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Social Selling: O que é, no B2C e B2B

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Lembra daqueles vendedores que ligavam no meio do seu almoço oferecendo algo que você nem sabia que precisava? Pois é, os tempos mudaram! As vendas tradicionais, que muitas vezes eram vistas como invasivas, deram lugar a uma abordagem mais dinâmica e otimista: o Social Selling

Em vez de interrupções não solicitadas, os vendedores agora buscam criar conexões genuínas, alinhando-se com os interesses do cliente, participando de conversas, compartilhando insights e, claro, sempre oferecendo algo de valor. Mas, afinal, o que é essa nova abordagem que está revolucionando a forma como nos relacionamos com as vendas?

O que é Social Selling?

O Social Selling não é apenas uma estratégia de vendas; é uma arte! É o processo sutil e estratégico de se conectar e construir relacionamentos reais com potenciais clientes através das redes sociais. E não estamos falando apenas de fazer um post promocional ou mandar uma mensagem direta tentando vender algo. 

Estamos falando de engajamento, de criar uma conexão verdadeira, de entender o cliente e oferecer soluções que façam sentido para ele. É como um bate-papo caloroso e reconfortante com um amigo, só que no ambiente virtual. 

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Diferença entre Venda Tradicional x Social Selling

Ao mergulharmos nas diferenças entre a venda tradicional e o Social Selling, podemos dividir em três categorias principais: Busca, Relacionamento e Engajamento. Vamos entender um pouco mais sobre cada uma delas:

Venda TradicionalSocial Selling

Busca
Compra de listas de leads.Uso de redes profissionais.
Contatos pessoais limitados.Conexões nas redes sociais.
Bloqueio por interceptadores.Acesso aos principais decisores.
RelacionamentoContatos desatualizados/aleatórios.Foco em conexões reais.
Registros de dados limitados.Combinação de dados de inteligência online.
Informações frequentemente irrelevantes.Visualização de insights sociais.

Engajamento
Contatos iniciais por telefone.Apresentações pessoais.
Scripts de vendas agressivos.Conversas significativas.
Abordagem padrão para todos os clientes.Orientação personalizada no processo de compra.

Social Selling no B2B e B2C

No universo do Social Selling, é essencial perceber que a abordagem varia dependendo se estamos focando em empresas (B2B) ou diretamente nos consumidores (B2C). No cenário B2C, plataformas como Facebook, Instagram, tiktok e YouTube são as mais utilizadas, visando uma conexão emocional e imediata com o cliente. Por outro lado, o B2B prioriza o LinkedIn, buscando estabelecer relacionamentos profundos, informativos e duradouros.

Essa diferença estende-se à natureza do conteúdo: enquanto empresas se aprofundam em detalhes técnicos e soluções práticas, o B2C oferece uma experiência mais personalizada, centrada no desejo individual do consumidor. Isso também se reflete na duração do ciclo de venda: decisões de consumidores tendem a ser mais rápidas, impulsionadas por necessidades ou desejos pessoais, enquanto as decisões B2B, envoltas em processos e justificativas, levam mais tempo.

Em resumo, enquanto o B2B se concentra em informar, educar e ser relevante, o B2C apela para emoções e desejos imediatos. A chave é entender e respeitar essas nuances para otimizar estratégias de Social Selling para cada público.

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Por que o Social Selling é importante?

O Social Selling é fundamental no mundo de hoje, onde as redes sociais desempenham um papel central em nossas vidas. É como uma dança das relações, onde cada venda é uma interação entre alguém que precisa de uma solução e alguém que a oferece. Antigamente, isso acontecia offline, mas agora se desenrola no mundo virtual.

O Social Selling capacita os vendedores a participar dessa dança virtual. Nas redes sociais, as pessoas compartilham seus interesses e necessidades, tornando-as oportunidades para vendedores habilidosos. As relações de confiança são essenciais nas vendas, e as redes sociais se tornaram o primeiro ponto de contato entre compradores e vendedores.

Os consumidores modernos não querem ser interrompidos por ligações frias; eles buscam relacionamentos com marcas e vendedores antes de comprar. O Social Selling entra em ação aqui, permitindo que os vendedores construam relacionamentos sólidos online. É uma abordagem essencial para destacar-se em um mercado competitivo.

Em resumo, o Social Selling não é apenas uma tendência; é uma estratégia crucial. Trata-se de estar presente no momento certo, no lugar certo e da maneira certa. É sobre construir relacionamentos, ganhar a confiança do cliente e fornecer soluções que realmente importam. O Social Selling é a dança das vendas no século 21, e é um passo que nenhum vendedor pode ignorar.

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Benefícios do Social Selling

O Social Selling oferece uma série de benefícios tangíveis que impulsionam o crescimento das empresas e aprimoram a experiência do cliente. Aqui estão alguns deles:

Redução dos ciclos de vendas

No mundo acelerado de hoje, a rapidez é essencial. O Social Selling permite encurtar significativamente os ciclos de vendas, pois você está diretamente conectado com os clientes potenciais nas redes sociais. Isso significa que você pode responder às perguntas, superar objeções e avançar no processo de vendas com maior eficiência.

Aprofundamento do relacionamento com o cliente

Ao construir relacionamentos autênticos e duradouros com os clientes por meio do Social Selling, você cria uma base sólida de confiança. Os clientes são mais propensos a fazer negócios com pessoas e marcas em que confiam. Portanto, não é apenas fechar negócios, mas também os fortalece ao longo do tempo.

Melhoria na retenção de clientes

Manter os clientes existentes é tão importante quanto adquirir novos. Com o Social Selling, você pode continuar se envolvendo com seus clientes após a venda inicial, fornecendo suporte contínuo, compartilhando recursos úteis e mantendo um diálogo aberto. Isso aumenta a satisfação do cliente e a probabilidade de retenção.

Identificação de novas oportunidades

O Social Selling não se limita a conquistar novos clientes. Ele também ajuda a identificar oportunidades de upsell e cross-sell dentro da sua base de clientes existente. Ao entender melhor as necessidades e desejos dos clientes, você pode oferecer soluções adicionais que agreguem valor e impulsionem as vendas.

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Como implementar o Social Selling em suas estratégias de vendas?

Para efetivamente incorporar o Social Selling às suas estratégias de vendas, siga estas etapas essenciais:

Conhecendo seu público-alvo

O primeiro passo é compreender profundamente quem são seus potenciais clientes. Investigue suas necessidades, desejos, comportamentos e preferências. Quanto mais você conhece seu público, mais eficaz será sua abordagem. Utilize ferramentas de análise de dados e pesquisas de mercado para obter insights valiosos.

Estabelecimento de objetivos claros

Defina metas específicas para suas atividades de Social Selling. Quer aumentar o número de leads? Melhorar a retenção de clientes? Expandir sua base de clientes? Estabeleça objetivos mensuráveis e realistas para orientar suas ações e avaliar seu progresso.

Construção de uma rede de contatos sólida

O Social Selling depende de conexões significativas. Expanda sua rede de contatos, concentrando-se em qualidade, não apenas em quantidade. Conecte-se com profissionais relevantes em seu setor e clientes em potencial. Personalize suas mensagens de conexão para criar uma impressão duradoura.

Publicação frequente de conteúdo relevante

Produza e compartilhe regularmente conteúdo que seja valioso para seu público. Isso pode incluir artigos, postagens de blog, infográficos, vídeos ou qualquer formato que ressoe com sua audiência. Concentre-se em fornecer informações úteis e insights que demonstrem seu conhecimento e autoridade em sua área.

Análise e monitoramento de métricas

Acompanhe o desempenho de suas atividades de Social Selling por meio de métricas relevantes. Avalie o engajamento, o crescimento de seguidores, a geração de leads e as taxas de conversão. Use esses dados para ajustar e aprimorar suas estratégias ao longo do tempo.

Implementar o Social Selling requer tempo e esforço, mas os resultados podem ser significativos. À medida que você constrói relacionamentos sólidos, ganha a confiança do cliente e fornece soluções relevantes, verá um impacto positivo nas suas vendas e na fidelização dos clientes.

Social Selling para vendedores B2B: como aplicar nas suas estratégias?

Para vendedores que atuam no ambiente B2B, a aplicação do Social Selling requer uma abordagem estratégica. Aqui estão algumas diretrizes para incorporar a prática de forma eficaz em suas estratégias:

Alinhe a presença online dos vendedores com a marca

É de suma importância que a presença online dos vendedores esteja perfeitamente alinhada com a identidade e os valores da marca que eles representam. Isso significa que os perfis dos vendedores nas redes sociais devem conter informações completas e relevantes sobre a empresa em que trabalham e as soluções que oferecem. 

Ao fazer isso, eles contribuem para construir uma imagem consistente da marca desde o primeiro contato com potenciais clientes. Isso inclui compartilhar informações sobre a história da empresa, sua missão, valores, produtos ou serviços, bem como atualizações e conteúdo relacionados ao setor. Esse alinhamento ajuda a estabelecer confiança e credibilidade, pois os prospects podem identificar imediatamente a relação entre o vendedor e a marca que representam, o que é fundamental no processo de Social Selling.

Alinhe as equipes de marketing e vendas

A colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para uma estratégia de Social Selling eficaz. O marketing desempenha um papel crucial fornecendo conteúdo valioso que os vendedores podem aproveitar. Isso inclui materiais como whitepapers, estudos de caso, infográficos, webinars e até mesmo posts de blog. Esses recursos são ricos em informações e insights que podem ser compartilhados pelos vendedores para demonstrar autoridade em seu setor e fornecer soluções relevantes aos clientes em potencial.

Para garantir que esse alinhamento seja bem-sucedido, as equipes de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto desde o início. Isso significa que o marketing deve estar ciente das necessidades e desafios dos vendedores no campo e criar conteúdo que atenda a essas necessidades. Ao mesmo tempo, os vendedores devem estar abertos a receber orientações do marketing sobre como utilizar o conteúdo de forma eficaz.

Além disso, é importante estabelecer processos claros para a distribuição e o acompanhamento do conteúdo. Isso pode incluir a criação de um sistema centralizado onde os vendedores podem acessar facilmente o conteúdo de marketing relevante, bem como métricas para medir o impacto desse conteúdo nas conversões e nas vendas.

Quando as equipes de marketing e vendas trabalham em conjunto de forma integrada, a estratégia de Social Selling se beneficia significativamente. Os vendedores têm acesso a recursos de alta qualidade que podem usar para envolver os clientes, enquanto o marketing pode medir o ROI de suas iniciativas e ajustá-las com base nos dados do campo. Esse alinhamento gera resultados positivos tanto para as equipes quanto para a organização como um todo.

Posicione os vendedores como especialistas

Os vendedores B2B devem se posicionar como especialistas em suas respectivas áreas. Compartilhe conhecimento por meio de artigos, postagens e comentários relevantes em grupos e fóruns. Isso ajuda a atrair seguidores e a construir a reputação como um recurso confiável.

Crie conteúdos que resolvam problemas

Desenvolva conteúdo que aborda os desafios específicos enfrentados pelo seu público-alvo. Ofereça soluções práticas por meio de artigos, vídeos ou webinars. O foco deve ser sempre na criação de valor para os prospects.

Incentive a participação nas conversas em grupos

Participar ativamente de grupos e comunidades online relevantes para sua indústria é uma maneira eficaz de se envolver com possíveis clientes. Contribua com insights e respostas úteis para as perguntas que surgirem.

Identifique as pessoas certas nas organizações

No B2B, a venda muitas vezes envolve várias partes interessadas em uma organização. Identifique e conecte-se com os principais decisores e influenciadores dentro das empresas-alvo. Isso pode ser feito por meio de pesquisas e acompanhamento de suas atividades online.

Aproveite as conexões pessoais

Não subestime o poder das conexões pessoais. Se você tiver conexões em comum com um prospect, use isso como uma oportunidade para uma introdução calorosa. O Social Selling também envolve a construção de relacionamentos offline quando apropriado.

Fique de olho nas métricas

Meça o desempenho das suas atividades de Social Selling. Acompanhe o engajamento, o número de leads gerados, as conversões e outros indicadores-chave. Isso ajudará a refinar suas estratégias com base no que funciona melhor.

Leve a conversa para fora das redes sociais

Embora as redes sociais sejam um ponto de partida valioso, o objetivo final é muitas vezes levar a conversa para o próximo nível. Isso pode incluir reuniões, chamadas telefônicas ou encontros pessoais para discutir detalhes específicos e fechar negócios.

Implementar o Social Selling no cenário B2B requer paciência e um compromisso contínuo. À medida que você constrói relacionamentos autênticos e fornece soluções relevantes, você se destacará como um vendedor de valor, impulsionando o sucesso das suas estratégias de vendas.

Casos de Sucesso: Microsoft e PTC

Apresentamos dois casos de sucesso notáveis de empresas que abraçaram o Social Selling para impulsionar o crescimento das vendas e construir relacionamentos sólidos com os clientes. 

Microsoft: A gigante da tecnologia Microsoft registrou um aumento impressionante de 38% na produtividade de suas equipes de vendas ao adotar o Social Selling. Descubra como a Microsoft utilizou eficazmente as redes sociais para se conectar com potenciais clientes e identificar oportunidades de negócios.

PTC: A PTC, com sua abordagem estratégica ao Social Selling, fechou negócios no valor de mais de US$ 4,5 milhões. Saiba como a PTC concentrou-se em construir relacionamentos autênticos com clientes em potencial e oferecer soluções sob medida para suas necessidades específicas.

Esses casos de sucesso ilustram como o Social Selling pode ser uma estratégia poderosa para empresas de todos os tamanhos e setores. Ao adotar uma abordagem centrada no cliente e construir relacionamentos significativos, é possível alcançar resultados impressionantes e impulsionar o crescimento das vendas. 

Métricas essenciais do Social Selling

Uma das características mais vantajosas do Social Selling é a capacidade de medir e avaliar o desempenho de suas estratégias de forma precisa. Isso permite que você ajuste suas táticas, melhore seu alcance e aumente a eficácia das suas interações. Aqui estão algumas métricas essenciais que você deve acompanhar ao implementar a estratégia:

Taxa de Engajamento:

Essa métrica avalia o nível de interação que suas postagens e atividades geram nas redes sociais. Inclui curtidas, comentários, compartilhamentos e outros tipos de envolvimento. Uma alta taxa de engajamento indica que seu conteúdo é relevante e atrativo para sua audiência.

Crescimento de Seguidores:

Acompanhar o aumento no número de seguidores em suas redes sociais é crucial. Isso mostra que sua presença online está se expandindo, alcançando novos públicos e construindo sua rede de contatos.

Geração de Leads:

A quantidade de leads gerados por meio das suas atividades de Social Selling é um indicador-chave do sucesso. Isso envolve a conversão de seguidores ou conexões em prospects qualificados que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços.

Taxa de Conversão:

Avalie quantos dos leads gerados efetivamente se tornaram clientes. A taxa de conversão é uma medida direta do impacto das suas estratégias de Social Selling nas vendas.

Taxa de Cliques (CTR – Click-Through Rate):

Ao compartilhar links para seu site, blog ou conteúdo relevante, é importante rastrear quantos seguidores realmente clicam nesses links. Isso indica o nível de interesse gerado pelo seu conteúdo.

Métricas de Compartilhamento de Conteúdo:

Analise quantas vezes seu conteúdo é compartilhado por sua audiência. Isso não apenas amplia seu alcance, mas também demonstra que suas postagens são valiosas o suficiente para serem compartilhadas com outras redes.

Nível de Influência:

Para medir sua influência nas redes sociais, você pode utilizar diversas ferramentas e técnicas. Uma das métricas comuns é o Klout, que classifica sua influência em uma escala de 1 a 100 com base no alcance e engajamento das suas postagens nas redes sociais.

Além disso, você pode monitorar as menções e compartilhamentos das suas postagens para ter uma ideia do impacto que você está causando. Ferramentas como o Google Alerts ou o Hootsuite podem ajudar nesse aspecto, alertando você sempre que seu nome ou conteúdo é mencionado na web.

Taxa de Resposta e Tempo de Resposta:

Em plataformas como o LinkedIn, a taxa de resposta (quantas mensagens você envia e quantas obtêm respostas) e o tempo de resposta (quanto tempo leva para responder a mensagens de clientes em potencial) são métricas importantes para manter um diálogo ativo.

O ROI é uma métrica essencial para avaliar o sucesso financeiro das suas estratégias de Social Selling. A fórmula básica para calcular o ROI é:

Receita Gerada: Isso inclui todas as vendas ou negócios diretamente atribuíveis às suas estratégias de Social Selling. Você pode rastrear essas vendas por meio de códigos de rastreamento exclusivos ou acompanhando a origem das vendas.

Custo das Estratégias de Social Selling: Isso engloba todos os gastos associados às suas estratégias de Social Selling, como custos de publicidade nas redes sociais, ferramentas de gerenciamento de redes sociais, custos de criação de conteúdo, despesas com pessoal dedicado a essas atividades, entre outros.

Multiplicando o resultado por 100, você obtém o ROI em forma de porcentagem. Um ROI positivo significa que suas estratégias de Social Selling estão gerando lucro, enquanto um ROI negativo indica que você está gastando mais do que ganhando com essas estratégias. O objetivo é alcançar um ROI positivo e, idealmente, aumentá-lo ao longo do tempo otimizando suas táticas.

Lembre-se de que, ao calcular o ROI, é importante considerar todas as despesas e receitas relacionadas às suas estratégias de Social Selling, de forma a obter uma imagem precisa do seu impacto financeiro.

Veja mais sobre como calcular o ROI e CAC!

Taxa de Fidelização:

Acompanhe quantos clientes retornam para novas compras ou negócios após a primeira interação por meio das suas estratégias de Social Selling. Isso mostra o impacto na retenção de clientes.

Lembrando que as métricas a serem monitoradas podem variar dependendo do seu setor, publico-alvo e objetivos específicos. Portanto, é importante adaptar suas métricas às necessidades da sua empresa e às metas da sua estratégia de Social Selling. A análise regular desses indicadores ajudará você a otimizar suas táticas e a alcançar resultados consistentes ao longo do tempo.

Conclusão

O Social Selling é uma abordagem revolucionária que transformou as vendas, substituindo métodos invasivos por relacionamentos autênticos. Neste guia, exploramos o Social Selling, suas diferenças em contextos B2B e B2C e seus benefícios, incluindo a redução dos ciclos de vendas, aprofundamento de relacionamentos e identificação de oportunidades.

Para implementá-lo, é crucial conhecer seu público, definir objetivos claros, construir redes sólidas, publicar conteúdo relevante e monitorar métricas. A colaboração entre marketing e vendas é essencial.

Casos de sucesso da Microsoft e da PTC destacam o poder do Social Selling. Acompanhe métricas como taxa de engajamento, crescimento de seguidores, geração de leads e ROI para avaliar o desempenho.

Em resumo, o Social Selling é vital no cenário moderno de vendas. Construa relacionamentos, ganhe confiança e forneça soluções relevantes. Com dedicação, essa estratégia pode impulsionar o crescimento das vendas.

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