8 principais problemas entre marketing e vendas

Vendas - Daniel Dias

Já pensou em o quanto o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas pode ser benéfico para o seu negócio? Isso é comprovado por números concretos: empresas que buscam uma boa integração entre essas duas áreas alcançam um crescimento anual de 20%, segundo pesquisa da Hubspot.

A explicação para isso é muito simples: um complementa o trabalho do outro. Ambos detêm informações que são essenciais para as entregas de cada um e, juntos, esses dois times conseguem gerar melhores resultados, colaborando para o crescimento do negócio como um todo.

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Mas, para isso, é necessário evitar e contornar barreiras típicas que surgem na integração dessas duas áreas. Separamos 8 principais problemas entre marketing e vendas que você deve prestar atenção na sua empresa e procurar solucioná-los já!

Quer aumentar o seu crescimento anual? Então continue lendo este artigo.

Lista: principais problemas entre marketing e vendas

1) Falhas de comunicação entre as duas equipes

Esse é, sem dúvidas, um problema muito recorrente. Por falhas de comunicação entre as duas equipes, as informações não circulam e todo o processo de vendas é afetado.

Um não tem consciência do andamento do trabalho do outro, os leads não são entregues efetivamente para o time de vendas, há desentendimento de tarefas e funções, o marketing não sabe se o lead foi abordado pelo comercial e nem a equipe de vendas tem noção de como está o processo de geração de leads qualificados… Tudo isso pela falta de transparência na comunicação.

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Assim, todo o processo é atrasado e grandes oportunidades para o seu negócio são perdidas.

2) Confusão sobre o público-alvo

Não é difícil que isso aconteça. Pela falta de um alinhamento entre as áreas, o marketing e vendas têm percepções diferentes do público que estão atingindo com as suas ações.

Por exemplo, pode acontecer do marketing direcionar as suas estratégias para atrair uma persona específica, que acredita ser o público ideal da empresa. O time de vendas, em contrapartida, recebe telefonemas e e-mails de um público diferente, pelo contato comercial direto que está exposto no site do negócio.

Como as duas áreas não estão alinhadas, acabam trabalhando públicos diferentes e ações desnecessárias, sem saber qual estratégia é de fato a melhor solução, nem qual o público certo para o negócio.

3) Falta de avaliação dos resultados

Às vezes a cobrança por resultados é tão grande que ambas as equipes não têm tempo — ou simplesmente esquecem — de avaliar se as suas ações estão realmente dando certo.

Como isso acontece? Simples: muitas dessas áreas não têm o hábito de avaliar resultados, fazer reuniões para melhorar processos, criar relatórios e métricas frequentes para acompanhar o andamento das estratégias — como número de leads gerados, taxa de conversão das ações, leads qualificados e oportunidades criadas, evolução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC) — entre outras questões.

Com isso, pode acontecer dos times de marketing e vendas estarem investindo em estratégias não efetivas, perdendo tempo e dinheiro.

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4) Incompreensão do papel de cada um

Desde sempre, marketing e vendas sempre tiveram uma incompreensão de papéis um do outro e isso permanece até hoje em muitas organizações.

Basicamente, a equipe de vendas está preocupada em resultados mais imediatos e rápidos, enquanto o marketing luta para defender estratégias com resultados a longo prazo e mais efetivos.

Eles não se entendem em seus objetivos e não são capazes de enxergar o quão importante o trabalho de cada um é para o sucesso de toda a empresa.

Isso acaba gerando um embate e desgaste entre as duas equipes, o que compromete os resultados e o andamento do processo de vendas de uma forma geral.

5) Ausência de feedback

Se os dois times são importantes para a eficácia do processo de vendas e precisam trabalhar juntos, a cultura do feedback é essencial. Mas não é o que ocorre em muitas empresas.

Se o time de vendas conseguiu colher informações relevantes sobre o lead durante o contato comercial, que podem ajudar o marketing a melhorar as suas estratégias e atrair leads cada vez mais qualificados, isso não é repassado corretamente. Ou, ainda, não atualizam o marketing sobre a situação dos leads que foram entregues.

Da mesma forma que é comum o marketing ter dados relevantes sobre o lead, que poderiam melhorar a abordam comercial, mas não repassá-los adiante para o time de vendas.

Nesses casos, a ausência de feedback impossibilita uma relação saudável de troca, em que um poderia ajudar e facilitar o trabalho do outro.

6) Desalinhamento de objetivos e metas

A falta de objetivos e metas em comum é outro grande problema entre marketing e vendas. Em muitas empresas, são estipuladas informações diferentes sobre o que cada um deve alcançar com o seu trabalho, sem nada que una os times em busca de algo comum.

Isso faz com que os times concentrem suas ações em coisas diferentes, sem nenhum trabalho de equipe, às vezes com objetivos e metas confusas e até conflitantes entre si. E isso, claro, é o oposto do que se deve fazer para que uma estratégia tenha sucesso, certo?

7) Visões diferentes sobre o funil de vendas

Às vezes, pode acontecer que ambos os times tenham uma visão diferente sobre o funil de vendas, quando na verdade deveriam enxergar o trabalho de cada um como parte de um processo maior e comum.

Em geral, o marketing está preocupado em focar o seu trabalho nas etapas de atração e nutrição dos leads, enquanto o comercial está voltado apenas para a conversão. Não há uma definição clara de como nem quando as ações se integram dentro do funil de vendas.

Com essa diferenciação tão específica do trabalho de cada um, diversos leads e várias oportunidades são perdidas.

8) Competição

Toda a falta de alinhamento acaba gerando muita competição entre os times de marketing e vendas. Eles não têm consciência do processo de cada equipe, nem da realidade do trabalho, o que gera diversos desentendimentos.

Se algo não dá certo no processo de vendas, ou uma oportunidade é perdida, o marketing coloca a culpa no time de vendas e vice-versa. Isso gera um clima organizacional desagradável e afeta fortemente no andamento das ações.

Como resolver?

Agora que conhece os principais problemas, fica mais fácil saber o que você precisa melhorar no seu negócio, certo?

Uma boa dica para resolver a maioria desses problemas é buscar o alinhamento entre os times de marketing e vendas por meio de ações simples, como reuniões em conjunto com mais frequência, promover a participação de um na estratégia do outro, incluir os dois times no planejamento das ações do processo de vendas, entre outras táticas.

Isso, sem dúvidas, vai ajudar a fortalecer a comunicação e o relacionamento entre as duas equipes, potencializando os resultados do seu negócio.

Outra alternativa também é utilizar softwares de automação para todo o processo de vendas, com dashboards de tarefas integradas, para que os times de marketing e vendas possam reunir as suas informações online. Assim, todo o processo é agilizado e um tem noção do andamento das atividades do outro.

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Além disso, é importante que você formalize as entregas, objetivos, metas e responsabilidades de cada time em um documento único, chamado SLA (Service Level Agreement ou Acordo de Nível de Serviço – ANS). Esse é um acordo formal de trabalho entre os dois times, para que cada um tenha noção das obrigações do outro, acertem ações e estratégias, além de, inclusive, se ajudar nas cobranças, aumentando a produtividade da equipe como um todo.

Assim, o que cada um deverá fazer para que a empresa alcance o tão sonhado sucesso estará em um único lugar.

O foco do alinhamento entre os times de marketing e vendas deve ser, sempre, fazer com que um tenha consciência da realidade do outro. Entendendo os problemas das suas equipes e aplicando as soluções, você mesmo verá crescer os seus resultados.

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