Inside Sales: conheça a estratégia mais eficiente para vendas

Vendas - Daniel Dias - 14/01/2019

Como aumentar as vendas de um negócio é uma questão que está sempre na cabeça de qualquer empreendedor, viemos te perguntar: você sabe o que fazer para atrair cada vez mais clientes e fechar contratos? Você sabe como guiar a sua equipe de vendas para ser mais efetiva e entregar melhores resultados?

Se você também tem essas dúvidas, preparamos este artigo para te apresentar a Inside Sales, considerada a estratégia de vendas mais eficiente em empresas de todo o Brasil, segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil de 2018.

Já ouviu falar sobre esse conceito? Continue acompanhando este artigo para entender melhor.

O que é Inside Sales?

Inside Sales — ou “Vendas Internas” — é uma estratégia comercial focada em gerar vendas dentro do próprio ambiente da empresa, sem necessidade de deslocamento.

Isso significa que a equipe de vendas utiliza de recursos remotos — como telefone, e-mail, redes sociais e chamadas de vídeo online — como a principal forma de contato para adquirir novos clientes.

Mas não confunda esse conceito com o de telemarketing. Mesmo utilizando recursos semelhantes para realizar vendas, como o telefone, o telemarketing é totalmente padronizado, tanto na abordagem quanto na execução da tarefa, em que os vendedores entram em contato com uma lista de números e um discurso já definidos.

Já uma equipe de vendas com base no Inside Sales, além de utilizar outros canais de comunicação fora o telefone, foca em um atendimento personalizado e na segmentação dos potenciais clientes para aumentar as chances de fechar uma venda com o público ideal.

Então, por exemplo, ao realizar o primeiro contato com um possível cliente, um vendedor Inside Sales procura entender o seu contexto, quais as suas dores e necessidades, para depois construir uma proposta personalizada para aquele negócio.

Esse é, portanto, um processo mais longo e estratégico que o de telemarketing (que objetiva a venda já no início), buscando construir um relacionamento com o cliente antes de oferecer o produto/serviço da empresa como solução para seus problemas.

E não vamos esquecer da má fama do telemarketing, certo? Um outro pilar do Inside Sales é a sua preocupação com a experiência positiva do cliente durante todo o processo.

Quais as vantagens do Inside Sales para um negócio?

As principais vantagens do Inside Sales são o aumento da produtividade da equipe de vendas e a redução de custos do negócio, resultando em desempenho financeiro melhor e em um Retorno Sobre Investimento (ROI) mais positivo para a empresa.

Pense comigo: em reuniões presenciais, uma equipe de vendas tem que se deslocar até o potencial cliente para apresentar a proposta e tentar fechar um contrato. Nesse processo, além dos custos com o deslocamento, possibilidade de trânsito e dificuldade para marcação de um horário, caso não se conclua a venda, há uma grande perda de dinheiro e tempo, além do desgaste da equipe de vendas.

Com o Inside Sales as reuniões presenciais ficam para o momento de fechamento do venda, quando o cliente já está interessado em contratar o serviço, ou para situações que sejam realmente necessárias.

E são essas vantagens que fazem essa estratégia ser cada vez mais adotada nos departamentos comerciais de todo o mundo. Somente no Brasil, 65% das empresas utilizam a estratégia como canal de vendas primário nos seus processos.

Uma outra ótima vantagem do Inside Sales é o fato de ser uma estratégia facilmente adaptável a qualquer contexto de negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte. Pode-se, inclusive, mesclá-la com outras estratégia de vendas tradicionais, de acordo com o que for melhor para o negócio.

Como implementar o Inside Sales na sua empresa?

Como dissemos, a estratégia do Inside Sales pode ser implementada em praticamente todo tipo de empresa e até ser utilizada em conjunto com outras técnicas usuais. Então, o primeiro passo é analisar o contexto do seu negócio e ver o que funciona para o seu processo de vendas.

Depois disso, assim que decidir começar a utilizar o Inside Sales como nova estratégia de vendas, é muito importante que você considere algumas questões. Confira a seguir!

Você está completamente ciente do seu negócio?

Essa é a primeira coisa que você deve se perguntar. Você sabe, de fato, qual o segmento em que o seu negócio está inserido? Tem noção da concorrência e das estratégias que outras empresas estão utilizando para captar clientes? Há uma definição clara dos processos da sua equipe de vendas?

Pensar em cada uma dessas questões vai ajudá-lo a construir um diagnóstico preciso do seu negócio, identificando as possíveis falhas nos processos comerciais para, então, melhorá-lo.

Os seus times de marketing e vendas estão em busca do mesmo objetivo?

Um outro ponto muito importante para implementar o Inside Sales é analisar se os seus times de marketing e vendas estão, realmente, trabalhando em busca dos mesmos resultados.

Eles estão alinhados no mesmo objetivo? Os times se complementam e potencializam os resultados em vendas? Os times acompanham juntos a evolução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)? Há metas claras definidas para a equipe de marketing e de vendas?

O marketing de uma empresa é o responsável por entregar leads qualificados para o time de vendas iniciar a negociação. Dessa forma, o trabalho de vendas, em um processo de Inside Sales, inicia apenas após o usuário ter concluído sua jornada de compra no meio digital. Isso aumenta as chances de que um possível cliente feche negócio.

Você está abordando os clientes no momento certo?

Essa é uma questão fundamental e está totalmente relacionada com o alinhamento entre os times de marketing e vendas da sua empresa.

Mesmo que um potencial cliente tenha concluído a jornada de compra definida pelo marketing, o time de vendas ainda tem acesso a informações muito básicas sobre o lead: o que se sabe é que ele está no momento ideal para adquirir um novo produto/serviço, com consciência de que tem um problema, de que precisa de uma solução e que, principalmente, tem condições de pagar por ela.

Porém, para iniciar uma negociação e fazer uma abordagem comercial inicial, é preciso que a equipe de vendas vá além e busque mais informações. Qual o contexto desse potencial cliente? O que o impede de solucionar seu problema hoje? Ele já se consultou com concorrentes? Quais são as suas dificuldades específicas no dia a dia? E em qual delas o seu produto/serviço se encaixa como solução?

Cada uma dessas questões faz parte da primeira fase de uma jornada de compra criada especificamente para o time de vendas. É uma espécie de consultoria, que busca avaliar se o lead está, de fato, preparado para se tornar o mais novo cliente do seu negócio.

E então, você tem uma jornada de compras específica para o seu time de vendas?

O seu processo de vendas é automatizado?

No Inbound Marketing, por exemplo, nós utilizamos algumas ferramentas de automação para facilitar a gestão e coordenação de todo o nosso trabalho, como o RD Station.

A partir dessa lógica, o seu processo de vendas é automatizado? O que você tem feito para agilizar e gerenciar os seus processos? E mais importante: como está a Gestão do Relacionamento com o Cliente ou Customer Relationship Management (CRM)? Como é trabalhada a fidelização do cliente no seu negócio?

Estruturar bem todo esse processo e automatizá-lo através de ferramentas é um passo importante para implementar o Inside Sales na sua empresa.

Confira algumas sugestões de ferramentas de CRM dadas pelo CEO da Eixo Digital, Raphael Caitano:

“A melhor ferramenta de CRM varia de acordo com a necessidade da empresa. Para processos complexos e para empresas com grande maturidade no processo de marcação de vendas, recomendo a Salesforce ou Hubspot CRM. Para quem está começando a usar, uma ferramenta simples e usual é o Pipedrive. Para quem busca integração com o marketing e já utiliza a RD Station, por exemplo, pode contar com a RD Station | CRM. Se já usar o Hubspot, usar o Hubspot CRM. Essas são algumas ferramentas que atendem perfeitamente, embora ainda existam muitas outras no mercado.”

A sua equipe é capacitada?

É essencial que a sua equipe esteja totalmente ciente da nova estratégia comercial que irá implementar. Vá atrás de cursos e workshops, estude a fundo Inside Sales, comece a implementar devagar e realize testes.

Isso vai ajudar para que o seu time execute as negociações com a técnica adequada e realmente traga bons resultados.

Você acompanha os seus resultados constantemente?

Falando em resultados, como são os da sua empresa? Você os acompanha frequentemente? Quais estratégias deram certo e quais precisam melhorar?

Até no Inside Sales é importante que você analise todo o processo, desde o início da negociação, o processo de contato como um todo até o pós-venda.

Tudo isso pode parecer um pouco complicado de implementar, certo? Principalmente se você não tem tanta familiaridade com o tema e com processos de venda como um todo. Nesses casos, o que muitas empresas fazem é contratar uma consultoria especializada em Inside Sales que as ajudem a implementar a estratégia de forma efetiva nos seus modelos de negócio.

Uma boa consultoria irá realizar uma abordagem sistêmica no seu negócio por meio de um diagnóstico mais profundo, para corrigir as possíveis falhas no processo de vendas que prejudicam a produtividade da equipe.

Além disso, também há a possibilidade de imergir em um processo de Educação Corporativa, buscando trabalhar a performance da equipe, o seu comportamento e o conhecimento técnico necessário para uma boa execução do Inside Sales.

Se você chegou até aqui, tenho certeza que tem bastante interesse em vendas, certo? Então, saiba agora mesmo como criar uma apresentação comercial matadora. 

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