Como sobreviver ao mundo VUCA causado pelo coronavírus

Vendas

Por: Raphael Caitano

Apesar da crise causada pelo Coronavírus, alguns mercados estão se adaptando bem ao momento e aproveitando para fortalecer seu posicionamento no digital. Neste artigo, vamos trazer alguns dados quentinhos sobre os mercados em risco e em ascensão com a Crise do Coronavírus e algumas dicas que podem salvar seu negócio nesse período tão imprevisível

Estamos vivendo um VUCA

A pandemia de Covid-19 pegou todo o mercado de surpresa. Nem nas previsões mais pessimistas esperava-se que a indústria sofreria tamanho golpe em 2020.

A melhor maneira de descrever o momento que estamos vivendo é por meio do acrônimo “VUCA”, criado para descrever cenários de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade. Essas quatro características juntas representam com precisão o contexto global no qual fomos inseridos com o novo coronavírus.

Nessas circunstâncias, é difícil para os empresários e donos de negócios tomarem atitudes para contornar a situação, afinal, o mercado financeiro muda todo dia e qualquer decisão errada pode significar a falência em momentos de crise.

Entretanto, diante das incertezas, através de pesquisas e levantamentos recentes, temos a certeza de algumas variáveis. Com base nisso, é possível tirar algumas conclusões e traçar um plano de ação de menor risco para contornar a crise. Acompanhe.

O que sabemos?

As recomendações de isolamento social estão funcionando. Com algumas exceções, as pessoas estão cumprindo as observações de ficar em casa. Segundo dados da “Opensignal”, em março, o aumento no tempo de uso de smartphones conectados em redes Wifi indicam que as pessoas estão realmente passando mais tempo em casa.

Apesar de ter prejudicado a maioria dos mercados, alguns setores, como o de supermercados, continuam vendendo e mantendo um fluxo ativo de clientes. Tendo em vista que a internet se tornou o canal de compra mais acessível dentro das condições de isolamento, o faturamento online de muitos outros setores cresceu.

Veja, abaixo, o gráfico que apresenta o aumento do faturamento online no período de quarentena de alguns mercados. Em alguns ramos, o aumento do faturamento online passou de 100%, chegando a 111% de aumento na área da saúde. Já que não é possível ir à loja, os consumidores estão compensando com compras na internet.

SPIN Selling: o que é e como aplicar essa metodologia de vendas?

O que fazer nessa situação?

Bom, elenquei 5 ações que acredito que possam atender a maioria dos cenários, baseado nos dados já apresentados. O que fica claro é que é muito necessário investir em estratégias de marketing digital.

As pessoas estão gastando mais tempo na internet do que antes. Se você não tiver uma boa estratégia na internet para vender ou se relacionar com seus clientes, terá que observar passivamente toda a crise passar para só então voltar a faturar com seu negócio.

5 coisas que você precisa fazer

Para evitar que isso aconteça, vou te explicar o que você precisa fazer para alavancar sua estratégia no digital e planejar um retorno triunfal para quando toda essa crise passar. Leia até o final, ok?

1. Relacione-se com sua audiência

Seus clientes estão na internet e se você não conversar com eles, alguém irá fazê-lo, abrindo a possibilidade dele ser mais impactado pelo seu concorrente direto ou indireto. Por isso, manter um relacionamento vai ser de grande valor para sua empresa e marca.

Com as rede sociais, não existe desculpas para não se relacionar com seu público. Eu diria que, nesse momento, o mínimo que você pode fazer é se relacionar por meio das plataformas digitais e continuar criando conteúdo.

Se por acaso sua empresa ainda não é forte nas redes sociais, lembre-se que WhatsApp e e-mail também são excelente canais digitais de relacionamentos. Portanto, não existem desculpas. Mas fica a dica: consolide o mais rápido possível sua presença nas redes sociais em que os seus clientes estão.

COMO USAR AS REDES SOCIAIS NO MARKETING DIGITAL? DICAS PARA CADA CANAL

As lives de cantores são um bom exemplo do sucesso e eficácia de manter um relacionamento com conteúdo rico por meio das plataformas digitais durante a quarentena.

2. Não se esqueça de ser sensível ao momento

Neste momento, vejo dois itens de extrema importância: o primeiro é o que comunicar. Para isso, é importante lembrar que estamos vivendo um momento muito delicado que envolve a vida de muitas pessoas e famílias. Muita gente está morrendo e saber se posicionar diante desse momento triste, respeitando as vidas perdidas por causa da Covid-19, é fundamental.

O segundo ponto é como você vai falar do seu negócio, e, para isso, preciso trazer um conceito importante – a pirâmide de Maslow.

Segundo o psicólogo norte-americano Abraham Maslow, as necessidades humanas podem ser divididas em cinco categorias prioritárias. Pela ordem hierárquica, respectivamente, da maior para a menor – necessidades fisiológicas, segurança, afeto, autoestima e as de autorrealização.

O marketing precisa olhar para as pessoas e entender qual é o momento em que estão, para que possa, a partir daí, levá-las para um outro patamar. Veja o que as pessoas fizeram quando a Covid-19 foi declarada pandemia mundial – muitos correram para os mercados e compraram um monte de comida e papel higiênico, isso é o primeiro nível da pirâmide de Maslow falando mais alto: as necessidades fisiológicas precisavam ser atendidas.

Depois veio a preocupação com a segurança. Ninguém quer pegar o coronavírus, por isso, muitos respeitam a quarentena e ficam preocupados com coisas que antes nem faziam sentido. Pensando em tudo isso, essa é a hora de transmitir segurança mostrando o que sua empresa faz para garantir que os seus clientes possam estar seguros, o 2º nível da pirâmide. Ah! Lembre-se de que eles também vão gostar de ver que você está fazendo algo para ajudar a sociedade, 3º nível da pirâmide.

Mostre o quanto o seu cliente é especial, 4º nível da pirâmide. E, se você conseguir, mostre o quanto ele vai se sentir melhor, mais capaz, mais realizado com o seu produto ou serviço, 5º nível da pirâmide.

A fórmula do marketing para esse momento é: quanto mais empatia com a situação de cada um, aliada ao entendimento de qual andar da pirâmide ele está, maior será a eficiência alcançada.

3. Esteja forte no digital

Como eu falei antes, o digital é uma das melhores saídas para as empresas manterem o faturamento. O problema em questão é que nem todas as marcas têm a estrutura pronta ou as condições para implementar agora um sistema de e-commerce. Diante disso, identifico duas saídas possíveis:

Quem pode vender online

Se você já tem um sistema de vendas online, como e-commerce funcionando, INVISTA PESADO EM TRÁFEGO! Esse é o momento de crescer seu site ou blog e aumentar sua base de leads. você precisa aproveitar esse momento em que todo mundo está em casa usando a internet para levar as pessoas para o seu conteúdo. Portanto, foque em aumentar seu tráfego.

Caso você não tenha uma loja virtual, existem alternativas rápidas como criar uma conta no Mercado Livre, OLX, Ifood e plataformas de loja virtual rápidas de serem implementadas. Só não pode deixar de aproveitar o momento.

Quem não pode vender online

Se você não pode entregar seu produto online, por qualquer motivo que seja, uma boa estratégia é vender agora e entregar depois. Alguns setores já estão fazendo isso. Cafeterias, por exemplo, estão vendendo vales promocionais para quem comprar pela internet e usarem depois, quando a quarentena acabar.

Outra alternativa é criar uma demanda reprimida. Esse é um bom momento para inovar e criar novos produtos para o seu negócio que sejam mais convenientes para esse período de crise. Além disso, é momento de criar consciência sobre o valor da sua solução para vida de potenciais clientes.

Inspire-se na Sony que está criando uma demanda reprimida para vender o novo Playstation, ou na Apple que utiliza dessa estratégia para os seus lançamentos. Se você está se perguntando como fazer isso sem ser a Apple ou a Sony, a minha resposta vai estar no item 5: Faça inbound Marketing.

Existe ainda outra situação em que se deve ficar atento: o perfil do consumidor está se adaptando ao momento. Veja o que as pessoas estão pesquisando na internet e que antes não acontecia:

isso gera novas possibilidades de negócio, analise o seu mercado e veja como o seu consumidor está se adaptando. Na medicina, por exemplo foi liberado a consulta online, telemedicina.

4. Planeje o retorno

Mantenha sempre em mente que essa crise vai passar. Em algum momento, tudo estará de volta ao normal e o mercado estará funcionando normalmente, mas provavelmente não como antes, pois os consumidores estão se adaptando ao digital e isso naturalmente vai mudar a forma deles enxergarem o digital. Até lá, não desperdice seu tempo – planeje seu retorno.

Seu time comercial vai ter leads para vender? Vai iniciar a captura de leads quando? Como será a comunicação? Quais serão seus produtos com maior demanda? Como acolher seus clientes da melhor maneira depois de tanto tempo? Quais serão as condições de pagamento? O que será necessário de marketing para voltar a vender?

5. Use Inbound Marketing

O uso do inbound marketing se apresenta como uma das estratégias mais abrangentes pois trabalha com funil de marketing atraindo e se relacionando com público em vários canais e em diferentes momentos de compra, criando assim uma demanda reprimida.

O melhor exemplo disso é o case da Resultados Digitais que, ao lançar seu software inédito de automatização, já tinha muitos leads e oportunidades de venda porque iniciou o seu Inbound bem antes da demanda existir. Por isso, trata-se de um método muito eficiente para aumentar seu tráfego, converter leads e vender pela internet. Entenda de forma resumida como funciona ou acesse este conteúdo:

Atrair – Atraia seu público alvo para o seu site utilizando marketing de conteúdo, redes sociais, mídias paga e tenha assim uma boa presença na web;
Converter – Transforme visitantes em leads disponibilizando uma isca digital – um material rico em que o seu público tem alto interesse e veja como entrega de valor, fazendo com que ele troque a isca pelos seus dados.
Relacionar – Com os dados do lead, mostre o problema que sua empresa soluciona conduzindo-o por meio de e-mails ao relacionamento com a marca;
Vender – utilize das informações obtidas para selecionar os leads que estão mais prontos para serem abordados para venda!

Espero que essas dicas te ajudem a passar por esse momento difícil de maneira mais tranquila, sem comprometer muito o rendimento da sua empresa.

Lembre-se: sempre que o assunto for marketing digital, pode contar com a gente da Eixo Digital. Para bater um papo com um de nossos especialistas e conversar sobre a sua empresa, clique aqui e solicite nosso contato!

COMO O SEO PODE TIRAR SUA EMPRESA DA CRISE

CORONAVÍRUS NA ÁREA DE SAÚDE: PRINCIPAIS IMPACTOS E COMO CONTORNAR

MARKETING MÉDICO: O GUIA REFERÊNCIA PARA ALAVANCAR O SEU