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Modelos de venda digital: qual o mais adequado?

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No processo de amadurecimento digital de uma empresa, seja ela de qual porte for, um dos grandes desafios a serem superados é a definição da estratégia comercial. Marketplace? E-commerce? Inside Sales? São tantos os termos e conceitos que nem sempre é fácil para o empreendedor optar por um canal com segurança de que ele será eficiente e de que prestará um bom serviço a seu cliente.

Conheça seu produto

“Casa de ferreiro, espeto de pau”. Esse ditado popular definitivamente não pode ser incorporado por quem deseja ter sucesso em vendas online. Por quê? Bem, o primeiro passo para definir uma estratégia comercial eficiente é conhecer muito bem aquilo que se deseja vender. Pode parecer óbvio, mas a verdade é que muitas empresas têm dificuldade em explicar o conceito, as características, as vantagens e os diferenciais de seu produto para uma pessoa não familiarizada com o mercado.

A cada ano, o público consumidor se torna ainda mais exigente e seletivo em suas escolhas, e isso precisa se refletir na qualidade da informação sobre o seu produto no mercado. Conhecer bem sua solução é a melhor maneira de agregar informação relevante para seu cliente. Assim, a jornada até a tomada de decisão será reduzida, e a escolha, no momento da compra, facilitada.

Uma boa equipe de marketing é indispensável para fornecer suporte na produção de conteúdo de qualidade e relevância para seu cliente. Essa equipe deve ser a principal aliada do time de vendas. Afinal, o objetivo do trabalho de ambos é o mesmo: aumentar o alcance do produto e, consequentemente, as vendas.

Qual modelo de vendas escolher?

Com a harmonia entre marketing e vendas concluída, é hora de escolher por qual canal o produto será oferecido ao mercado. Para isso, é preciso, mais uma vez, olhar para dentro e entender alguns pontos estratégicos. O produto é complexo? Possui implementação? É fracionado em etapas que devem ser cumpridas para a utilização? Pode ser testado antes de ser adquirido? Depende de acompanhamento pessoal, instalação e configuração presencial?

Aspectos como esses devem ser elencados para a tomada de decisão. Não necessariamente o processo de vendas termina em uma consultoria ao telefone. O processo pode se estender, por exemplo, a uma visita local, ainda que a venda do produto ocorra pelo site da empresa.

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O importante, no momento de decisão sobre o processo comercial, é colocar o cliente como o objetivo final e entender o que é necessário para garantir facilidade, agilidade e satisfação para esse cliente. Assim, será muito mais fácil projetar o panorama geral do processo.

O Inside Sales é um dos modelos com os quais trabalhamos na Eixo Digital. Nossa preocupação é levantar todos os questionamentos e dores do lead e traçar uma solução condizente com o diagnóstico. A Eixo agrega à técnica um minucioso trabalho de inteligência para, ao final, apresentar um projeto personalizado e, principalmente, certeiro.

Há também modelos como Cold Call, venda direta por Marketplace, Google AdWords e muitos outros. Nenhum é melhor que o outro. Todos são válidos e a eficácia depende exclusivamente das características que definem o seu negócio.

Comece a vender!

Como disse, não existe fórmula mágica. Implementar um processo de vendas com etapas bem-definidas e com reconhecimento do público-alvo, de seus anseios e do canal mais efetivo para atingi-lo, não é a tarefa mais simples. É, no entanto, a mais importante. Melhorar e ampliar seu modelo de negócio passa necessariamente por adotar um processo comercial inteligente.

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#FalaDoEspecialista

Gustavo é líder comercial na Eixo Digital, operando o desenvolvimento de estratégias, treinamento e formatação de vendas. Formado em Comunicação Social, atua no setor de implementação comercial de empresas há mais de 6 anos.