Leads qualificados são os potenciais clientes de uma marca, isto é, usuários que demonstram mais interesse em um produto ou serviço e têm mais chances de fecharem uma venda. Como captar Leads qualificados é uma questão crucial que uma empresa deve saber fazer.
Mas aí que está: como gerar e captar mais leads qualificados? Converter um simples visitante de um site em lead qualificado é um dos grandes desafios de quem trabalho com o universo online.
Por isso, preparamos aqui 4 passos essenciais que usamos e são efetivos, para que possa melhorar seus resultados e, claro, aumentar as suas vendas.
Confira!
O que é lead qualificado?
Lead nada mais é do que uma pessoa ou um usuário que demonstrou certo interesse pela sua marca ou o seu produto/serviço.
Esse interesse pode ser demonstrado por qualquer contato ou “levantada de mão” do usuário, por exemplo:
- Conversão em Landing Pages: O usuário faz o download de um material da empresa e em troca deixa algumas de suas informações. Isso mostra que essa pessoa está interessada e alinhada com o assunto que sua empresa trabalha.
- Preenchimento de formulário: Assim como na Landing Page, o preenchimento de um formulário reforça o interesse do usuário pela marca, a partir do momento que ele espera receber informações a partir dele.
- Ligação: Uma pessoa que, mesmo sem converter em uma Landing Page, não baixar nenhum material ou não preencher algum formulário, ao ligar para obter mais informações já pode ser considerado um Lead, pois demonstrou interesse.
Primeiramente, vamos definir a diferença entre um Lead comum e um Lead não qualificado.
Nem todas as conversões de visitantes em leads – preenchimento de formulários, recebimento de dados e informações – representam pessoas com interesse real em fechar uma compra ou contratação.
Muitas vezes um lead ainda não está pronto para a compra, seja por motivos financeiros, podem estar apenas curiosos, pesquisando opções ou apenas não procurando a solução que você oferece. Esse lead não-qualificado precisa passar pelo processo que chamamos, em Inbound Marketing, de nutrição e qualificação.
Um lead qualificado é aquele que já vem consumindo a sua marca por algum tempo. Ele já passou por esse processo e está mais próximo do momento de compra. É um contato que tem potencial de se tornar um cliente, não importa quanto tempo pode levar.
Como gerar leads qualificados?
quatro passos são necessários para a geração de leads qualificados. São eles:
- Ter um CTA (Call to Action, ou, em português, Chamada para Ação) que convida o visitante para ir para uma página de conversão;
- Uma página de conversão, que denominamos landing page;
- Ter um formulário para coletar os dados desse visitante;
- Ter uma Copywriting que convença o seu visitante a fornecer seus dados.
Para facilitar com que você tenha sucesso nesse objetivo, eu preparei um vídeo especial explicando sobre os 4 passos essenciais. Assista e, logo depois, acompanhe o texto!
Cada um desses passos devem ser produzidos cuidadosamente para que se tenha sucesso na conversão de visitantes em leads qualificados. É o que veremos a seguir!
1. Invista no CTA
O Call to Action (CTA) é qualquer chamada que leve o visitante a determinada ação. Mas, antes de pensar nele por si só, é importante construir a jornada de compra do seu cliente.
Qual é o caminho necessário para que um mero visitante do seu site se interesse pelos seus produtos ou serviços? De quais informações esse visitante precisa para se convencer de que a sua empresa oferece a solução que ele procura?
Ao analisar detalhadamente essa jornada, será possível desenvolver CTAs de acordo com cada etapa de funil que o seu potencial cliente percorre, indicando o próximo artigo a ser lido, oferecendo um ebook gratuito, conduzindo para a visualização de um vídeo, convidando para um evento ou para marcar uma consulta, levando direto para o catálogo de produtos da loja, ou o que for necessário, de acordo com a estratégia do negócio.
Se você tem dúvidas sobre algum dos termos que citamos até agora, leia também estes artigos e depois volte para o conteúdo:
Como construir a jornada de compra do seu cliente
O que é e como construir um funil de vendas?
Dessa forma, você deve pensar em CTAs para:
- aquele visitante que acabou de chegar em sua página e sabe pouquíssimo da sua empresa;
- aquele que já sabe tudo sobre o seu negócio, mas que ainda não se tornou cliente;
- para quem já é cliente, mas necessita de mais informações e estímulos para comprar novamente de você.
Confira dois exemplos de CTAs da Eixo Digital:
CTA 1:
CTA 2:
2. Utilize Landing Pages
A landing page é a página de conversão que irá conter o formulário de preenchimento de dados e, geralmente, o material que está sendo oferecido ao visitante. Por exemplo, no caso de cadastramento de e-mail para recebimento de um ebook.
A importância da landing page se dá pelos leads gerados, pelo baixo custo e, principalmente, pela possível segmentação dos contatos de acordo com a área de interesse de cada um.
Veja que oportunidade: ao baixar um material temático, o visitante te indica gratuitamente um pouco sobre suas dúvidas e interesses. A partir dessa informação, será possível fazê-lo avançar no seu funil de vendas com novos conteúdos relativos ao seu interesse e com conversas mais personalizadas através do e-mail capturado. Uma forma super eficiente de captar Leads qualificados.
Aprenda mais em: O que é e para que serve uma Landing Page?
Confira um exemplo de Landing Page da Eixo Digital:
Confira essa LP na íntegra clicando aqui.
3. Crie formulários
Para montar um formulário para a sua landing page, é muito importante identificar as informações necessárias e que não serão um empecilho para que o seu visitante desista de preencher as respostas no meio do caminho. Ou seja, muito cuidado com formulários longos!
Também é essencial entender em que estágio do funil aquele visitante está ao preencher aquele formulário. Se ele ainda está conhecendo a sua empresa, talvez um nome e um e-mail já sejam suficientes.
Ao investir em automação de marketing você poderá, pouco a pouco, capturar mais informações desse visitante. Ou seja, em um próximo material que ele desejar acessar, você pode perguntar sua profissão, onde trabalha ou pedir seu telefone. Pode perguntar sobre seus interesses ou o que for necessário para que o conduza para a compra.
4. Trabalhe o copywriting
A Copywriting diz respeito à cada palavra escolhida para que o discurso seja um verdadeiro conversor de vendas. Por isso, deve estar presente tanto na definição do seu CTA quanto em todo texto de sua landing page e — atenção — não se trata apenas de escrever bem, ok?
Estude o assunto e invista em técnicas! Dentre elas, conheça gatilhos mentais importantes, tais como: escassez, urgência, autoridade, reciprocidade, prova social, porque, antecipação, novidade,…
Nestes dois artigos, você pode aprender mais sobre o assunto. Confira:
Copywriting: o que é e como utilizar?
Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los?
O que devo oferecer aos meus visitantes para eles se tornarem leads qualificados?
Resposta: conteúdo verdadeiramente rico!
Essa é a principal isca digital e que fará com que sua empresa ganhe credibilidade e respeito diante dos potenciais clientes.
Pense bem: você tem um material que realmente faça sentido para a sua persona? Você, enquanto visitante, seria atraído por esse material e ficaria satisfeito com ele? Você compartilharia?
Por exemplo, ao produzirmos o Ebook Qual o X da questão do seu negócio? nos preocupamos em responder às dúvidas mais comuns da nossa persona sobre como se promover no mundo digital com acompanhamento de resultados. Indicamos ferramentas para captação de dados e ensinamos como definir um plano de ação.
Dessa forma, prestamos um serviço que atende diretamente às necessidades de quem nos procura e precisa conhecer melhor os benefícios do Inbound Marketing!
Leia também:
Produção de conteúdo: 8 práticas que fazem a diferença
Marketing de Conteúdo: aprenda de forma prática o que é e como fazer
Tenha em mente que somos inundados de informação diariamente e já conhecemos bastante o poder de buscadores como o Google e o Youtube. Por isso, acredite: o seu visitante saberá reconhecer um material sem qualidade e que não agregue o valor esperado.
Neste sentido, não há mistério: conheça a sua persona e trabalhe com a dor dela. Quais são as suas principais dúvidas? O que a impede hoje de comprar de você? Quais são as principais dificuldades do dia a dia da sua persona? Concentre-se em responder tais perguntas para que consiga adaptar sua linguagem e conteúdos para o público correto.
Muito além de técnicas de Copywriting e layouts bonitos para a sua landing page, entregue conteúdo de qualidade e certamente você terá leads qualificados!
Bom trabalho e conte conosco para o que precisar!
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