Como criar uma apresentação comercial matadora?

Vendas - Daniel Dias - 09/11/2018

Se você chegou a este artigo, com certeza está querendo melhorar a sua apresentação comercial — ou até mesmo saber como criar uma.

Você já conseguiu perceber que é com a apresentação que você irá convencer possíveis clientes a comprar a sua ideia e seguir a negociação até o fechamento do contrato.

E então, anda perdendo muitas oportunidades de venda? Quer saber como aumentar a efetividade da sua proposta comercial com apresentações matadoras? Continue lendo este artigo!

 

Por que a apresentação é tão importante?

Apresentar uma proposta comercial é uma parte essencial no dia a dia de qualquer empresário, gestor de vendas ou consultor de negócios de uma empresa.

Isso porque é por meio da apresentação que se convencerá um possível cliente sobre os benefícios do produto ou serviço do seu negócio e de que a solução comercial que você está propondo é a melhor para ele naquele momento.

E, quanto melhor o seu cliente compreender isso, maiores as chances de ele seguir negociando com você, assinar um contrato e, assim, fazer com que você fique ainda mais perto da meta comercial do mês.

Mas atenção: a apresentação ou pitch não é a venda propriamente dita. Essa é apenas uma das etapas do processo de venda — e uma das mais importantes para uma negociação.

Toda apresentação comercial conta com discurso e técnicas de convencimento para impressionar a audiência, explicando como a sua empresa atenderá às necessidades do cliente e resolverá, de fato, os seus problemas.

Vamos aprender juntos a como fazer isso se forma prática e, principalmente, efetiva? Confira a seguir!

 

Como criar uma apresentação impactante

Para este artigo, vamos utilizar um conceito criado por um dos maiores intelectuais de negócios do mundo: o estrategista americano Tony Robbins.

Ele é o responsável por definir o chamado Big Fat Claim e essa será a base para você criar uma apresentação bem estruturada e que torne quase impossível para um possível cliente não seguir uma negociação com você.

Em suma, o Big Fat Claim — em português, “enorme alegação” — é uma declaração poderosa e impactante. Em uma apresentação comercial, ela servirá para engajar ainda mais a sua audiência com aquele momento, fazendo com que queiram saber mais sobre o que você tem a dizer.

Usar ela como base na hora de apresentar a sua proposta comercial vai fazer uma grande diferença no resultado final.

Explicamos abaixo, de forma prática, como estruturar a sua apresentação a partir desse conceito. Mas é importante que siga as orientações na sequência, pois estão organizadas de forma lógica para garantir a efetividade do seu pitch. Vamos lá?

 

Saiba com quem está falando

Antes de qualquer apresentação, seja ela para uma proposta comercial, uma reunião de resultados ou, até mesmo, alguma palestra que possa ministrar algum dia, é extremamente importante conhecer a sua audiência.

Saber com quem se está falando e adaptar a linguagem e o conteúdo para esse público é um dos aprendizados mais importantes para a sua carreira e, inclusive, para a vida.

Em uma apresentação, isso facilitará a compreensão do público sobre o que quer dizer e, assim, aumentará as chances de que alcance o seu objetivo no final, seja ele qual for.

Boas práticas para antes de um pitch comercial: pesquise o nome de todo mundo que estará presente, quanto tempo de empresa têm, outras empresas que já trabalharam, as suas formações acadêmicas e até os seus hobbies.

Saber de todas essas questões vai ajudar a gerar insights na hora de apresentar e uma dica para conseguir essas informações estudar as redes sociais de cada um.

 

Faça uma Big Fat Claim

Voltando ao conceito de Tony Robbins, faça uma declaração poderosa e impactante sobre o seu produto ou serviço logo no início da sua apresentação comercial. O objetivo da Big Fat Clam aqui é gerar uma reação imediata na audiência, pois a última coisa que você quer é causar indiferença em quem está assistindo.

Se o público não for impactado de alguma forma logo no início ele não terá interesse nem curiosidade no que está falando e não irá prestar a devida atenção no resto da apresentação.

Então, por exemplo, você pode usar declaração impactante inicial a fala de que o seu produto é o melhor do mercado e o que irá trazer o melhor resultado. Com isso, a audiência ficará curiosa sobre como você irá oferecer esse benefício e terá mais interesse em acompanhar o restante da apresentação.

Uma característica importante do Big Fat Claim é que não importa muito se essa reação da audiência for positiva ou negativa. Até se a declaração gerar dúvidas pode ser um aspecto benéfico, já que o seu trabalho será esclarecê-las ao longo da apresentação.

 

Justifique a Big Fat Claim

Não basta somente fazer uma declaração forte impactante. É preciso que justifique ao cliente essa declaração.

Seguindo o exemplo do tópico anterior, se você disse que o seu serviço e os seus resultados são os melhores, agora é o momento para dizer o porquê deles serem os melhores.

Então, você pode dizer que já trabalhou com diversas empresas dos mais variados ramos (é relevante que alguma delas seja do setor do cliente) e que, com o trabalho realizado, atingiram grandes resultados.

Utilizar cases de sucesso como forma de justificar a Big Fat Claim é uma ótima estratégia!

Além disso, essa parte da apresentação irá ajudar a ativar dois gatilhos mentais muito importantes, que vão colaborar para que o possível cliente queira seguir a negociação com você até o final.

O primeiro é conhecido como prova social. Ao justificar a sua declaração inicial, você utiliza referências relevantes, como os resultados alcançados com outros clientes, que trazem credibilidade para a sua apresentação e para o seu negócio.

O segundo, que a prova social irá ajudar a ativar, é o gatilho da autoridade. Isso significa que, ao mostrar para o possível cliente os seus cases de sucesso, as empresas dos mais diversos ramos com as quais já trabalhou e que alcançou resultados relevantes para elas, ele irá olhar para você automaticamente como um expert ou especialista na sua área e vai confiar muito mais naquilo que tem para dizer e oferecer.

Uma questão importante: apresente resultados verdadeiros e transparentes nessa etapa. Não é certo começar um processo de negociação já com mentiras, concorda?

 

O que a sua proposta significa para o cliente?

Depois de ter impactado a sua audiência, causado uma reação e ativado importantes gatilhos mentais na sua audiência, a sua apresentação está quase atingindo o nível máximo de efetividade.

Para encerrar, é extremamente importante que responda a uma dúvida que todo cliente sempre carrega em sua mente ao final de uma apresentação: “O que isso significa para mim?”.

O cliente não quer só saber que você é o melhor do mercado ou que o seu serviço é o mais efetivo e o que traz os melhores resultados comparados aos concorrentes.

Ele quer saber, acima de tudo, o que aquela proposta significa para ele e que tipo de retorno você pode trazer para o seu negócio.

Nesse momento crucial, dê destaque ao diferencial da sua proposta. Você pode dizer, por exemplo, que não trabalha com soluções padrão de mercado. Defenda que o seu trabalho envolve soluções adaptadas e personalizadas para a realidade e a necessidade do negócio de cada cliente.

Essa é uma boa estratégia pois esse tipo de solução significa maior rentabilidade de retorno para o cliente, com um ROI (Retorno Sobre Investimento) muito mais expressivo do que o que ele teria com uma empresa que oferece soluções padrão.

Você também pode usar isso na sua fala, combinado?

 

Lembre-se: o foco da apresentação é você

Um erro que muitos vendedores cometem é se apoiar muito no material da apresentação. Os slides e o conteúdo presente neles são apenas uma base para que possa se guiar. O foco da apresentação deve estar em você e no que você tem para dizer.

Por isso, crie slides com pouco texto e letras legíveis, um material mais visual e com imagens de boa qualidade para apenas ilustrar as suas ideias. Coloque a maior parte do seu esforço no seu discurso e no seu poder de convencimento.

Ah, e lembre-se também de fazer uma apresentação curta, mas efetiva! Tomadores de decisão em uma empresa geralmente não tem muito tempo a perder, além do fato de que apresentações longas podem fazer com que a audiência perca o interesse no decorrer da sua fala.

São táticas simples e detalhes minuciosos que vão fazer da sua apresentação matadora e impactante!

 

Templates gratuitos

Sabemos que um bom design e visual também são muito importantes em uma apresentação comercial, certo? Isso vai ajudar a tornar o seu conteúdo ainda mais interessante aos olhos da audiência.

Sites como Prezi, Canva e até a ferramenta de Apresentações do Google são uma ótima ajuda na hora de criar um pitch e, inclusive, já contam com templates e modelos de apresentações gratuitos! E o melhor: visualmente impactantes.

Investir no design da sua apresentação comercial pode ser uma vantagem competitiva na hora de apresentar uma proposta, pois leva o seu serviço para um nível ainda mais profissional e diferenciado, em comparação com as apresentações comuns de powerpoint.

É claro que templates prontos são grandes aliados, especialmente nas primeiras apresentações comerciais. Mas você pode, e deve, adaptá-los para que fiquem ainda mais originais e com a cara da sua empresa.

Assim, você realmente cria a sua apresentação comercial matadora.


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