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Como analisar indicadores de desempenho (KPI) e melhorar o seu negócio

Por:

Raphael Caitano

Como analisar indicadores de desempenho (KPI) e melhorar o seu negócio

KPI é uma ferramenta fundamental no processo de inbound marketing. Os indicadores de desempenho (ou KPIs) vão justamente te ajudar a ter uma melhor visão da evolução do seu negócio e a saber o quão próximo você está de atingir as suas metas.

Reflita: Quer ter os melhores resultados que o marketing digital pode proporcionar para o seu negócio? Gerar 67% mais leads*, fechar 14,5% a mais de vendas**, e ter 13x mais chances de alcançar um Retorno Sobre Investimento positivo***? Então, é essencial que você saiba analisar corretamente os seus indicadores de desempenho.

Aprenda neste artigo quais os indicadores que você tem que acompanhar e o que você deve analisar exatamente neles, para saber se está indo bem ou não com as suas estratégias. Confira.

*Levantamento da Viver de Blog.

**Pesquisa da Nucleus Research.

***Estudo da Hubspot.

O que é KPIs?

KPI é uma sigla em inglês que siginifica Key Performance Indicator, ou seja, indicadores-chave de desempenho do seu negócio. São informações que vão te ajudar a identificar o resultado da sua estratégia de marketing e o quão perto você está de alcançar o objetivo da sua empresa.

Com o KPI você poderá identificar o desempenho de várias áreas diferentes, por exemplo, lucratividade do negócio, resultado de ações de marketing, efetividade da equipe de venda e até mensurar o rendimento de um funcionário específico.

Conheça a importância de acompanhar as métricas de desempenho KPIs!

Principais KPIs e o que analisar em cada um

1. Taxa de Conversão

Você sabe exatamente quantas pessoas chegam ao seu negócio e, de fato, fecham uma venda? Ou melhor: qual a porcentagem de pessoas que realmente se tornam novos clientes com as suas estratégias?

Para saber isso, é importante que você analise a taxa de conversão da sua empresa, em cada etapa do funil de vendas.

Para isso, basta dividir o número de vendas pelo número de visitas no seu site e depois multiplicar o valor por 100, para conseguir a porcentagem.

E não é preciso ir tão longe. Ferramentas como o Google Analytics já disponibilizam essa informação para você.

Para saber se está indo bem ou não, fique de olho nas taxas referência bimestralmente:

2% dos visitantes do site tem que ser convertidos em leads;
30% dos leads tem que ser convertidos em oportunidades;
30% dessas oportunidades tem que se converter em vendas.

2. Custo por lead (CPL)

Agora, sabe dizer quanto você está pagando atualmente por cada novo lead que é gerado para a sua empresa? Se esse custo é alto ou baixo?

Se não, é essencial que você acompanhe o CPL, que é nada mais nada menos que o valor do seu investimento em marketing* dividido pelo número de leads que gerou, tudo em determinado período (valores de um mês, por exemplo).

*marketing de conteúdo, anúncios de mídia paga, salário da equipe ou valor pago a uma agência terceirizada, etc.

Assim, você vai saber se o seu investimento está realmente sendo efetivo para trazer novos contatos para o seu negócio e ter mais chances de gerar oportunidades de venda.

Aqui, o objetivo é sempre manter o CPL o mais baixo possível, ok? Assim, você pode investir mais verba e trazer um maior número de leads.

Você está fazendo a análise correta dos seus resultados e da performance das suas estratégias? Confira aqui a nossa página de categoria com conteúdos que vão ajudá-lo nisso!

3. Tráfego do site/blog

Esse é um grande indicador para saber se está tendo sucesso com o seu negócio, pois vai te permitir ter dados essenciais sobre o tráfego do seu site e blog e saber quem é a audiência que está conhecendo a sua empresa.

Os dados que você deve analisar são:

quantidade de acessos totais e por página (se for baixo, considere rever as suas campanhas de mídia paga e anúncios, por exemplo);
número de novos visitantes (se aumentaram, isso pode significar que as estratégias estão sendo efetivas, continue investindo nelas);
número de visitantes que retornaram ao site (se for alto, significa que o seu site é relevante e interessante para o usuário, tanto em aspectos de conteúdo como design, experiência, produto/serviço e/ou usabilidade);
tempo de permanência médio de um leitor em uma página (se for baixo, pode ser um sinal de que o conteúdo não está atrativo, útil nem relevante para o usuário);
quantidade média de sessões e páginas visitadas por usuário (se for alta, significa que você está fazendo com que o usuário navegue pelo seu site e permaneça em maior contato com a sua marca, o que é ótimo);
taxa de rejeição média (se for alta, significa que os usuários estão abrindo as páginas e fechando logo em seguida, o que pode indicar que o que está fazendo hoje não é interessante para ele);
de onde estão vindo os seus visitantes, como mídia paga, pesquisa orgânica, e-mail, redes sociais, etc (assim, você vai poder identificar o canal que mais traz resultados e concentrar seus investimentos nele).

Todos esses números são fáceis de coletar por uma conta no Google Analytics e vão te ajudar a melhorar as suas estratégias para ter resultados ainda mais efetivos, ok?

4. Lifetime Value

Acompanhando de perto esse indicador, você vai saber exatamente quando dura o relacionamento de um cliente com o seu negócio e o quanto ele vai ser rentável para você no período do contrato.

Quanto maior o valor, mais proposta de valor você está oferecendo para ele e mais o seu negócio é relevante para o seu contexto, trazendo mais lucro para a empresa.

Para calcular, basta multiplicar o ticket médio da sua empresa, quantas vezes o cliente costuma comprar e o tempo médio de duração do contrato.

Por exemplo:

LVT = R$ 500,00 (ticket médio) x 5 (número de comprar no ano) x 2 anos (tempo de duração do contrato)

LVT = R$ 5.000,00

Se o valor for baixo, pode ser que você precise investir mais em estratégias de pós-venda, fidelização e relacionamento.

5. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Quanto você tem que desembolsar, hoje, para conseguir um novo cliente? Tem noção desse dado? Para isso, basta calcular o CAC.

Ele vai te dizer quanto você precisa investir atualmente para converter um lead em uma venda.

Assim, se o valor do CAC for baixo, significa que os seus times de marketing e vendas estão alinhados e trazendo retornos significativos com o seu trabalho.

Saiba mais em:

Como calcular CAC do marketing digital

6. Retenção de Clientes (CRR)

Você tem uma boa taxa de retenção de clientes? Os seus contratos costumam durar muito e, principalmente, serem renovados?

Um bom CRR indica que os seus clientes estão gostando do seu trabalho, percebendo valor nele, gostam da sua marca e pretendem continuar consumindo dela.

Resultado: você está no caminho certo com uma boa estratégia de fidelização e pós-vendas, com maiores chances de lucrar em cima dos seus clientes atuais.

Para calcular a taxa, pegue o número de clientes ao final do ano ÷ quantidade de novos clientes gerados no ano e, depois, multiplique o valor por 100, para conseguir a porcentagem de retenção.

7. Churn Rate

Esse indicador servirá para você analisar e avaliar diretamente a sua estratégia de pós-venda. Com ele, é possível saber qual a porcentagem de clientes perdidos ou que deixaram de consumir da sua marca em certo período.

Então, se a porcentagem for alta, você precisará conversar com o seu time de venda, identificar problemas no processo e fazer melhorias para aumentar o CRR e diminuir o Churn Rate.

Para isso, basta dividir o número de clientes perdidos em determinado período pelo número de clientes existentes anteriormente, e depois multiplicar por 100, para gerar a taxa.

8. Net Promoter Score (NPS)

Por fim, o quão satisfeitos estão os seus clientes atuais com a sua marca e o seu produto/serviço?

Por meio de uma pesquisa de (NPS), você vai descobrir, em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade do seu cliente indicar a sua empresa.

Atenção para as taxas de referência:

Média entre 0 e 6: clientes insatisfeitos;
Média entre 7 e 8: clientes indiferentes;
Média entre 9 e 10: clientes satisfeitos e promotores do seu negócio.

Portanto, se o seu NPS for alto, significa que você tem grandes chances de atrair novos clientes por meio dos seus próprios clientes, trabalhando o marketing de indicação.

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Dicas para analisar corretamente indicadores de desempenho (KPIs) e ter resultados mais efetivos

Tenha objetivos bem definidos e claros para a sua empresa (aumentar as vendas e a efetividade do funil de vendas, melhorar o ROI, melhorar o ambiente de trabalho, otimizar o pós-venda…);
Delimite metas alcançáveis e mensuráveis, para visualizar melhor os resultados que você quer atingir e ser possível acompanhar com dados e números o quão próximo você está de atingí-las;
Não crie vários indicadores, escolha aqueles que são mais relevantes e prioritários para o seu negócio;
Em geral, uma boa média de indicadores para os mais variados tipos de negócio é de 5 a 10 KPIs, podendo ser direcionados para os mais diversos setores da empresa, não somente à gestão (marketing, vendas, RH, financeiro, etc.).

Depois que definir bem os seus indicadores de desempenho e acompanhá-los frequentemente, é essencial que construa um plano de ação para cada problema identificado, envolvendo toda a sua equipe.

Assim, ficará mais fácil visualizar o que você deve fazer para mudar o seu cenário atual, atingir mais resultados efetivos, alcançar grandes resultados e melhorar o seu negócio como um todo, ok?

A essência da proposta dos KPIs é justamente acompanhar a todo momento a evolução do seu negócio, para fazer melhorias. Tenha sempre isso em mente.

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