Leads não estão convertendo? Onde sua estratégia está falhando!

Inbound Marketing - Fabio Campos

Como você sabe, os leads são pessoas que demonstraram interesse em algum material online de sua empresa, a ponto de entregar seu nome, e-mail ou telefone.

O ideal é que boa parte dessas pessoas avancem em seu funil de vendas e se convertam em clientes, mas nem sempre é isso que ocorre. Existem fatores que podem estar dificultando esse resultado. E é justamente nesse sentido que este artigo vai te ajudar!

Vamos explicar melhor para você o que interfere na conversão de leads em vendas para que possa analisar na sua estratégia exatamente o que está faltando.

Afinal, de nada adianta acumular vários contatos se nenhum ou poucos deles efetivamente compram o que você oferece, certo? 

Você precisa de resultados e vamos te ajudar. Continue acompanhando!

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Entendendo a jornada de compra do seu cliente

Um dos principais fatores que podem estar fazendo com que os seus leads não se convertam em vendas é que eles podem não estar no momento da compra.

Isso está 100% relacionado com a jornada de compra dos clientes, um conceito muito utilizado no Marketing Digital, especialmente na metodologia do Inbound Marketing.

Em resumo, a jornada de compra estabelece que existe um caminho pelo qual as pessoas passam até, finalmente, consumir algo de uma empresa. 

Esse caminho pode começar em um momento bem inicial (chamado “Aprendizado e Descoberta), onde o consumidor não conhece nada da empresa, foi atraído por um post nas redes sociais ou um artigo no blog, por exemplo, e vai até o momento em que ele está pronto para comprar (chamado “Decisão de compra”).

Na imagem abaixo você visualiza as quatro fases da Jornada de Compra, pelas quais o consumidor geralmente passa.

👉Saiba mais:

Jornada de compra: o que é, como funciona na prática, e exemplos.

A grande questão é: em qual momento da jornada de compra os seus leads estão? Quantos estão, ainda, no início; e quantos estão efetivamente no final, prontos para comprar?

Entender isso faz toda a diferença pois, um lead que está no início e não sabe nada da empresa ainda não deve receber a mesma abordagem de venda que um lead que está no final, apenas esperando um estímulo para comprar, certo?

Então, avalie em qual momento da jornada de compra os seus leads estão e se você está abordando os contatos certos para tentar fechar uma venda.

👉Tenha acesso a um grande acervo de conteúdos que vão ajudar você a turbinar suas vendas, acessando este link.

Como converter leads em vendas

Para converter leads em vendas, os pontos abaixo são essenciais. Leia e confira se você está aplicando corretamente na sua estratégia ou não.

1. Captação de leads: você tem oferecido conteúdo de qualidade?

Por conteúdo de qualidade, entenda aquele tipo de conteúdo que vai preparar melhor o lead para comprar o que você oferece e que vai facilitar o trabalho do time comercial na hora da venda.

Isso significa que, no momento da venda, o lead já precisa ter consumido diversos conteúdos que dão a certeza para ele de que o seu produto ou serviço é o que ele precisa.

Isso inclui, por exemplo, materiais gratuitos que mostram como a sua solução vai resolver o problema que o lead possui, e-mails com os seus diferenciais e benefícios, artigos de Blog com cases de sucesso, histórias e depoimento de clientes, entre outros.

Conteúdos como esses são ótimas opções para captar leads, pois são atrativos e relevantes para o público que busca pela sua solução, além de guiá-los em direção à compra e educá-los para terem certeza de que o que você oferece é o que precisam.

👉Para conferir se você está fazendo a captação dos seus leads da melhor forma, leia também os conteúdos abaixo:

2. Análise dos leads: quais os contatos que têm mais chances de comprar?

Entender exatamente quem são os contatos que você tem na sua base hoje é essencial.

Pois somente assim você conseguirá identificar aqueles com maior potencial de adquirir o seu serviço/produto para abordá-los comercialmente e aumentar as chances de fechar uma venda.

Recomendamos, por exemplo, que você analise e separe os seus leads da seguinte forma:

  • Leads para os quais a solução da empresa é viável e aplicável (principalmente em caso de negócios B2B).
  • Leads que necessitam da solução da empresa e enxergam muito valor nela.
  • Leads que possuem condições financeiras para adquirir a solução.
  • Leads que fazem parte do perfil ideal de cliente.
  • Leads que possuem poder de decisão de compra (também para negócios B2B).
  • Leads que estão prontos para comprar, no momento certo.

Analisar e dividir dessa forma vai permitir que você personalize a abordagem comercial para cada grupo e, assim, potencialize as vendas finais.

3. Estratégias para converter leads em vendas: você tem aplicado as melhores práticas?

Algumas estratégias costumam potencializar ainda mais a conversão de leads em vendas. São elas:

  • Lead scoring: com essa estratégia, é possível pontuar os contatos de acordo o quão próximo eles estão das características, informações ou ações de um cliente ideal. Por exemplo, imagine que você possui uma clínica de oftalmologia, e o seu cliente ideal possui dificuldade de enxergar, não possui plano de saúde e tem um poder aquisitivo maior. Para cada fator desse, você atribui um ponto. Os contatos que se encaixarem em mais fatores e tiverem mais pontos, devem ser o foco da sua abordagem comercial.
  • Lead tracking: já com essa estratégia, é possível criar um código de acompanhamento para cada lead e acompanhar suas ações e interações com a empresa. Assim, consegue-se saber quais leads solicitaram um orçamento, quando solicitaram e tudo o que fizeram antes disso (como quais e-mails abriram, quais conteúdos leram ou baixaram, entre outras ações). Esse caminho que o lead percorreu até solicitar o orçamento é uma informação muito rica para fazer a abordagem comercial correta.

👉 Além de tudo isso, a boa integração dos times de marketing e vendas e o uso de ferramentas de automação também são pontos essenciais para converter leads em vendas. Entenda mais sobre esses tópicos nos artigos abaixo:

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