Imagina só: você já tem o planejamento de Inbound Marketing montado, já mapeou sua buyers persona e o time de vendas está alinhado com o produto a ser vendido. Tudo perfeito, mas… Bate aquela dúvida: qual a melhor forma de vender?
Já abordei em um texto anterior como a metodologia do Inside Sales é eficiente para cortar gastos com a operação comercial e entregar a venda personalizada.
Se você ainda não leu, clique aqui e acesse Modelos de venda digital: qual o mais adequado para o seu negócio?
Aqui na Eixo Digital, além dessa estratégia, utilizamos técnicas de Inbound Sales complementares para garantir que os problemas trazidos pelo lead sejam, de fato, solucionados com nosso produto. Garantir uma entrega eficiente é o nosso foco.
Mas, claro, existem várias outras metodologias de vendas disponíveis no mercado e que podem fazer sentido para o tipo de operação que você deseja montar.
Neste texto, irei focar em como o Inside Sales e o Inbound Sales, aliados com um bom planejamento de Inbound Marketing, podem, sim, ser um grande trunfo em sua empresa.
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Confira!
Conectando os termos: Inside Sales, Inbound Sales e Inbound Marketing
Construir uma boa estratégia de Inbound Marketing garante o mapeamento correto de quem é seu possível comprador, ou seja, sua buyers persona.
Esse alinhamento estratégico é crucial para que o time de vendas entenda melhor os hábitos e anseios desse possível cliente, bem como suas dores, dificuldades, experiências frustradas passadas e exigências futuras.
Essa inteligência de negócios é subsídio importantíssimo para uma equipe de vendas que opera com a metodologia de Inbound Sales. Aqui, a principal preocupação do vendedor é resolver as dores do comprador. As mesmas etapas que foram planejadas na estratégia de marketing são seguidas, agora, nas vendas.
Características como empatia, boa comunicação, escuta ativa, capacidade de fazer boas perguntas, tanto investigativas quanto consultivas, caracterizam um bom vendedor Inbound Sales
Para isso, se desapegar da mentalidade de que todo lead é um comprador certo para seu produto é mais do que necessário. É durante o processo de compreensão dos problemas da persona que se poderá mensurar se o lead está ou não preparado para comprar a sua solução, ok?
Não há problema e não se deve ter medo de desqualificar o lead! Lembre-se, replicar as etapas do Inbound Marketing é fundamental para obter sucesso em Inbound Sales.
Uma boa ferramenta de Automação de Marketing é essencial neste modelo, como o RD Station que usamos aqui.
SPIN Selling: o que é e como aplicar essa metodologia de vendas?
Entender quais conteúdos o lead já consumiu e qual a sua tendência de próximos passos te coloca à frente no momento de tomada de decisão. Acompanhe a jornada do visitante para oferecer atendimento qualificado e personalizado no momento do contato.
Manter a integração entre toda a estratégia de marketing diretamente a um CRM (Customer Relationship Manager) é outra dica valiosa.
Visualizar a base completa de contatos e comportamento do lead torna o processo escalável e replicável de maneira previsível, além de distribuir com facilidade os leads para cada vendedor e tornar possível entender qual o esforço necessário para o fechamento de uma nova venda.
Toda essa operação de atendimento personalizado pode ser realizada internamente, na própria empresa, sem a necessidade de deslocamento físico do vendedor. Para tanto, sua equipe de vendas deve operar baseada na estratégia de Inside Sales.
Ferramentas de comunicação remota como Skype, Appear.In, Zoom, telefone — ou qualquer outra tecnologia que viabilize o contato direto entre vendedor e lead — permitem que sua empresa mantenha um ambiente de atendimento remoto, com equipe reduzida e sem gastos extras com deslocamento físico.
A operação é previsível e segmentada em etapas de tratamento do contato, com cada membro desempenhando um papel fixo no processo. Para isso, a equipe deve contar, pelo menos, com bons SDRs (Sales Development Representative) e Sales Representatives, certo?
Os SDRs são os responsáveis pela qualificação dos leads gerados pelo marketing ou prospecção ativa, bem como por entender se as características desenhadas na etapa de buyers persona estão sendo cumpridas e se existe o potencial de fechamento de uma nova venda.
São esses profissionais que vão abastecer o time de vendedores com o maior número de informações importantes a respeito do comprador para a construção de uma proposta irrecusável!
Já os Sales Representatives são os vendedores em si, o time ou a pessoa que irá receber as informações, comparar com o produto, entender como ambas se encaixam e fornecer a solução mais adequada para o lead.
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E então, deu pra entender melhor como os termos se conectam em um processo de vendas?
Colhendo os frutos: quais os resultados dessa combinação?
Quando, em uma estratégia de vendas, todos os aspectos descritos acima se conectam, é fácil perceber o aumento significativo de conversões e a diminuição do esforço no momento das vendas.
Além disso, a jornada de compra pode ser reduzida, o ROI aumentado a satisfação do cliente multiplicada.
Aqui, na Eixo Digital, aquele deslumbramento do cliente no momento da compra é prioridade em todos os nossos projetos comerciais.
Lembre-se: uma boa estratégia comercial, além de ferramenta para otimizar os lucros, é o primeiro sinal de satisfação de um novo possível cliente com sua empresa!
Tenha isso em mente ao integrar Inside Sales, Inbound Sales e Inbound Marketing no seu negócio que os resultados virão, pode confiar.
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#FalaDoEspecialista
Gustavo é líder comercial na Eixo Digital, operando o desenvolvimento de estratégias, treinamento e formatação de vendas. Formado em Comunicação Social, atua no setor de implementação comercial de empresas há mais de 6 anos.
