RD Station: como analisar os resultados na plataforma?

Análise e Performance

Por: Raphael Caitano

Se você usa o RD Station no seu trabalho, mas tem dificuldades para analisar os resultados do seu Inbound Marketing com ele, leia este artigo completo. Ou até mesmo se você acabou de contratar a ferramenta, este conteúdo vai direcioná-lo a melhores resultados com ela!

Afinal, como bons entusiastas de estratégias digitais, eu e você sabemos que para ter um Inbound Marketing de sucesso é preciso acompanhar e analisar bem os resultados, certo?

A própria ferramenta oferece uma sessão para análise, com informações de canais de entrada dos leads, alcance digital da marca, páginas mais acessadas e relatórios. Então, agora, basta aprender a interpretar todos esses dados. Acompanhe!

Análise Mensal Geral: interpretando os dados do dashboard inicial do RD Station

Felizmente, o RD Station já facilita bem o seu trabalho te dando um overview de como andam os seus resultados mensais já na tela inicial da sua conta (inclusive em comparação com o mês anterior), o que eles chamam de Dashboard.

Mas, olhando para estes dados abaixo, você sabe como analisar corretamente? Chega mais!

De cara, o que você deve analisar é:

Conseguiu bater a meta que tinha estipulado ou, ao menos, manteve uma tendência de crescimento em todo o funil de vendas (visitantes, leads, oportunidades e vendas)? Se a resposta for negativa, consegue já identificar o problema na hora? Por que, por exemplo, a quantidade de visitantes diminuiu ou a taxa de conversão foi abaixo do que o esperado? Vale conversar com a sua equipe para identificar variações da estratégia ou investigar possíveis problemas.

Agora, se clicar em “Mais detalhes de suas Fontes de Tráfego e Conversões”, abaixo do gráfico geral, você ainda consegue analisar o resultado de cada etapa do funil mais a fundo, com base nas principais fontes de conversão da sua marca (Tráfego Direto, Mídia Paga, Busca Orgânica, E-mail, Referência, Social – Redes Sociais, Display). Essa é uma prévia de todos os dados que poderão ser detalhados em “Analisar” > “Análise de Canais”.

Qual será o canal que dá mais resultados mensalmente? Vamos juntos:

Analisando os visitantes detalhadamente: qual o canal de conversão que tem atraído mais usuários para o seu site? Os investimentos que fez em cada um estão valendo a pena? Tem alguma fonte de tráfego que merece uma atenção especial para atingir melhores resultados?
Analisando as conversões (visitantes em leads) detalhadamente: agora, qual o canal que apresentou a melhor taxa de conversão? Isto é, converteu uma porcentagem maior de visitantes em leads? Esse canal foi o que você investiu mais ou não? Esse resultado está de acordo com o que esperava?
Analisando as oportunidades detalhadamente: de forma simples, qual foi o canal que rendeu o maior número de oportunidades? E, principalmente, qual o canal que tem rendido as oportunidades mais qualificadas? Se houver diferença entre o canal com maior número de oportunidades X o canal com oportunidades mais qualificadas, vale reavaliar as estratégias e otimizar suas ações para o que tem gerado oportunidades mais qualificadas.
Analisando as vendas detalhadamente: sem enrolação, qual o canal que tem trazido mais vendas para o seu negócio? E, especialmente, qual o canal que tem convertido mais oportunidades em vendas? Para o mês seguinte, pode ser interessante direcionar mais os seus investimentos para ele.

Pronto, é assim que você deve fazer a sua análise do dashboard geral dos seus resultados mensais. Agora, aprofundando na essência do Inbound Marketing, você deve se atentar aos aspectos abaixo para analisar bem a sua estratégia.

Analisando os Resultados Mensais do seu Inbound Marketing no RD Station com base nas 4 etapas: atração, conversão, relacionamento e venda

Para atrair visitantes orgânicos para o seu site e conduzi-los por uma jornada até a possível venda, será fundamental contar com técnicas de SEO — otimização para mecanismos de busca —, definindo as palavras-chave mais estratégicas para o seu negócio.

– Atração: suas estratégias estão alinhadas para atrair novos usuários como queria?

Para responder a essa pergunta, você deve olhar para dois aspectos no RD Station: palavras-chave e páginas mais acessadas.

Para analisar como está a sua atração de novos usuários pelas palavras-chave que está utilizando para a sua marca, é só ir em “Atrair” > “Painel de Palavras-Chave”.

Para facilitar a análise, é importante que você ordene os resultados assim como está na imagem: “Ranking (do menor para o maior)”.

Depois disso, analise questões como:

As palavras-chave que estão melhor ranqueadas realmente têm relação com a sua marca? Tenha em mente que elas são as que têm maior potencial de atrair novos usuários para o seu site;
Existem palavras-chave que você não está bem ranqueado, mas que são interessantes para o seu negócio? O que você pode fazer para melhorar essa posição? Otimização de SEO, conseguir links externos para ganhar autoridade?
Você está ganhando mais posições do que perdendo?

Caso tenha dúvidas sobre o que é SEO e sobre como ele pode contribuir com a sua estratégia, leia o artigo abaixo:

Como o SEO pode colocar sua empresa na primeira página do Google

Agora, volte para o dashboard inicial e vamos analisar as “Páginas mais acessadas deste mês” e clique em “Ver relatório completo de páginas e acessos”.

Você terá acesso às páginas que atraem mais acessos para o seu site, as visualizações no mês, o tempo médio do usuário na página e a taxa de rejeição. Então, o que você deve analisar é:

Quais das páginas mais acessadas apresentaram uma taxa de rejeição muito alta (acima de 80%)? Procure entender o porquê disso: se foi porque fez uma campanha de mídia paga direcionando aquela página para o público errado, ou o conteúdo da página está ruim ou está prometendo algo que não cumpre, se o layout/design precisa de melhorias, etc;
Tem algum conteúdo do blog que é muito interessante para a sua marca, mas que não está entre os mais acessados? Reflita sobre o que pode fazer para isso: otimizá-lo para SEO, promover com um anúncio, etc;
Qual o tipo de conteúdo e os assuntos que têm atraído mais visitantes? Considere investir mais no tema deles nas próximas estratégias.

Não sabe como reduzir a taxa de rejeição do seu site? Confira abaixo!

É possível diminuir a taxa de rejeição de um site?

– Conversão: como está a sua conversão de visitantes em leads?

Aqui, a sua análise é mais simples: foque sua atenção para as suas Landing Pages.

Vá em “Converter” > “Landing Pages”.

Vá nas suas principais LP’s e olhe para a taxa de conversão de cada uma, vendo se está dentro do padrão de conversão de visitantes em leads (nesse caso, uma taxa de conversão considerada boa é de 30%);
Caso as taxas não estejam dentro do padrão, reflita sobre o que pode ser feito para otimizar a LP: melhorar o design? Deixar o CTA mais claro? Melhorar o conteúdo? Utilizar técnicas de copywriting melhores para uma comunicação mais persuasiva? Ou, simplesmente, o erro está nas campanhas de mídia paga e você tem direcionado aquelas LP’s para o público errado?
É muito importante, também, que você realize Testes A/B nas suas Landing Pages. Esse tipo de teste permite que você faça pequenas alterações em uma LP, criando versões diferentes, para que depois possa identificar aquela versão que apresentou os melhores resultados. Se você já aplica essa técnica, observe a performance e as taxas de conversão de cada versão e, em seguida, deixe ativa apenas a LP que converte mais.

Você está fazendo a análise correta dos seus resultados e da performance das suas estratégias? Confira aqui a nossa página de categoria com conteúdos que vão ajudá-lo nisso!

– Relacionamento: como está o seu relacionamento com os seus leads?

Já aqui, você deve olhar principalmente para as suas campanhas de e-mail marketing, para saber se estão sendo efetivas dentro do Inbound.

Vá em “Relacionar” > “E-mail”.

A partir daí, considere as seguintes questões para fazer uma boa análise dessa etapa:

As suas campanhas de e-mail do mês estão com boas taxas de abertura e de cliques? Busque taxas de abertura acima de 15% e de clique acima 2%.
- Taxa de abertura abaixo de 15%: avalie o assunto utilizado no e-mail, o horário de envio e qual foi a segmentação de e-mails escolhida.
- Taxa de clique abaixo de 2%: avalie o conteúdo do e-mail e o CTA (Call to action ou chamada para ação) utilizado.
Agora, quantos descadastros você teve no mês? E por que essas pessoas se descadastraram? Colete essa informação na própria plataforma, após cada e-mail enviado, para identificar se há algo na sua estratégia que possa ser ajustado*.

*Atenção: uma pequena taxa de descadastro é até positiva, pois representa uma limpeza na sua base de contatos, até chegar em pessoas que realmente têm interesse no que está oferecendo.

Quais os assuntos, conteúdos e temas dos e-mails que deram os melhores resultados? Você fez alguma ação diferente para isso?

Como obter resultados com E-mail Marketing? Veja aqui.

– Pontos de atenção: leads qualificados e oportunidades

Existem duas questões-chave que você precisa observar com mais cuidado na sua análise: os leads qualificados e as oportunidades que gerou no RD Station.

Basicamente, os leads qualificados vão indicar o quanto as suas estratégias de marketing digital estão conversando com pessoas que realmente têm chances de fechar uma venda com você, aproximando-se do perfil de cliente ideal (persona) da sua empresa.

Já as oportunidades são definidas com base na famosa “levantada de mão” do lead, e podem indicar o quanto as suas estratégias estão sendo bem-sucedidas para estimular o próprio lead a sinalizar que quer fechar uma venda com você.

Entenda melhor o que você deve analisar em cada um abaixo.

Leads qualificados:

O seu Lead Scoring no RD está configurado da melhor forma para trazer leads realmente qualificados para uma abordagem comercial? É importante que todas as páginas do seu site sejam mapeadas e pontuadas como páginas de topo, meio ou fundo de funil.
Os formulários de LPs ou pop-ups estão sendo usados de forma estratégica?
Existem listas de segmentação criadas com o perfil do seu lead?
Os critérios de pontuação do lead (perfil e interesse) estão adequados para a sua persona? Aqui, uma boa dica é analisar se os critérios estão muito genéricos ou não. Se estiverem, busque deixar mais específico para chegar ao seu perfil de cliente ideal.
Existe uma estratégia de envio de e-mails para esses leads qualificados e outras ações que o estimulem a dar o próximo passo?
Os leads qualificados estão convertendo em oportunidades de negócio?

Oportunidades:

Você gerou mais oportunidades em comparação com o mês anterior? Se não, avalie o que pode ter acontecido (talvez houveram poucas ações focadas na tomada de decisão, como direcionar para a solicitação de um orçamento, agendamento de uma consulta/exame, solicitação de teste, etc, tanto em campanhas de mídia paga quanto em campanhas de e-mail marketing, por exemplo).
Quantas das oportunidades fecharam vendas? Se a taxa de conversão nesse quesito for baixa, pode ser um indicativo que precisa preparar melhor o seu time comercial para trabalhar as oportunidades.

Para conferir se a sua taxa de conversão está dentro da média de mercado do seu segmento, clique aqui e acesse a ferramenta do RD Station para comparar.

– Venda: e como estão as suas vendas no RD Station?

O principal aqui é analisar as taxas de conversão em vendas e os detalhes sobre os leads que estão, de fato, fechando negócio com você.

Volte no dashboard inicial e clique em “Vendas”.

Analise questões, como:

A sua taxa de conversão de oportunidades em vendas está dentro do padrão e recomendado? Isto é: acima de 30% das oportunidades estão fechando vendas reais?
Se não, qual o problema que está causando isso? O marketing não está entregando oportunidades qualificadas o suficiente para o time de vendas? Ou há algum entrave na própria equipe comercial? O Lead Scoring no RD está configurado corretamente e pontuando os leads com as ações corretas?

Depois, clique em “Mais detalhes de suas Vendas”.

Aqui, você deve adotar uma postura de stalker mesmo, observando atentamente as informações e dados de cada lead que fechou as vendas (ou do máximo possível).

Como é o histórico de atividades dos leads que chegam a fechar algum negócio? Você consegue identificar algum padrão?
Qual o perfil de lead que se torna uma venda? Seus interesses de acordo com as conversões que realiza, frequência que acessou o seu site, momento da levantada de mão?

Pronto. Com todas essas informações em mãos, fica muito mais fácil calcular o real retorno financeiro que o seu investimento em Inbound Marketing está trazendo mensalmente no RD Station.

Para saber isso, aprenda agora mesmo a calcular o seu Retorno Sobre Investimento (ROI) e o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) mensais. É só clicar aqui.

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