Objeções dos pacientes e vendas e como contorná-las!

Diversos fatores acabam sendo barreiras para que seus pacientes decidam colocar o nome na agenda de sua clínica para um atendimento, procedimento ou exame.

Certas objeções, geradas a partir de medos, crenças e desinformação, têm o poder de desestimular a adesão ou a continuidade do tratamento, como:

• “O tratamento é muito caro”
• “Não tenho tempo agora”
• “Prefiro um tratamento alternativo”

Quebrar essas objeções é algo que precisa estar no radar de todo negócio da área da saúde, já que esse tipo de resistência traz riscos para as pessoas, além de prejudicar a captação/retenção de pacientes pelas clínicas.

Se você quer aprender estratégias de como lidar (e superar) essas resistências, confira as próximas linhas!

O que são as objeções de vendas?

As objeções de vendas são obstáculos ou resistências que os pacientes ou clientes apresentam durante o processo de tomada de decisão de adquirir um serviço ou produto na área da saúde. Elas podem assumir diversas formas e são geralmente baseadas em medos, crenças, desinformação ou outras preocupações que impedem a ação imediata.

No contexto da área da saúde, as objeções de vendas podem incluir declarações como “O tratamento é muito caro”, “Não tenho tempo agora” ou “Prefiro um tratamento alternativo”. Essas objeções podem surgir quando os pacientes estão considerando agendar uma consulta, procedimento ou exame médico.

Entender e abordar eficazmente essas objeções é fundamental para garantir a adesão dos pacientes aos cuidados de saúde necessários, bem como para o sucesso do negócio das clínicas e consultórios médicos. A seguir, abordaremos como contornar essas objeções de vendas de forma eficaz.

Como contornar as objeções de vendas?

Contornar as objeções de vendas na área da saúde requer uma abordagem sensível e estratégica para ajudar os pacientes a superar suas preocupações e tomar decisões informadas sobre seu tratamento médico. Aqui estão algumas estratégias eficazes para lidar com as objeções de vendas:

1. Compreenda a origem das objeções: Para superar as objeções dos pacientes, é essencial entender a origem delas. Muitas vezes, as razões subjacentes para a objeção podem ser diferentes do que o paciente expressa inicialmente. Isso pode incluir medos não declarados, crenças pré-existentes ou desinformação. Portanto, escute atentamente o paciente e faça perguntas para explorar suas preocupações mais profundamente.

2. Aborde o medo: O medo é uma das principais causas de objeções na área da saúde. Os pacientes podem temer descobrir problemas de saúde, gastar dinheiro em consultas ou aceitar que precisam de cuidados médicos. Para lidar com o medo, forneça informações claras e tranquilizadoras sobre os benefícios do tratamento, a importância da prevenção e os possíveis resultados positivos.

3. Lide com suposições: Muitos pacientes têm suposições preconcebidas sobre sua saúde e os médicos. Aborde essas crenças oferecendo evidências concretas, compartilhando histórias de sucesso de outros pacientes e explicando o processo de diagnóstico e tratamento de forma transparente.

4. Combata a desinformação: A desinformação e as fake news são comuns na área da saúde. Eduque seus pacientes por meio de conteúdo informativo, como artigos de blog, vídeos ou materiais impressos, para esclarecer equívocos sobre tratamentos, efeitos colaterais e a motivação dos profissionais de saúde.

5. Reforce a importância do tratamento: Quando os pacientes dizem que podem adiar o tratamento, é crucial destacar os riscos associados à procrastinação. Mostre como o tratamento adequado e oportuno podem melhorar sua qualidade de vida e evitar complicações futuras.

6. Enfatize o valor: Quando os pacientes mencionam questões financeiras ou recusam devido ao custo, enfatize o valor dos serviços oferecidos. Destaque a qualidade da equipe, das instalações e a experiência positiva que eles terão ao escolher sua clínica, além de explicar como a qualidade justifica o custo.

7. Ofereça opções de atendimento: Se o tempo for uma objeção, ofereça alternativas como teleatendimento para tornar o acesso aos cuidados médicos mais conveniente para o paciente.

8. Combata informações duvidosas online: Conscientize os pacientes sobre os riscos de confiar em fontes não confiáveis na internet. Produza conteúdos educacionais de qualidade que abordem questões comuns e forneçam informações baseadas em evidências científicas.

Ao adotar essas estratégias, sua clínica poderá melhorar a comunicação com os pacientes, esclarecer dúvidas e superar as objeções de vendas de maneira eficaz, promovendo a adesão aos cuidados de saúde e garantindo o sucesso do seu negócio na área da saúde.

Qual a origem das objeções dos pacientes?

Você e sua equipe só serão capazes de desfazer as objeções dos pacientes quando conseguirem compreender claramente a origem delas.

Quando alguém recusa ou adia algo, está fazendo isso por uma razão muitas vezes diferente daquela que ele diz. Às vezes, por uma razão que nem ele mesmo tem consciência.

Por isso, veja a seguir as principais origens das objeções das pessoas em relação aos cuidados com a saúde:

Medo

Diversas reações das pessoas (especialmente a recusa e o adiamento) são motivadas pelo medo. E é possível perceber isso quando ouvimos frases populares do tipo “não vou me consultar porque não quero encontrar problema”, relacionadas aos cuidados com a saúde.

Além disso, o receio em receber cuidados médicos pode ser algo inconsciente, relacionado a questões como:

• Reconhecer que está envelhecendo.
• Ter que gastar dinheiro com consultas e exames.
• Aceitar que precisa dos cuidados de terceiros.

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Suposições

As crenças e os conceitos pré-estabelecidos de muitos pacientes sobre sua própria saúde e sobre a atuação do médico é outro importante motivo de objeções.

São comuns pensamentos como:

• “Conheço alguém que tratou disso e não adiantou nada”.
• “Certeza que o médico vai querer me operar”.
• “Isso é problema da idade mesmo”.

Desinformação

De forma muito semelhante à suposição, às vezes as objeções do seu paciente têm origem na desinformação e nas fake news. E as questões relacionadas à saúde, como a indicação de tratamentos, medicações e (hoje em dia) vacinas são alvos preferenciais para informações equivocadas.

Nesse sentido, é comum a desinformação quanto a pontos como:

• As reais motivações do profissional de saúde ao propor certa conduta, especialmente as que envolvem maiores custos.
• Os possíveis efeitos colaterais de procedimentos/medicações/vacinas, frente aos riscos de não fazer nada.

Todas essas questões podem ser trabalhadas, tanto por sua equipe de atendimento quanto nos conteúdos produzidos para suas ações de marketing.

Como quebrar objeções de vendas?

Como consequência dos pontos vistos anteriormente, diversas questões podem vir à mente de seus (atuais e futuros) pacientes, criando barreiras mentais na hora de buscar atendimento médico.

1. “Não sei se realmente preciso” ou “posso começar esse tratamento depois”

A menos que algo esteja realmente incomodando e prejudicando a qualidade de vida, a maioria das pessoas vai acabar adiando a ida ao médico ou, caso vá, podem acabar adiando o início do tratamento.

Para lidar com esse tipo de postura, algumas ações podem ser adotadas por sua clínica, como:

• Para pacientes já acompanhados por sua clínica, é possível minimizar o adiamento de retornos ou procedimentos, se sua equipe mantiver um controle dessas datas e agendamentos e, alguns dias antes, fizer contato para reforçar o comparecimento.
• Trabalhe essas questões de forma preventiva no seu marketing, produzindo conteúdos que mostrem os possíveis riscos e complicações decorrentes de adiamentos e da não adesão ao tratamento.

Mesmo durante a consulta, por mais que a decisão de aderir ou não ao tratamento seja sempre do paciente, é importante que ele saia ciente das possíveis consequências para sua saúde relacionadas a um tratamento tardio ou incompleto.

E aqui não estamos falando meramente como uma estratégia para aquisição de pacientes, mas principalmente para que essa pessoa – ainda que opte por não se tratar – tenha todas as informações necessárias sobre seu problema de saúde.

💡 Dica: caso a resistência/dificuldade do paciente esteja em se deslocar até a clínica ou hospital, ofereça a possibilidade do teleatendimento, caso já haja essa alternativa em sua clínica. Se não houver, que tal implementar esse benefício?

A produção de conteúdos úteis e interessantes é uma das bases da melhor metodologia de marketing para a área da saúde: o inbound marketing. Conheça essa estratégia neste artigo do nosso Blog!

2. “Não aceita meu plano” ou “achei caro”

Apesar de se tratarem de situações distintas, a origem (e a quebra) dessas duas objeções são muito semelhantes.

Para atacar esse tipo de resistência, o fundamental aqui é trabalhar pontos que ressaltem a qualidade de sua equipe, de seus serviços e de sua estrutura, a fim de que as pessoas tenham outros critérios a considerar, que não somente a questão do preço ou do convênio.

E aqui vale o cuidado com cada detalhe, já que é essa percepção de valor que fará alguém optar por se tratar em seu espaço, mesmo que não aceite seu convênio ou mesmo que o custo seja maior.

Para que isso ocorra, toda a experiência da pessoa como seu paciente conta:

• A facilidade para encontrar sua clínica (você aparece no Google?).
• A agilidade e a simpatia de sua equipe de atendimento (por telefone ou via WhatsApp).
• A forma como foi recepcionado no dia da consulta/procedimento/exame.
• O conforto e o tempo de espera até ser atendido.
• O atendimento em si (o ponto principal).

💡 O subtexto que precisa transparecer implicitamente para seus pacientes é: “Serviços, tecnologias e profissionais de alto nível trazem consigo custos mais elevados. Buscar somente o menor preço pode pôr em risco a qualidade dos cuidados que você vai receber”.

Acredite, caso a experiência do seu paciente seja prazerosa e supere suas expectativas, ele pensará duas vezes antes de abrir mão de se tratar em sua clínica simplesmente porque o concorrente é mais barato.

Toda ação de marketing na área médica precisa se pautar pelas regras de publicidade do CRM. Confira neste link você um artigo com tudo o que você precisa ficar atento! 

3. “Vou tentar um tratamento alternativo/natural”

Existem certas objeções e resistências por parte dos pacientes que são questões de cunho particular, que dizem respeito a suas crenças e convicções, como preferir tratamentos naturais ou alternativos, em lugar dos métodos tradicionais. 

A ideia aqui não é criticar ou combater a forma de pensar de seu paciente, já que isso pode mais afastá-lo do que convencê-lo. Em vez disso, é mais produtivo entender essas crenças e, a partir disso, oferecer informações objetivas.

Como uma ação “profilática”, use suas ações de marketing para fornecer informações claras e cientificamente comprovadas dos tratamentos realizados por sua clínica; novamente, sem confrontar ou desacreditar possíveis convicções contrárias.

Essas ações e esclarecimentos devem ser proporcionalmente mais incisivos quanto mais graves e perigosas forem as possíveis consequências da opção por métodos duvidosos de tratamento, como nos casos de câncer, por exemplo, em que o adiamento de uma ação efetiva pode levar a enormes riscos à vida do paciente.

Uma possível abordagem também é, caso o paciente realmente faça questão de usar recursos como suplementações, uso de ervas e terapias espirituais, que ele faça isso como complemento à terapia tradicional, cientificamente embasada, em vez de substituí-la.

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4. “Estou sem tempo para ir à consulta/fazer exames”

O argumento do tempo é um dos mais frequentes elementos de procrastinação das pessoas em todas as áreas da vida, e na saúde não é diferente. A questão aqui é que, a demora em iniciar um tratamento pode trazer consequências muito graves.

E o pano de fundo dessa objeção é sempre “isso não é importante”.

Para trabalhar esse tipo de objeção, o ponto central deve ser sempre o reforço da importância do tratamento correto e no tempo certo, bem como as possíveis consequências de não se fazer isso.

Nesse sentido, duas possíveis abordagens podem (e devem) ser usadas em sua comunicação:

• A fuga da dor: reforce as limitações e perdas geradas pelos possíveis problemas de saúde e o quanto isso pode estar limitando a qualidade de vida do paciente. Na maioria das vezes, ele não tem consciência clara disso.
• A busca do prazer: ressalte os possíveis ganhos e melhorias para seu bem-estar com a resolução de seus problemas de saúde.

As pessoas valorizam coisas diferentes na vida, e ao trabalhar essas duas perspectivas, você aumenta as chances de que seus conteúdos (e sua mensagem) se conectem com ambos os públicos.

💡 E na mesma linha do tópico número 1 (“não sei se realmente preciso”), oferecer a opção do atendimento via telemedicina pode também ser um fator importante de quebra de objeções relacionadas à falta de tempo.

5. “Vi alguém na internet que dizia outra coisa”

Novamente, a ação do profissional de saúde esbarra no livre arbítrio de cada paciente para buscar (e seguir) informações nas fontes que desejar.

Ao mesmo tempo, diante de questionamentos do paciente quanto a informações não embasadas, obtidas na internet, o profissional precisa se posicionar e fornecer a perspectiva científica para aquela questão. 

No entanto, o principal trabalho de quebra de objeção aqui deve ser feito de forma preventiva, pelos canais de comunicação da sua clínica, tanto em suas postagens nas redes sociais, quanto nos artigos de blog ou vídeos em seu canal do Youtube.

Nesses conteúdos é muito importante alertar para os riscos de comprometer a saúde (própria ou de outros) seguindo fontes duvidosas de informação e até possíveis fake news.

💡 Uma boa estratégia para abordar esse tipo de questão com mais possibilidade de aceitação pelos pacientes é produzindo conteúdos no formato “perguntas e respostas”, em que sua clínica pode aproveitar dúvidas comuns de pacientes para transmitir informações corretas e comprovadas.

O CEO da Eixo Digital, Rapha Caitano, traz mais dicas preciosas sobre como quebrar as objeções dos pacientes. Confira no vídeo abaixo:

Objeções de pacientes: seu marketing é seu maior aliado!

Esperamos que, ao final deste artigo, você tenha tirado bons insights e ideias de como lidar com as principais objeções de pacientes. 

Apesar de delicado, esse é um trabalho que precisa ser feito por sua clínica ou consultório, já que essas e (outras) objeções acabam trazendo riscos para as pessoas e prejuízo para seu negócio.

Para isso, é fundamental que sua clínica construa uma imagem de autoridade e fortaleça um relacionamento de confiança com seus pacientes, o que pode ser feito tanto oferecendo uma excelente experiência de atendimento quanto investindo em ações de marketing que posicionem sua clínica como referência.

O primeiro pilar (experiência de atendimento) é com você e sua equipe. Para executar o segundo deles (ações de marketing), você pode contar com a agência Eixo Digital. 

Somos especialistas em alavancar os resultados de negócios do setor de saúde e sabemos exatamente o que precisa ser feito para mudar o patamar de sua clínica no digital (e no faturamento).

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