Quais são as características-base do seu produto/serviço? Quão complexa é a tomada de decisão do seu cliente antes de efetuar a compra dessa solução? Qual é o tempo necessário para conscientização do seu público-alvo? E, ao investir no marketing digital, quanta pressa você tem para realizar vendas pela internet? Essas são algumas das perguntas que contribuem para a resposta ao título deste artigo: quais são as indicações do Inbound Marketing? Será que a metodologia seria benéfica para o seu negócio?
Conheça critérios básicos para avaliar antes de iniciar esse trabalho que, não vou negar, demanda muitos conhecimentos técnicos relacionados.
Indicações práticas do Inbound Marketing
Se a sua empresa vende um produto ou serviço minimamente complexo, que possui valor agregado, demanda um processo de pesquisa e consciência por parte do consumidor, e disputa o mercado com significativa concorrência, podemos antecipar que o Inbound Marketing pode ser uma excelente estratégia para o seu negócio. Caso contrário, quando se trata de uma demanda de compra imediata, sem muito critério de escolha, a metodologia pode não ser indicada. Mas, claro, esse foi apenas um direcionamento inicial. Vamos entender exemplos mais práticos a seguir.
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Produto ou serviço que exige pesquisa, certa curva de aprendizado, e que possui um ticket alto
Na linha de produtos, podemos citar veículos automotivos, mercado de móveis, eletrônicos, eletrodomésticos, dentre tantos outros.
Em qualquer um desses contextos, a estratégia de Inbound Marketing vai muito além da venda do produto em si, visando contemplar uma série de conteúdos que conversam com o estilo de vida e demandas do dia a dia do potencial cliente em foco.
Antes de tentar vender um imóvel, uma marca pode se posicionar como autoridade em todo segmento mobiliário, com compartilhamento de análises de mercado, auxílio no processo de escolha e tomada de decisão e, antes disso tudo, com conteúdos sobre gestão de uma casa, decoração, arquitetura, dentre tantas possibilidades.
Se a persona em foco for um fornecedor, arquiteto, engenheiro, corretor de imóveis, e não o comprador do imóvel em si, a estratégia se adaptará para atrair a atenção do seu público-alvo.
Agora, no que se refere a serviços, podemos citar cirurgias médicas, procedimentos estéticos, cursos educativos, parcerias de negócios, captação de fornecedores, projetos de arquitetura, gestão de obras, reformas e consertos, dentre outros.
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Exemplos de produtos e serviços que despertam a necessidade de pesquisa por parte do consumidor:
- Veículos automotivos
- Mercado de móveis
- Eletrônicos
- Eletrodomésticos
- Cursos educativos
- Tratamentos e cirurgias médicas
- Procedimentos estéticos
- Projeto de arquitetura
- Obra
- Reformas e consertos
- …
Produto ou serviço, a princípio, não essencial, mas que pode ser estimulado
Aqui, podem entrar os desejos de consumo ainda silenciados ou, ainda, produtos e serviços que, embora sejam considerados, não entram na lista de prioridade para a tomada de decisão.
A exemplo disso, podemos destacar o segmento de turismo. Grandes portais de viagem trabalham forte na publicação de conteúdos sobre destinos, roteiros e formas de viajar mais a fim de deixar esse desejo sempre em alta. É comum, ainda, estimularem a resposta a testes em que o usuário poderá ver o perfil de viajante que é, destinos indicados, etc.
Paralelo a isso, obtém-se informação sobre esses contatos, sendo possível personalizar a comunicação com eles e enviar oportunidades de viagem e descontos de acordo com seus interesses.
Exemplos de produtos e serviços nessa condição:
- Turismo
- Serviços de garantia
- Serviços de assinatura
- Sistemas de gestão
- …
Produto ou serviço que demanda um nível de consciência para despertar a demanda
No segmento da saúde, é possível ilustrar bem esse último critério. Um paciente que está lidando com algum sintoma, em casos de emergência, poderá ir direto ao hospital mais próximo. Em casos leves ou preventivos, poderá pesquisar bastante por um bom médico ou clínica de referência, pedir indicações de familiares e amigos, consultar lista de consultórios que atendem por determinado convênio médico, dentre outras possibilidades.
Agora, à parte de todo esse grupo mencionado, está a maior parte do público em potencial: aqueles que não possuem o hábito de se consultar preventivamente, mas que certamente deveriam. Para essas pessoas, não se trata de fazer um convite para uma consulta ou de esperar que, espontaneamente, elas passem a acompanhar seus conteúdos. Mas, pode ser possível atraí-las para uma comunicação com a sua marca a partir de assuntos que façam sentido com o seu momento atual.
Se o paciente em potencial lida com estresse diariamente, dor nas costas, tem dificuldades para emagrecer, possui uma rotina muito atribulada, dentre outras “dores”, tudo isso pode ser explorado para a construção de uma comunicação relevante com essas personas.
A partir de uma “isca” que visa atrair um público que pode ser beneficiado com a sua solução, você inicia um diálogo que traz à luz a importância do seu atendimento.
Exemplos de produtos e serviços que demandam uma conscientização do consumidor:
- Consultas e exames preventivos
- Acompanhamento psicológico
- Serviços de consultoria
- …
Quando o Inbound Marketing não é indicado?
Por se tratar de uma metodologia complexa, que demanda tempo, equipe e orçamento, o Inbound Marketing pode não ser vantajoso para produtos e serviços de ticket baixo ou para estratégias que precisam obter resultados em curtíssimo prazo, como em um modelo de lançamento.
Para trabalhar cada etapa do funil e uma presença digital de relevância, com conteúdos que priorizem o tráfego orgânico a partir do SEO, é necessário tempo e otimizações constantes.
Quer saber mais sobre o tempo necessário para enxergar resultados com o Inbound? Acompanhe a seguir!
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Por que considerar o Inbound Marketing?
Vamos lembrar do funil de vendas do Inbound? Mesmo sem conhecer o seu segmento, já posso afirmar que a parcela de público em potencial disponível para comprar de você hoje é mínima, podendo ficar na margem ali dos 5%. Se considerarmos aqueles com certa consciência da sua solução, mas ainda não aptos para a compra, a parcela já aumenta um pouco e pode alcançar ali uns 15%. Onde estão os 80% restantes então? No topo do funil!
Nesse topo, encontram-se tanto aqueles que podem até saber da existência da sua solução e da sua marca como aqueles completamente inconscientes de tudo vinculado ao seu negócio. Em todos os casos, prevalece o distanciamento quanto ao benefício prático da sua solução na vida dele.
Então, respondendo à pergunta: considerar o inbound marketing na sua estratégia é criar espaço de diálogo com 80% do seu público em potencial e, naturalmente, ampliar suas oportunidades de venda.
Por outro lado, ao manter sua comunicação apenas com aqueles 20% mais próximos da tomada de decisão, você se prende apenas à negociação final com clientes praticamente já convertidos. Nesses casos, nem sempre se trata de vender uma solução em si, mas de vender a sua empresa em concorrência com outras que oferecem o mesmo produto/serviço. Que tipo de discurso você deseja priorizar?
Sua empresa é do segmento da saúde? Acompanhe o artigo a seguir:
Como aplicar Inbound Marketing para a área da saúde: prescrição completa!
Por onde começar?
Para iniciar um projeto de Inbound Marketing por conta própria, acesse o e-book a seguir e aplique todos os direcionamentos concedidos pela equipe de especialistas da Eixo.
Precisa de uma visão de especialista sobre a aplicação prática do Inbound Marketing ao seu negócio ou segmento? Acione nosso contato e vamos avaliar a melhor estratégia para o seu posicionamento digital.
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