteúdos que a convençam de que a sua empresa é a melhor solução. Por exemplo, “x motivos para que você compre da…”.

Decisão de Compra

Na última etapa, a persona já se convenceu de que a sua empresa é a melhor opção pra ela, então só precisa ser orientada sobre próximos passos, caso necessário. Conteúdos sugeridos: “aprenda a realizar seu cadastro”, “como comprar”, “como aproveitar da melhor forma o seu produto”,…

Na prática

Para exemplificar, vamos criar uma situação hipotética: vamos considerar a produção de conteúdo para uma loja de sapatos que vende tênis estilo casual, rasteiras e sapatilhas, e cuja principal abordagem seja oferecer conforto e estilo para mulheres que desejam abandonar os saltos. Seguindo as quatro etapas da jornada, poderíamos conduzir a persona da seguinte forma:

Aprendizado e Descoberta:

  • Salto alto ou sapatos baixos: o que combina melhor com você?

Reconhecimento do Problema:

  • Conheça os malefícios do salto alto e por que você deve abandoná-los

Consideração da Solução:

  • Como se livrar do salto alto sem perder o estilo?

Decisão de Compra

  • Conheça as vantagens exclusivas de clientes da (marca)!

A jornada de compra, quando bem entendida, guiará qualquer produção de conteúdo voltada para a persona. Ou seja, será utilizada no blog e em todos os textos sugeridos ao fim de um artigo; será utilizada em campanhas de e-mail; será utilizada para a produção de materiais ricos, como e-books; será utilizada no site, de acordo com as pesquisas que o usuário fizer.

Nem sempre sua persona irá percorrer todas as etapas, mas compete à empresa fornecer um caminho claro e seguro com informações relevantes para ela.

Ficou com alguma dúvida? Leia também nosso GUIA PRÁTICO DO INBOUND MARKETING. 🙂

 

Comentários