Inside Sales: O que é e o que faz?

Vendas

Por: Raphael Caitano

Imagino que você esteja com algumas questões na sua cabeça nesse momento: “O que fazer para atrair cada vez mais clientes e fechar contratos? Como guiar a minha equipe de vendas para ser mais efetiva e entregar melhores resultados?”. Se você está perdido nas respostas, a estratégia Inside Sales pode ser o que está procurando!

Essa metodologia é considerada a estratégia de vendas mais eficiente em empresas de todo o Brasil, segundo a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil.

Já ouviu falar sobre esse conceito? Continue acompanhando este artigo para entender melhor.

O que é Inside Sales? O que faz?

Inside Sales — ou “Vendas Internas” — é uma estratégia comercial focada em gerar vendas dentro do próprio ambiente da empresa, sem necessidade de deslocamento. Isso significa utilizar recursos remotos — como telefone, e-mail, redes sociais e chamadas de vídeo online — como a principal forma de contato para adquirir novos clientes.

SPIN Selling: o que é e como aplicar essa metodologia de vendas?

Mas não confunda esse conceito com o de telemarketing. Mesmo utilizando recursos semelhantes para realizar vendas, como o telefone, o telemarketing é totalmente padronizado, tanto na abordagem quanto na execução da tarefa, em que os vendedores entram em contato com uma lista de números e um discurso já definidos.

Já uma equipe de vendas com base no Inside Sales, além de utilizar outros canais de comunicação fora o telefone, foca em um atendimento personalizado e na segmentação dos potenciais clientes para aumentar as chances de fechar uma venda com o público ideal.

O público ideal é conhecido como a persona de um negócio. Entenda melhor neste outro artigo.

Então, por exemplo, ao realizar o primeiro contato com um possível cliente, um vendedor Inside Sales procura entender o seu contexto, quais as suas dores e necessidades, para depois construir uma proposta personalizada para aquele negócio.

Esse é, portanto, um processo mais longo e estratégico que o de telemarketing (que objetiva a venda já no início), buscando construir um relacionamento com o cliente antes de oferecer o produto/serviço da empresa como solução para seus problemas.

E não vamos esquecer da má fama do telemarketing, certo? Um outro pilar do Inside Sales é a sua preocupação com a experiência positiva do cliente durante todo o processo.

Modelo e estratégia de venda: qual o mais adequado?

No processo de amadurecimento digital de uma empresa, seja ela de qual porte for, um dos grandes desafios a serem superados é a definição da estratégia comercial. Marketplace? E-commerce? Inside Sales? São tantos os termos e conceitos que nem sempre é fácil para o empreendedor optar por um canal com segurança de que ele será eficiente e de que prestará um bom serviço a seu cliente.

Conheça seu produto

“Casa de ferreiro, espeto de pau”. Esse ditado popular definitivamente não pode ser incorporado por quem deseja ter sucesso em vendas online. Por quê? Bem, o primeiro passo para definir uma estratégia comercial eficiente é conhecer muito bem aquilo que se deseja vender. Pode parecer óbvio, mas a verdade é que muitas empresas têm dificuldade em explicar o conceito, as características, as vantagens e os diferenciais de seu produto para uma pessoa não familiarizada com o mercado.

A cada ano, o público consumidor se torna ainda mais exigente e seletivo em suas escolhas, e isso precisa se refletir na qualidade da informação sobre o seu produto no mercado. Conhecer bem sua solução é a melhor maneira de agregar informação relevante para seu cliente. Assim, a jornada até a tomada de decisão será reduzida, e a escolha, no momento da compra, facilitada.

Uma boa equipe de marketing é indispensável para fornecer suporte na produção de conteúdo de qualidade e relevância para seu cliente. Essa equipe deve ser a principal aliada do time de vendas. Afinal, o objetivo do trabalho de ambos é o mesmo: aumentar o alcance do produto e, consequentemente, as vendas.

Qual modelo de vendas escolher?

Com a harmonia entre marketing e vendas concluída, é hora de escolher por qual canal o produto será oferecido ao mercado. Para isso, é preciso, mais uma vez, olhar para dentro e entender alguns pontos estratégicos. O produto é complexo? Possui implementação? É fracionado em etapas que devem ser cumpridas para a utilização? Pode ser testado antes de ser adquirido? Depende de acompanhamento pessoal, instalação e configuração presencial?

Aspectos como esses devem ser elencados para a tomada de decisão. Não necessariamente o processo de vendas termina em uma consultoria ao telefone. O processo pode se estender, por exemplo, a uma visita local, ainda que a venda do produto ocorra pelo site da empresa.

O importante, no momento de decisão sobre o processo comercial, é colocar o cliente como o objetivo final e entender o que é necessário para garantir facilidade, agilidade e satisfação para esse cliente. Assim, será muito mais fácil projetar o panorama geral do processo.

O Inside Sales é um dos modelos com os quais trabalhamos na Eixo Digital. Nossa preocupação é levantar todos os questionamentos e dores do lead e traçar uma solução condizente com o diagnóstico. A Eixo agrega à técnica um minucioso trabalho de inteligência para, ao final, apresentar um projeto personalizado e, principalmente, certeiro.

Por que a Inside Sales é a solução para qualquer negócio? Quais as vantagens?

As principais vantagens do Inside Sales são o aumento da produtividade da equipe de vendas e a redução de custos do negócio, resultando em desempenho financeiro melhor e em um Retorno Sobre Investimento (ROI) mais positivo para a empresa.

Tem dúvidas sobre o que é ROI e como calculá-lo? Clique aqui e confira este outro artigo.

Pense comigo: em reuniões presenciais, uma equipe de vendas tem que se deslocar até o potencial cliente para apresentar a proposta e tentar fechar um contrato. Nesse processo, além dos custos com o deslocamento, possibilidade de trânsito e dificuldade para marcação de um horário, caso não se conclua a venda, há uma grande perda de dinheiro e tempo, além do desgaste da equipe de vendas.

Com o Inside Sales as reuniões presenciais ficam para o momento de fechamento do venda, quando o cliente já está interessado em contratar o serviço, ou para situações que sejam realmente necessárias.

E são essas vantagens que fazem essa estratégia ser cada vez mais adotada nos departamentos comerciais de todo o mundo. Somente no Brasil, 65% das empresas utilizam a estratégia Inside Sales como canal de vendas primário nos seus processos.

Uma outra ótima vantagem do Inside Sales é o fato de ser uma estratégia facilmente adaptável a qualquer contexto de negócio, seja ele de pequeno, médio ou grande porte. Pode-se, inclusive, mesclá-la com outras estratégia de vendas tradicionais, de acordo com o que for melhor para o negócio.

Como implementar o Inside Sales na sua empresa?

Como dissemos, a estratégia do Inside Sales pode ser implementada em praticamente todo tipo de empresa e até ser utilizada em conjunto com outras técnicas usuais. Então, o primeiro passo é analisar o contexto do seu negócio e ver o que funciona para o seu processo de vendas.

Depois disso, assim que decidir começar a utilizar o Inside Sales como nova estratégia de vendas, é muito importante que você considere algumas questões. Confira a seguir!

Você está completamente ciente do seu negócio?

Essa é a primeira coisa que você deve se perguntar. Você sabe, de fato, qual o segmento em que o seu negócio está inserido? Tem noção da concorrência e das estratégias que outras empresas estão utilizando para captar clientes? Há uma definição clara dos processos da sua equipe de vendas?

Pensar em cada uma dessas questões vai ajudá-lo a construir um diagnóstico preciso do seu negócio, identificando as possíveis falhas nos processos comerciais para, então, melhorá-lo.

Os seus times de marketing e vendas estão em busca do mesmo objetivo?

Um outro ponto muito importante para implementar o Inside Sales é analisar se os seus times de marketing e vendas estão, realmente, trabalhando em busca dos mesmos resultados.

Eles estão alinhados no mesmo objetivo? Os times se complementam e potencializam os resultados em vendas? Os times acompanham juntos a evolução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC)? Há metas claras definidas para a equipe de marketing e de vendas?

O marketing de uma empresa é o responsável por entregar leads qualificados para o time de vendas iniciar a negociação. Dessa forma, o trabalho de vendas, em um processo de Inside Sales, inicia apenas após o usuário ter concluído sua jornada de compra no meio digital. Isso aumenta as chances de que um possível cliente feche negócio.

Não sabe o que são leads qualificados? Entenda melhor aqui.

Você está abordando os clientes no momento certo?

Essa é uma questão fundamental e está totalmente relacionada com o alinhamento entre os times de marketing e vendas da sua empresa.

Mesmo que um potencial cliente tenha concluído a jornada de compra definida pelo marketing, o time de vendas ainda tem acesso a informações muito básicas sobre o lead: o que se sabe é que ele está no momento ideal para adquirir um novo produto/serviço, com consciência de que tem um problema, de que precisa de uma solução e que, principalmente, tem condições de pagar por ela.

Porém, para iniciar uma negociação e fazer uma abordagem comercial inicial, é preciso que a equipe de vendas vá além e busque mais informações. Qual o contexto desse potencial cliente? O que o impede de solucionar seu problema hoje? Ele já se consultou com concorrentes? Quais são as suas dificuldades específicas no dia a dia? E em qual delas o seu produto/serviço se encaixa como solução?

Cada uma dessas questões faz parte da primeira fase de uma jornada de compra criada especificamente para o time de vendas. É uma espécie de consultoria, que busca avaliar se o lead está, de fato, preparado para se tornar o mais novo cliente do seu negócio.

E então, você tem uma jornada de compras específica para o seu time de vendas?

O seu processo de vendas é automatizado?

No Inbound Marketing, por exemplo, nós utilizamos algumas ferramentas de automação para facilitar a gestão e coordenação de todo o nosso trabalho, como o RD Station.

A partir dessa lógica, o seu processo de vendas é automatizado? O que você tem feito para agilizar e gerenciar os seus processos? E mais importante: como está a Gestão do Relacionamento com o Cliente ou Customer Relationship Management (CRM)? Como é trabalhada a fidelização do cliente no seu negócio?

Estruturar bem todo esse processo e automatizá-lo através de ferramentas é um passo importante para implementar o Inside Sales na sua empresa.

Confira algumas sugestões de ferramentas de CRM dadas pelo CEO da Eixo Digital, Raphael Caitano:

“A melhor ferramenta de CRM varia de acordo com a necessidade da empresa. Se você trabalha com processos complexos e para empresas com grande maturidade no processo de marcação de vendas, recomendo a Salesforce ou Hubspot CRM. Para quem está começando a usar, uma ferramenta simples e usual é o Pipedrive. Para quem busca integração com o marketing e já utiliza a RD Station, por exemplo, pode contar com a RD Station | CRM. Se já usar o Hubspot, usar o Hubspot CRM. Essas são algumas ferramentas que atendem perfeitamente, embora ainda existam muitas outras no mercado.”

A sua equipe é capacitada?

É essencial que a sua equipe esteja totalmente ciente da nova estratégia comercial que irá implementar. Vá atrás de cursos e workshops, estude a fundo Inside Sales, comece a implementar devagar e realize testes.

Isso vai ajudar para que o seu time execute as negociações com a técnica adequada e realmente traga bons resultados.

Você acompanha os seus resultados constantemente?

Falando em resultados, como são os da sua empresa? Você os acompanha frequentemente? Quais estratégias deram certo e quais precisam melhorar?

Até no Inside Sales é importante que você analise todo o processo, desde o início da negociação, o processo de contato como um todo até o pós-venda.

Se você chegou até aqui, tenho certeza que tem bastante interesse em vendas, certo? Então, saiba agora mesmo como criar uma apresentação comercial matadora e Marketing de Indicação na Prática: aplique e aumente suas vendas!

Para facilitar o processo, contrate uma Consultoria em Inside Sales especializada!

Tudo isso pode parecer um pouco complicado de implementar, certo? Principalmente se você não tem tanta familiaridade com o tema e com processos de venda como um todo. Nesses casos, o que muitas empresas fazem é contratar uma consultoria especializada em Inside Sales que as ajudem a implementar a estratégia de forma efetiva nos seus modelos de negócio.

Uma boa consultoria de Inside Sales irá realizar uma abordagem sistêmica no seu negócio por meio de um diagnóstico mais profundo, para corrigir as possíveis falhas no processo de vendas que prejudicam a produtividade da equipe.

Além disso, também há a possibilidade de imergir em um processo de Educação Corporativa, buscando trabalhar a performance da equipe, o seu comportamento e o conhecimento técnico necessário para uma boa execução do Inside Sales.

A Eixo Digital também conta com uma consultoria especial em Inside Sales, para você que quer aumentar as suas vendas. Clique aqui e receba as primeiras informações sobre essa novidade!

Leia também: Como Aumentar suas Vendas Online? Passo a Passo

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Inside Sales, Inbound Sales e Inbound Marketing: Entenda melhor

Imagina só: você já tem o planejamento de Inbound Marketing montado, já mapeou sua buyers persona e o time de vendas está alinhado com o produto a ser vendido. Tudo perfeito, mas… Bate aquela dúvida: qual a melhor forma de vender?

Aqui na Eixo Digital, além dessa estratégia, utilizamos técnicas de Inbound Sales complementares para garantir que os problemas trazidos pelo lead sejam, de fato, solucionados com nosso produto. Garantir uma entrega eficiente é o nosso foco.

Mas, claro, existem várias outras metodologias de vendas disponíveis no mercado e que podem fazer sentido para o tipo de operação que você deseja montar.

Conectando os termos: Inside Sales, Inbound Sales e Inbound Marketing

Construir uma boa estratégia de Inbound Marketing garante o mapeamento correto de quem é seu possível comprador, ou seja, sua buyers persona.

Esse alinhamento estratégico é crucial para que o time de vendas entenda melhor os hábitos e anseios desse possível cliente, bem como suas dores, dificuldades, experiências frustradas passadas e exigências futuras.

Essa inteligência de negócios é subsídio importantíssimo para uma equipe de vendas que opera com a metodologia de Inbound Sales. Aqui, a principal preocupação do vendedor é resolver as dores do comprador. As mesmas etapas que foram planejadas na estratégia de marketing são seguidas, agora, nas vendas.

Características como empatia, boa comunicação, escuta ativa, capacidade de fazer boas perguntas, tanto investigativas quanto consultivas, caracterizam um bom vendedor Inbound Sales

Para isso, se desapegar da mentalidade de que todo lead é um comprador certo para seu produto é mais do que necessário. É durante o processo de compreensão dos problemas da persona que se poderá mensurar se o lead está ou não preparado para comprar a sua solução, ok?

Etapa de qualificação

Não há problema e não se deve ter medo de desqualificar o lead! Lembre-se, replicar as etapas do Inbound Marketing é fundamental para obter sucesso em Inbound Sales.

Uma boa ferramenta de Automação de Marketing é essencial neste modelo, como o RD Station que usamos aqui.

Entender quais conteúdos o lead já consumiu e qual a sua tendência de próximos passos te coloca à frente no momento de tomada de decisão. Acompanhe a jornada do visitante para oferecer atendimento qualificado e personalizado no momento do contato.

Manter a integração entre toda a estratégia de marketing diretamente a um CRM (Customer Relationship Manager) é outra dica valiosa.

Visualizar a base completa de contatos e comportamento do lead torna o processo escalável e replicável de maneira previsível, além de distribuir com facilidade os leads para cada vendedor e tornar possível entender qual o esforço necessário para o fechamento de uma nova venda.

Toda essa operação de atendimento personalizado pode ser realizada internamente, na própria empresa, sem a necessidade de deslocamento físico do vendedor. Para tanto, sua equipe de vendas deve operar baseada na estratégia de Inside Sales.

Ferramentas que facilitam seu trabalho

Ferramentas de comunicação remota como Skype, Appear.In, Zoom, telefone — ou qualquer outra tecnologia que viabilize o contato direto entre vendedor e lead — permitem que sua empresa mantenha um ambiente de atendimento remoto, com equipe reduzida e sem gastos extras com deslocamento físico.

A operação é previsível e segmentada em etapas de tratamento do contato, com cada membro desempenhando um papel fixo no processo. Para isso, a equipe deve contar, pelo menos, com bons SDRs (Sales Development Representative) e Sales Representatives, certo?

Os SDRs são os responsáveis pela qualificação dos leads gerados pelo marketing ou prospecção ativa, bem como por entender se as características desenhadas na etapa de buyers persona estão sendo cumpridas e se existe o potencial de fechamento de uma nova venda.

São esses profissionais que vão abastecer o time de vendedores com o maior número de informações importantes a respeito do comprador para a construção de uma proposta irrecusável!

Já os Sales Representatives são os vendedores em si, o time ou a pessoa que irá receber as informações, comparar com o produto, entender como ambas se encaixam e fornecer a solução mais adequada para o lead.

E então, deu pra entender melhor como os termos se conectam em um processo de vendas?

Colhendo os frutos: quais os resultados dessa combinação?

Quando, em uma estratégia de vendas, todos os aspectos descritos acima se conectam, é fácil perceber o aumento significativo de conversões e a diminuição do esforço no momento das vendas.

Além disso, a jornada de compra pode ser reduzida, o ROI aumentado a satisfação do cliente multiplicada.

Aqui, na Eixo Digital, aquele deslumbramento do cliente no momento da compra é prioridade em todos os nossos projetos comerciais. Lembre-se: uma boa estratégia comercial, além de ferramenta para otimizar os lucros, é o primeiro sinal de satisfação de um novo possível cliente com sua empresa!

Tenha isso em mente ao integrar Inside Sales, Inbound Sales e Inbound Marketing no seu negócio que os resultados virão, pode confiar.

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