Apresentação comercial de empresa ou produto: como fazer?

Vendas

Por: Raphael Caitano

Se você chegou a este artigo, com certeza está querendo melhorar a sua apresentação comercial — ou até mesmo saber como criar uma.

Você já conseguiu perceber que é com a apresentação que você irá convencer possíveis clientes a comprar a sua ideia e seguir a negociação até o fechamento do contrato.

E então, anda perdendo muitas oportunidades de venda? Quer saber como aumentar a efetividade da sua proposta comercial com apresentações matadoras? Continue lendo!

Neste artigo, você vai encontrar (se quiser ir direto para algum tópico específico, é só clicar):

O segredo para criar uma apresentação comercial impactante
Erros comuns que fazem perder oportunidades
Dicas rápidas para melhorar o seu pitch comercial
Modelos e templates gratuitos: onde encontrar?
Por que fazer uma boa apresentação comercial é tão importante?

Para este artigo, vamos utilizar um conceito criado por um dos maiores intelectuais de negócios do mundo: o estrategista americano Tony Robbins.

Inclusive, se você ainda não conhece esse cara, siga ele nas redes sociais agora mesmo e acompanhe o seu trabalho! Não tenha dúvidas de que vai ser uma grande referência.

Ele é o responsável por definir o chamado Big Fat Claim e esse será o segredo para você criar uma apresentação bem estruturada e que torne quase impossível para um possível cliente não seguir uma negociação com você.

“Mas o que significa Big Fat Claim, Daniel?”

Em suma, o Big Fat Claim — em português, “enorme alegação” — é uma declaração poderosa e impactante. Em uma apresentação comercial, ela servirá para engajar ainda mais a sua audiência com aquele momento, fazendo com que queiram saber mais sobre o que você tem a dizer.

Usar ela como base na hora de apresentar a sua proposta comercial vai fazer uma grande diferença no resultado final.

Explicamos abaixo, de forma prática, como estruturar a sua apresentação a partir desse conceito. Mas é importante que siga as orientações na sequência, pois estão organizadas de forma lógica para garantir a efetividade do seu pitch. Vamos lá?

SPIN Selling: o que é e como aplicar essa metodologia de vendas?

Primeiro: saiba com quem está falando

Antes de qualquer apresentação, seja ela para uma proposta comercial, uma reunião de resultados ou, até mesmo, alguma palestra que possa ministrar algum dia, é extremamente importante conhecer a sua audiência.

Saber com quem se está falando e adaptar a linguagem e o conteúdo para esse público é um dos aprendizados mais importantes para a sua carreira e, inclusive, para a vida.

Em uma apresentação, isso facilitará a compreensão do público sobre o que quer dizer e, assim, aumentará as chances de que alcance o seu objetivo no final, seja ele qual for.

Boas práticas para antes de um pitch comercial: pesquise o nome de todo mundo que estará presente, quanto tempo de empresa têm, outras empresas que já trabalharam, as suas formações acadêmicas e até os seus hobbies.

Saber de todas essas questões vai ajudar a gerar insights na hora de apresentar e uma boa dica para conseguir essas informações é estudar as redes sociais de cada um, além do LinkedIn. Vale incorporar um stalker mesmo, ok? Vá fundo na sua busca.

Aliás, será que o LinkedIn é uma boa ferramenta para vendas? Descubra aqui.

Segundo: faça uma Big Fat Claim já no início

Voltando ao conceito de Tony Robbins, faça uma declaração poderosa e impactante sobre o seu produto ou serviço logo no início da sua apresentação comercial. O objetivo da Big Fat Clam aqui é gerar uma reação imediata na audiência, pois a última coisa que você quer é causar indiferença em quem está assistindo.

Se o público não for impactado de alguma forma logo no início ele não terá interesse nem curiosidade no que está falando e não irá prestar a devida atenção no resto da apresentação.

Então, por exemplo, você pode usar como declaração impactante inicial a fala de que o seu produto é o melhor do mercado e o que irá trazer o melhor resultado. Com isso, a audiência ficará curiosa sobre como você irá oferecer esse benefício e terá mais interesse em acompanhar o restante da apresentação.

Uma característica importante do Big Fat Claim é que não importa muito se essa reação da audiência for positiva ou negativa. Até se a declaração gerar dúvidas pode ser um aspecto benéfico, já que o seu trabalho será esclarecê-las ao longo da apresentação.

Terceiro: justifique a Big Fat Claim

Não basta somente fazer uma declaração forte impactante. É preciso que justifique ao cliente essa declaração.

Seguindo o exemplo do tópico anterior, se você disse que o seu serviço e os seus resultados são os melhores, agora é o momento para dizer o porquê deles serem os melhores.

Então, você pode dizer que já trabalhou com diversas empresas dos mais variados ramos (é relevante que alguma delas seja do setor do cliente) e que, com o trabalho realizado, atingiram grandes resultados.

Utilizar cases de sucesso como forma de justificar a Big Fat Claim é uma ótima estratégia!

Mas, atenção: não utilize cases de mais para não ficar pedante! Seja estratégico e selecione um que for realmente for interessante ou, melhor ainda, tiver relação com o segmento do futuro cliente.

Além disso, essa parte da apresentação irá ajudar a ativar dois gatilhos mentais muito importantes, que vão colaborar para que o possível cliente queira seguir a negociação com você até o final.

O primeiro é conhecido como prova social. Ao justificar a sua declaração inicial, você utiliza referências relevantes, como os resultados alcançados com outros clientes, que trazem credibilidade para a sua apresentação e para o seu negócio.

O segundo, que a prova social irá ajudar a ativar, é o gatilho da autoridade. Isso significa que, ao mostrar para o possível cliente os seus cases de sucesso, as empresas dos mais diversos ramos com as quais já trabalhou e que alcançou resultados relevantes para elas, ele irá olhar para você automaticamente como um expert ou especialista na sua área e vai confiar muito mais naquilo que tem para dizer e oferecer.

Uma questão importante: apresente resultados verdadeiros e transparentes nessa etapa. Não é certo começar um processo de negociação já com mentiras, concorda?

Para fechar com chave de ouro: o que a sua proposta significa para o cliente?

Depois de ter impactado a sua audiência, causado uma reação e ativado importantes gatilhos mentais na sua audiência, a sua apresentação está quase atingindo o nível máximo de efetividade.

Para encerrar, é extremamente importante que responda a uma dúvida que todo cliente sempre carrega em sua mente ao final de uma apresentação: “O que isso significa para mim?”.

O cliente não quer só saber que você é o melhor do mercado ou que o seu serviço é o mais efetivo e o que traz os melhores resultados comparados aos concorrentes.

Ele quer saber, acima de tudo, o que aquela proposta significa para ele e que tipo de retorno você pode trazer para o seu negócio.

Nesse momento crucial, dê destaque ao diferencial da sua proposta. Você pode dizer, por exemplo, que não trabalha com soluções padrão de mercado. Defenda que o seu trabalho envolve soluções adaptadas e personalizadas para a realidade e a necessidade do negócio de cada cliente.

Essa é uma boa estratégia pois esse tipo de solução significa maior rentabilidade de retorno para o cliente, com um ROI (Retorno Sobre Investimento) muito mais expressivo do que o que ele teria com uma empresa que oferece soluções padrão.

Você também pode usar isso na sua fala, combinado?

Lembre-se: o foco da apresentação é você

Um erro que muitos vendedores cometem é se apoiar muito no material da apresentação. Os slides e o conteúdo presente neles são apenas uma base para que possa se guiar. O foco da apresentação deve estar em você e no que você tem para dizer.

Por isso, crie slides com pouco texto e letras legíveis, um material mais visual e com imagens de boa qualidade para apenas ilustrar as suas ideias. Coloque a maior parte do seu esforço no seu discurso e no seu poder de convencimento.

Ah, e lembre-se também de fazer uma apresentação curta, mas efetiva! Tomadores de decisão em uma empresa geralmente não tem muito tempo a perder, além do fato de que apresentações longas podem fazer com que a audiência perca o interesse no decorrer da sua fala.

São táticas simples e detalhes minuciosos que vão fazer da sua apresentação matadora e impactante!

O Big Fat Claim na prática: exemplo referência

É fato que a Apple é referência no quesito apresentação comercial. Tanto que as apresentações de seus lançamentos e novos produtos são transmitidas mundialmente e assistidas por milhares de pessoas no mundo inteiro.

Claro que estamos falando de outro patamar e maturidade de negócio, mas sem dúvidas cada apresentação é uma grande referência de como aplicar o Big Fat Claim.

Olha só como foi a apresentação de lançamento do primeiro iPhone e como o Steve Jobs impactou fortemente a audiência, deixando todos com aquela sensação “UAU” que conquista clientes.

Tem interesse na área comercial? Já sabe qual o modelo de venda digital mais adequado para você? O líder comercial da Eixo, Gustavo Mendes, pode te ajudar nisso. Entenda mais aqui.

6 erros comuns em apresentações de negócios que fazem você perder oportunidades

Algumas vezes, só incorporar o conceito do big fat claim não é o suficiente. Isso porque muitas pessoas acabam cometendo erros simples na apresentação comercial, seja por medo, inexperiência ou até sem querer.

E, por mais simples que sejam, esses erros podem ser decisivos, mesmo que a qualidade e o conteúdo da proposta estejam impecáveis.

Confira abaixo os principais erros que podem definir o sucesso de uma apresentação comercial e como evitá-los!

1 – Não explicar siglas e termos técnicos

Novamente, vale reforçar: saiba com quem você está falando. Muitos erram ao não ter um olhar mais atento para os conceitos que o futuro cliente está familiarizado ou não.

Nisso, é comum que representantes comerciais incluam siglas e termos técnicos da área do produto/serviço na apresentação, gerando uma maior dificuldade de assimilação e de entendimento da proposta.

O que é óbvio para você ou para os seus colegas de trabalho pode não ser óbvio para todo mundo.

Por isso, avalie se realmente é necessário abordar certos termos e, se for, trabalhe da forma mais didática possível.

E no Marketing Digital, você está por dentro dos principais termos e siglas? A gente pode te ajudar neste artigo: Dicionário do Marketing Digital.

2 – Falar, falar e não demonstrar na prática

“Gostei da ideia, mas o que eu ganho com isso?”.

Muitas pessoas constroem a apresentação com base apenas em ideias genéricas, sem demonstrar a aplicação ou os resultados práticos que ela proporcionará.

Por isso, no seu pitch, inclua, por exemplo, como e em quanto tempo o futuro cliente poderá ver os benefícios da sua proposta.

3 – Fugir de perguntas ou enrolar nas respostas

A etapa de negociação é a sua oportunidade para engajar a audiência com a sua proposta e construir mais confiança. Portanto, não tenha medo de perguntas!

É verdade que, algumas vezes, você realmente não tem a resposta que o cliente quer naquele momento.

Mas, para isso, uma boa dica é ser sincero. Fale que vai apurar a questão e que dará uma resposta o mais rápido possível.

E, claro, o cenário ideal é que você esteja preparado para qualquer dúvida que surgir. Por isso, antes da apresentação, já pense em possíveis objeções do cliente com relação à proposta e nas respostas e argumentos que dará a ele.

3 – Overconfidence

Confiança é um dos pontos chaves para o sucesso de uma apresentação comercial. Afinal, se você não acredita na sua proposta, como espera que o cliente também vá acreditar? Mas muitos erram ao transmitir confiança demais (overconfidence).

Isso pode acabar gerando o efeito contrário: ao invés do futuro cliente comprar a ideia, ele cria mais resistência com a proposta por achar que está sendo subestimado.

Então, aqui, demonstre-se sempre aberto ao debate.

Ser sincero também com os riscos da sua proposta é uma boa ideia, pois passa mais confiança ao cliente.

4 – Não se atentar para as reações do futuro cliente durante o pitch

Por mais que tenha planejado bem a sua apresentação, algumas coisas podem não sair como esperado.

Imagine, por exemplo, que você pensou em uma frase de efeito que achou que ia fazer diferença, mas, na hora da apresentação, percebeu que ela causou estranhamento na audiência.

Ignorar isso e seguir com a apresentação da mesma forma que planejou pode ser um erro grave.

Por isso, você deve ser capaz de adaptar a sua apresentação de acordo com as reações observadas. Trabalhe o seu jogo de cintura e o improviso!

5 – Apenas jogar dados/estatísticas, sem análise

Dados e estatísticas são muito úteis para passar confiabilidade na sua apresentação, mas lembre-se: números sozinhos não dizem nada. É preciso interpretá-los e traduzi-los para o seu futuro cliente, comprovando o impacto prático daquele dado.

Por exemplo, você fez um diagnóstico do negócio do cliente e chegou a alguns números interessantes. Mas o que eles significam? Por que não estão bons? Qual o parâmetro? Colocar essa análise faz toda a diferença.

6 – Slides com muito texto

Além de poder deixar a informação mais confusa na mente do futuro cliente, um slide com muito texto pode acabar tirando o foco da sua fala, que é o mais importante.

Ninguém consegue ler um texto grande e prestar atenção no que alguém está falando ao mesmo tempo.

Por isso, seja estratégico com o texto que for colocar no seu slide. Coloque de uma forma simples e que fique marcante na mente da audiência, facilitando o entendimento da proposta.

6 dicas rápidas para melhorar a sua apresentação comercial de empresa ou produto e serviço

Está pronto para anotar essas dicas que irão fazer a diferença no seu pitch comercial? Então, vamos lá:

1 – Coloque preços, valores e condições de pagamento

No final, é isso que interessa para o cliente. Ele precisa saber quanto terá que investir para ter aquela solução e, principalmente, se valerá a pena após tudo o que você apresentou.

Não tenha medo de que isso possa ser um empecilho. O segredo é demonstrar valor na oferta e, também, as facilidades que a sua empresa oferece para o cliente.

Deixe a sua proposta ainda mais interessante nesse quesito!

2 – Faça uma apresentação curta e objetiva

Quem ocupa o cargo de decisão em uma empresa não tem muito tempo para perder.

Por isso, não prepare apresentações muito longas ou enroladas. Planeje o seu pitch para ser breve, objetivo e efetivo.

Nada de preparar uma apresentação com 100 slides, ok? Uma boa média é 25 slides.

Outra dica é separar algumas informações em anexos e colocar à disposição do cliente para que possa conferir durante a apresentação, se ele achar necessário.

3 – Personalize a apresentação, não use modelos prontos

É verdade que modelos prontos facilitam bastante. Mas, por mais legais que sejam, é difícil que estejam completamente ligados com a sua empresa, certo?

Por isso, adapte os slides para as cores da identidade visual da sua empresa. É extremamente importante investir em um reforço de marca nesta etapa de negociação.

Além disso, crie uma apresentação única para cada cliente, ressaltando suas necessidades específicas. Isso tornará a sua proposta bem mais assertiva, aumentando as chances de sucesso do pitch.

4 – Ilustre suas ideias e falas

O principal aqui é fazer com que o cliente enxergue e assimile melhor o que você está prometendo para ele.

Aqui, as imagens devem complementar e agregar aos textos e à sua fala. Gráficos também são ótimas opções. E, se for usar imagens de fundo ou conceituais, escolha aquelas com boa qualidade, ok?

5 – Utilize a linguagem corporal a seu favor

Você sabia que mais da metade do impacto de uma comunicação é influenciado pela linguagem não-verbal? Utilize isso a seu favor!

Olhe nos olhos do cliente para transmitir confiança;
Vista-se adequadamente para o contexto da reunião;
Faça apertos de mão firmes (não com muita força) e amigáveis, olhando também nos olhos da pessoa;
Gesticule enquanto fala, sem exagero, deixando a sua proposta mais compreensível;
Alinhe a postura, deixando-a mais aberta e sem braços cruzados.

6 – Separe um tempo para perguntas e dúvidas

Tenha em mente que é nesse tempo que o cliente vai tirar dúvidas pontuais para ter a certeza de que a solução que oferece é a melhor para ele naquele momento.

A audiência quer ser ouvida! Toda essa interatividade é muito benéfica em um pitch, pois demonstra que o cliente ficou realmente interessado na proposta.

Por isso, dê uma atenção especial para essa parte na sua apresentação.

Dedique-se a esclarecer todas as questões. O pior cenário para uma apresentação comercial é quando o futuro cliente ainda sai da reunião em dúvida se quer fechar ou não a proposta com você.

Modelos e templates gratuitos para apresentação comercial: onde encontrar?

Sabemos que um bom design e visual também são muito importantes em uma apresentação comercial, certo? Isso vai ajudar a tornar o seu conteúdo ainda mais interessante aos olhos da audiência.

Sites como Prezi, Canva e até a ferramenta de Apresentações do Google são uma ótima ajuda na hora de criar um pitch e, inclusive, já contam com templates e modelos de apresentações gratuitos! E o melhor: visualmente impactantes.

Investir no design da sua apresentação comercial pode ser uma vantagem competitiva na hora de apresentar uma proposta, pois leva o seu serviço para um nível ainda mais profissional e diferenciado, em comparação com as apresentações comuns de powerpoint.

É claro que templates prontos são grandes aliados, especialmente nas primeiras apresentações comerciais. Mas você pode, e deve, adaptá-los para que fiquem ainda mais originais e com a cara da sua empresa.

Assim, você realmente cria a sua apresentação comercial matadora.

Por que fazer uma boa apresentação ou proposta comercial é tão importante?

Apresentar uma proposta comercial é uma parte essencial no dia a dia de qualquer empresário, gestor de vendas ou consultor de negócios de uma empresa.

Isso porque é por meio da apresentação que se convencerá um possível cliente sobre os benefícios do produto ou serviço do seu negócio e de que a solução comercial que você está propondo é a melhor para ele naquele momento.

E, quanto melhor o seu cliente compreender isso, maiores as chances de ele seguir negociando com você, assinar um contrato e, assim, fazer com que você fique ainda mais perto da meta comercial do mês.

Mas atenção: a apresentação ou pitch não é a venda propriamente dita. Essa é apenas uma das etapas do processo de venda — e uma das mais importantes para uma negociação.

Toda apresentação comercial conta com discurso e técnicas de convencimento para impressionar a audiência, explicando como a sua empresa atenderá às necessidades do cliente e resolverá, de fato, os seus problemas.