Como identificar qual é a dor do seu cliente?

Inbound Marketing - Camila Serrat - 31/08/2018

Para desenvolver ações de inbound marketing, uma das primeiras perguntas que se deve fazer é: qual é a dor do meu cliente? Essa é uma pergunta essencial para qualquer negócio, pois somente com o entendimento dessa “dor” é possível se definir uma linguagem que, de fato, converse com os interesses da sua persona.

Geralmente, a dor do cliente é indicada pela equipe de vendas que consegue capturar as principais dúvidas no momento de compra, os anseios e expectativas do consumidor e as razões que o levam à desistência da compra. No entanto, vale ressaltar: esse estudo deve ser profundo e fugir de achismos embasados em experiências isoladas. Responder por que uma pessoa irá comprar o seu chocolate, por exemplo, deve ir além de respostas simplistas, como: a pessoa não consegue ficar sem doce.

Vamos começar?

Faça as perguntas certas

Primeiramente, para saber o que perguntar, é necessário desenvolver real interesse sobre a sua persona, a situação de vida dessa persona e como ela pensa, age e reage. A tal empatia é também muito importante nesse processo, pela capacidade de compreender o outro em suas necessidades sem julgamento e com verdadeira intenção de oferecer ajuda no que a pessoa precisa.

Diante de tantas perguntas possíveis, um bom começo são as seguintes:

  • Por que o meu serviço ou produto é importante para o meu cliente?
  • Quais os problemas eu resolvo para o meu cliente?
  • Por que o meu cliente precisa dessa solução?
  • Qual é o prazo que o meu cliente tem para solucionar essa dor?
  • O que acontecerá caso a dor não seja solucionada?
  • Qual é o sentimento do meu cliente ao solucionar essa dor?
  • O que faria do meu produto/serviço desqualificado para solucionar essa dor?

Entender detalhadamente essas respostas poderá te fazer, inclusive, expandir o seu negócio com novas soluções ainda nem pensadas. Quando se trabalha a partir das necessidades reais da sua persona, as possibilidades são ricas e exclusivas. Por isso, invista em uma pesquisa personalizada.

Como obter respostas qualificadas sobre a dor do meu cliente?

Vamos ao passo a passo de como fazer uma pesquisa qualificada e personalizada com os seus clientes.

Escute o seu cliente

Pode parecer básico, mas sabe aquela conversa despretensiosa que você tem com o seu cliente durante uma compra? Aproveite a oportunidade! Desenvolva relacionamento e peça feedbacks, descubra como aquela pessoa chegou até você e faça todas as demais perguntas já citadas acima e que forem possíveis de se encaixar na conversa.

Se houver espaço, fale abertamente sobre a pesquisa que está fazendo e sobre as informações que precisa para entender as necessidades daquela pessoa.

Realize pesquisas objetivas e explicativas

Com a pesquisa, você poderá organizar as perguntas certas que fazem sentido para o seu negócio e organizá-las em um formulário que poderá ser enviado por e-mail ou ficar disposto na sua própria loja para preenchimento no momento de compra.

Atenção: cuidado com formulários longos e com perguntas confusas. Seja estratégico em cada pergunta que fizer.

Analise os dados

E, claro, analise com profundidade todos os dados que a sua empresa já possui sobre sua persona e suas possíveis dores. Organize todas as informações possíveis de serem retiradas do seu site, das suas redes sociais, do Google Analytics e de todos os contatos realizados com perguntas e dúvidas sobre o seu negócio.

Com essas informações coletadas, será muito mais fácil elaborar estratégias de marketing que apresentarão resultado efetivo para os eu negócio.

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